Ako som držal kla­pačku, a ušet­ril tým nášmu star­tupu 225 tisíc dolá­rov

Andrej Kras / 1. január 2015 / Business

Ticho je neuve­ri­teľný nástroj, ktorý našej firme ušet­ril 225 tisíc dolá­rov. Nero­bil som nič, len som tak sedel, a nechal, nech sa to všetko samo udeje.

Väč­šina zakla­da­te­ľov star­tu­pov si o sebe nemyslí, že sú maj­strami vo vyjed­ná­vaní, a majú prob­lém pove­dať v kri­tic­kých oka­mi­hoch tie správne veci. Tie chvíle sú doko­nalé na pre­cvi­čo­va­nie jed­ného z naj­hod­not­nej­ších obchod­níc­kych tri­kov: ticha.

Je ťažké byť ticho počas roko­vaní, pre­tože to vyža­duje nebo­jác­nosť a dis­cip­línu. Avšak, je to neuve­ri­teľný nástroj, ktorý našej firme ušet­ril 225 000 dolá­rov.

Prečo ticho pri roko­va­niach fun­guje? Keď pri vyjed­ná­vaní nič neho­vo­ríte, vytvára to pre druhú osobu úplne čudnú sociálnu situ­áciu, a núti ich to stále niečo hovo­riť. V takýchto chví­ľach urobí druhá strana chybu, a vzdá sa svo­jej sil­nej pozí­cie vo vyjed­ná­vaní v pros­pech len vykon­štru­ova­ných myš­lie­nok.

Bingo.

Všetko čo musíte uro­biť, ak nie­kto neus­tále roz­práva, je byť ticho a nechať ich doha­do­vať sa samých so sebou, až pokým nepríde ten správny moment. Presne takto som ušet­ril 225 tisíc počas 10 minú­to­vého tele­fo­nátu.

Poznámka redak­tora: Steli Efti je CEO Close.io, firmy vyvý­ja­jú­cej inter­ne­tový pre­dajný soft­ware.

Stalo sa toto: Keď sme začí­nali, robili sme so zakla­da­jú­cim tímom Close.io niečo úplne iné. Ponú­kali sme jed­no­du­chú službu, ktorá dovo­ľo­vala zákaz­ní­kom zare­gis­tro­vať si u nás kre­ditnú alebo debetnú kartu, a my sme pre nich zaok­rúh­ľo­vali ich cenu za nákupy, a zvy­šok dávali na cha­ritu. Aby sme to mohli uro­biť, museli sme si kúpiť licen­ciu na tech­no­ló­giu od “tre­tej strany”. Pod­pí­sali sme s tou fir­mou troj­ročný kon­trakt za hro­madu peňazí.

Mys­leli sme si, že sme super­múdri, a tak sme si vyjed­nali špe­ciálne pod­mienky: Prvý rok sme nepla­tili skoro nič. Na druhý rok o niečo viac, a na tretí rok šia­lenú sumu peňazí (okolo 90% celej sumy).

Pred­po­kla­dali sme, že po troch rokoch buď budeme tak úspešní, že to budeme môcť spla­tiť, alebo už náš star­tup bude mŕtvy, a aj tak nám to bude jedno. Nášmu Account mana­žé­rovi (člo­vek sta­ra­júci sa o kli­en­tov) to bolo jedno, pre­tože bol pla­tený na základe hod­noty kon­traktu, a nie podľa toho, koľko zo sumy bolo sku­točne spla­te­nej. Win-win situ­ácia.

Avšak o rok neskôr sme úplne zme­nili naše pod­ni­ka­nie. Už sme nepou­ží­vali ich super drahú tech­no­ló­giu, a nemohli sme si dovo­liť naďa­lej im pla­tiť. A tak sme skú­šali všetko čo sa dalo, aby sme sa z kon­traktu vyvliekli. Volali sme im, sna­žili sme sa k nim dostať cez našich zná­mych, boli sme u nich v kan­ce­lá­rii, písali sme listy. Skú­šali sme všetko, pre­tože sme boli v zúfa­lej, bez­ná­dej­nej situ­ácii.

Náš Account mana­žér nám neus­tále hovo­ril, že by nám rád pomo­hol, ale “tí zlí chlapci z finanč­ného mu nedo­vo­lia nič uro­biť, takže budete musieť zapla­tiť celú sumu aby ste sa z toho dostali.”

Nech­cel nám v sku­toč­nosti pomôcť, a nemám mu to za zlé. Mali sme pre neho väč­šiu hod­notu ako skra­cho­vaný zákaz­ník, než ako zákaz­ník, ktorý sa vyvlie­kol z hod­not­ného kon­traktu.

Nako­niec sme sa spo­jili s jed­ným čle­nom pred­sta­ven­stva, a pre­sved­čili ho, aby napí­sal nášmu Account mana­žé­rovi email, a požia­dal ho, aby nám pomo­hol.

To ho zau­jalo.

Na ďalší deň mi zvo­nil tele­fón: “Naz­dar Steli, tu je John [meno som si vymys­lel]. Máš čas na roz­ho­vor?”

Ja: “Samoz­rejme, môžeme sa poroz­prá­vať.”

John: “Sku­točne by som vám chcel pomôcť. Vy máte star­tup, ktorý sa snaží pre­ra­ziť, a ja mám veľkú sla­bosť pre pod­ni­ka­te­ľov. Poriadne som zabo­jo­val s finanč­ným odde­le­ním, a dali mi úžasnú ponuku. Mys­lím, že sa ti to bude veľmi páčiť. Určite budeš nad­šený, keď ti poviem, že namiesto 250 000 dolá­rov stačí zapla­tiť 100 000, a kon­trakt môžeme zru­šiť.”

Práve mi z pliec spadlo 150 000 dolá­rov. Chcel som tan­co­vať tanec šťas­tia. Ale práve bol čas pou­žiť tú naj­jed­no­duch­šiu vyjed­ná­va­ciu tak­tiku. Mlčať.

Po nie­koľ­kých minú­tach div­ného ticha pokra­čo­val “Vieš Steli, je pre nás dôle­žité, aby medzi nami zostali dobré vzťahy, a chcem aby si vedel, že [tu vložte ľubo­voľné kecy]. Toto je to naj­lep­šie, čo ti viem ponúk­nuť. Už tak som si za to vyž­ral svoje od finanč­ného odde­le­nia. Dúfam, že mi roz­umieš.”

23…22…21…20…19…

Pokra­čo­val: “No, ešte by sme možno vedeli niečo uro­biť, ak by si odlo­žil zru­še­nie kon­traktu na Január budú­ceho roka, vedel by som ti ponúk­nuť oveľa lep­šiu ponuku, možno niečo medzi 25 000 az 50 000 dolármi, namiesto 100 000.”

Bol novem­ber. Nebol prob­lém počkať nejaké 2 mesiace.

Ja:”Január. 25 tisíc. To znie dobre.”

John: “Ehmm … tak super. Som rád, že sme sa dohodli na dob­rých pod