Ako odhad­núť cenu star­tupu a výšku inves­tí­cie

Andrej Kiska / 19. máj 2014 / Tools a produktivita

Mys­lím, že som pri­šiel so skve­lým nápa­dom à la nový Face­book a cel­kom aj tuším, kde by som mohol nájsť inves­to­rov. Ale ako mám vedieť, koľko peňazí by som si mal vypý­tať, a ako ohod­no­tiť svoj star­tup?“

Toto je ďalší člá­nok z mojej mini­sé­rie, ktorý ana­ly­zuje inves­tičný cyk­lus v star­tupe. Ak vás zau­jíma vše­obecný pre­hľad, pozrite si tento post. Ďalší potom hovorí o špe­ci­fic­kosti tohto cyklu v CEE regi­óne. Odpo­rú­čam pre­čí­tať si oba pred­tým ako sa pus­títe do ďal­šej témy, kto­rou je hod­no­te­nie star­tupu a výška inves­tí­cie.

Adek­vátna výška inves­tí­cie

Ak sa váš star­tup nachá­dza iba v začiat­koch, v pod­state ešte nie je také náročné odhad­núť, akú veľkú finančnú pomoc budete potre­bo­vať, keďže zatiaľ nevy­ka­zu­jete zisk. Urobte si pre­hľad svo­jich výdav­kov (väč­šina asi pôjde na mzdy) a skúste odhad­núť, za aký čas ste schopní prejsť touto fázou a postú­piť o úro­veň vyš­šie. Ako dlho bude trvať, kým vyro­bím pro­to­typ svojho pro­duktu? 3 – 6 mesia­cov? Budem potre­bo­vať asi 3 ľudí, ktorí mesačne dostanú cca 1200 EUR? V tom prí­pade by som mal zís­kať niečo medzi 10 – 20 000 EUR od svojho angel inves­tora, plus niečo navyše ako pois­tku (buf­fer). Pokiaľ sa nachá­dzate vo fáze seed, vaše počty budú pri­bližne rov­naké. V Credo Ven­tu­res nás pri stra­tu­poch v tejto fáze zau­jíma prvých 12 – 18 mesia­cov, takže len skúste odhad­núť vaše náklady na takéto obdo­bie. Veľmi dobré star­tupy ukážu sľubné výsledky ešte skôr, a dokážu sa tak dostať na Sériu A za menej ako rok s pek­nou čias­t­kou peňazí na svo­jom účte. Čo sa týka rizi­ko­vého kapi­tálu, tam sa už počty tro­chu kom­pli­kujú, pre­tože musíte začať vyka­zo­vať nejaký výnos, a tým vám pod­statne naras­tajú výdavky. Avšak vzo­rec ostáva rov­naký.

Euro­pean Pri­vate Equ­ity spolu s Ven­ture Capi­tal Asso­cia­tion zve­rej­ňujú ročné šta­tis­tiky, ktoré obsa­hujú dáta o inves­tí­ciách a začia­toč­ných fázach star­tu­pov, vrá­tane výšky inves­tí­cie. Pozrite si správu  z roku 2012.

Niž­šie si môžete pozrieť nie­ktoré moje odhady toho, koľko sa asi v prie­mere do star­tu­pov v danej fáze inves­tuje v našom CEE regi­óne. Hard­vé­rové star­tupy som tam nerá­tal. Tieto čísla samoz­rejme nie sú 100%-né, exis­tuje množ­stvo výni­miek. Išlo mi však o to, aby pod­ni­ka­te­lia mali nejakú pred­stavu o tom, aký finančný cyk­lus asi môžu v našom regi­óne oča­ká­vať v rôz­nych štá­diách svojho star­tupu.

Angel inves­tor, FFF, Akce­le­rá­tory: 10 – 100 000 EUR

Seed: 50 – 500 000 EUR

Séria A: 400 000 – 3 000 000 EUR

Séria B a vyš­šie: viac ako 2,5 000 000 EUR

Túto širokú škálu finan­co­va­nia, najmä v neskor­ších štá­diách star­tupu, môžeme pri­pi­so­vať množ­stvu fak­to­rov: agre­sívne expan­do­va­nie, túžba rásť, model akvi­zí­cie pre­daj­cov alebo zákaz­ní­kov (priamy pre­daj vs. par­tner­stvo vs. výdavky na mar­ke­ting, atď.), náklady spo­jené s výro­bou, vylep­šo­va­ním, ino­vá­ciu pro­duktu, a podobne. Dôle­žité je vedieť iden­ti­fi­ko­vať a naplá­no­vať vaše výdavky čo naj­viac dopredu. A neza­bud­nite na peniaze bokom, keby sa veci začali ube­rať zlým sme­rom. Hoto­vosť je nesmierne dôle­žitá a pokiaľ vám dôjde, hra sa skon­čila.

Čo sa týka peňazí navyše slú­žia­cich ako pois­tka, treba byť s čís­lami veľmi opatrní. Na jed­nej strane, ak nebu­dete mať dosť, stále budete cítiť nôž na krku. Na dru­hej strane, ak si umelo navý­šite všetky pred­po­kla­dané výdavky a tie budú už na prvý pohľad vyze­rať nere­álne, ris­ku­jete, že to inves­tor odhalí a poško­díte si repu­tá­ciu. Skrátka sa uis­tite, že ste k inves­to­rovi priami v tom, aké výdavky oča­ká­vate, a akú pois­tku by ste asi tak potre­bo­vali navrch. Nesnažte sa to zamas­ko­vať.

Ohod­no­te­nie

Ohod­no­te­nie sta­rupu je vždy kom­pli­ko­vané. Pozrime sa rýchlo na zopár čísel: seed a rizi­koví inves­tori si zvyknú pýtať 15 – 35% z hod­noty star­tupu, angel inves­tori zvy­čajne menej, avšak je to rôzne, pove­dal by som tak od 5 – 25%. O kon­krét­nych čís­lach sa potom vyjed­náva, v závis­losti od rôz­nych fak­to­rov, vrá­tane poten­ciálu vašej spo­loč­nosti (veľ­kosť trhu / poten­ciálny výnos za 3 – 5 rokov), sta­bi­lity a sily vášho tímu alebo momen­tál­nej trak­cie.

V žiad­nom prí­pade by zakla­da­te­lia spo­loč­nosti nemali roz­de­liť väč­šinu svo­jej firmy medzi angel inves­tora a toho nasle­du­jú­ceho, kto­rého budú potre­bo­vať v Sérii A. Inves­tori, ktorí žia­dajú väč­ši­nový podiel vo vašej spo­loč­nosti v takomto štá­diu sú finanční pre­dá­tori, ktorí sa efek­tívne sna­žia vašu spo­loč­nosť ukrad­núť. Avšak kľú­čo­vými posta­vami sú práve zakla­da­te­lia, ktorí sa sta­rajú o rast spo­loč­nosti. Ako by mohli ostať moti­vo­vaní a pri­pra­vení robiť dôle­žité roz­hod­nu­tia, keď nad nimi inves­tor úplne pre­vzal kon­trolu? Podobné je to aj s angel inves­tormi, ktorí si pýtajú viac ako 35% podielu vo firme: ako môže inves­tor ako Credo Ven­tu­res ďalej finan­co­vať star­tup bez toho, aby vlast­nil spo­ločne s angel inves­to­rom väč­ši­nový podiel? Je smutné, že inves­tori v našom regi­óne si často neuve­do­mujú, že pokiaľ vlast­nia väč­ši­nový podiel star­tupu v jeho ranom štá­diu, zásad­ným spô­so­bom mu brá­nia v tom, aby si neskôr našiel inves­tora. Práve to v mno­hých prí­pa­doch vedie k pred­čas­nému a úplne zby­toč­nému zániku star­tupu. Videl som množ­stvo star­tu­pov so sľub­ným pro­duk­tom, do kto­rých Credo Ven­tu­res skrátka nemohlo inves­to­vať, pre­tože inves­tori už vlast­nili prí­liš veľa podielu spo­loč­nosti, a nijak mu nepri­dá­vali na hod­note.

Hod­no­te­nie star­tupu musí tiež odzr­kad­ľo­vať jeho poten­ciál. Ak by vám mal Sun Tzu dať nejakú radu ohľadne vyjed­ná­va­nia o inves­to­vaní do vašej spo­loč­nosti, prav­de­po­dobne by pove­dal niečo v zmysle: zis­tite, čo je moti­vá­ciou vášho VC. A môžem vám pove­dať, že moti­vá­cia pre väč­šinu VC je rov­naká: peniaze. Kopec peňazí. Koľko je to „kopec“? My v Credo Ven­tu­res oča­ká­vame naj­me­nej desať­ná­sobnú poten­ciálnu návrat­nosť inves­tí­cie v Sérii A, a ešte viac pri seed finan­co­vaní (ako kom­pen­zá­ciu za pri­dané riziko, ako vysvet­ľu­jem v pred­chá­dza­jú­com článku). Neviem, či sa to stáva iba u nás v CEE, ale zdá sa mi, že je až prí­liš veľa biz­nis plá­nov s hod­no­te­niami, ktoré skrátka nedá­vajú zmy­sel pri finanč­nom odhade, ktoré spo­loč­nosť pre­zen­tuje. Naprí­klad: star­tup požiada o finan­co­va­nie 2 mil. EUR za 20% podiel v spo­loč­nosti, avšak plá­nuje zaro­biť 2 mil. EUR v prie­behu 4 rokov. Aby bol za ten čas schopný inves­to­rovi zais­tiť 10ná­sobnú návrat­nosť, spo­loč­nosť by sa musela pre­dať za 100 mil. EUR. Vážne si mys­líte, že pre­dáte spo­loč­nosť s výno­som 2 mil. EUR v prie­behu 4 rokov za 100 mil. EUR? V žiad­nom prí­pade. Jedine, že veríte na zázraky alebo máte v top manaž­mente Jacka Dor­se­yho.

Keď sa vám podarí zis­tiť, akú veľkú inves­tí­ciu potre­bu­jete, a aký podiel by ste inves­to­rovi chceli dať, ďal­šia kal­ku­lá­cia o hod­note vášho star­tupu je už pomerne jed­no­du­chá: inves­tí­ciu vydeľte per­cen­tami podielu, ktorý by ste chceli inves­to­rovi ponúk­nuť. Naprí­klad: ak potre­bu­jete 1 mil. EUR a inves­to­rovi by ste chceli dať 25% podielu v spo­loč­nosti, takže jej po-inves­tičná hod­nota je 4 mil. EUR. Prečo po-inves­tičná? Pre­tože v sebe zahŕňa peniaze od inves­tora, a teda hod­nota spo­loč­nosti je vrá­tane inves­to­va­ných peňazí. Pred-inves­tičné hod­no­te­nie sa teda počíta tak, že sa odstráni inves­tí­cia z pred­chá­dza­jú­ceho výpočtu, v našom prí­pade to teda zna­mená: 4 mil. EUR (po-inves­tičná hod­nota) mínus 1 mil. EUR inves­tí­cie = 3 mil. EUR. Inves­tori sa často zame­rajú na pred-inves­tičnú hod­notu star­tu­pov, keď ich porov­ná­vajú pred­tým, ako sa roz­hodnú do nich inves­to­vať.

Keď v roko­va­niach s inves­tormi, od kto­rých chcete, aby vás finan­co­vali, tro­chu postú­pite, skúste si vyhľa­dať ohod­no­te­nia pre­doš­lých spo­loč­ností, do kto­rých inves­to­vali. Porov­najte svoj star­tup s ich port­fó­li­ovými spo­loč­nos­ťami. Pri tom by vám mohli pomôcť data­bázy ako Angel­List alebo Crunch­Base. Môžete dať krk na to, že inves­tori porov­ná­vajú poten­ciálne inves­tičné prí­le­ži­tosti so svo­jim port­fó­liom.

Vyberte si správ­neho par­tnera

Čo je podľa mňa ešte dôle­ži­tej­šie ako ohod­no­te­nie, je vybrať si správ­neho par­tnera. Nedá­vajte sa dokopy s inves­to­rom, ktorý ide zubami-nech­tami po naj­lep­šom hod­no­tení. Ak sa vás totižto inves­tor snaží naho­vo­riť na spo­lu­prácu kvôli vášmu hod­no­te­niu, vlastne vám priamo hovorí, že okrem peňazí vám toho viac nevie ponúk­nuť. Ak sa predsa len roz­hod­nete spo­lu­pra­co­vať s takým inves­to­rom, len aby ste zís­kali pre seba 5 – 10% kapi­tálu navyše, môže sa stať, že budete vlast­niť 5 – 10% nie­čoho, čo stojí len zlo­mok (ak vôbec) toho, čo by ste mohli zís­kať s par­tne­rom, ktorý by pre vás otvo­ril tie správne dvere. Dúfam, že moje pre­došlé články vám dali aký-taký obraz o tom, ako si vybrať správ­neho inves­tora.

Takže asi toľko o hod­no­tení star­tu­pov a výške inves­tí­cií. Môže sa zdať, že tento člá­nok je tro­chu abs­trakt­nejší, ale to len preto, že hod­no­te­nie je viac ume­nie ako veda. Ume­nie jed­nať sa. V prie­behu také­hoto vyjed­ná­va­nia je vždy dobré vedieť, podľa čoho vás druhá strana hod­notí a na čo pri tom hľadí.

Andrej Kiska, Asso­ciate v Credo Ven­tu­res, @kiskandrej 

zdroj: hypebeast.com, bizmology.hoovers.com, tekresource.com

Pridať komentár (0)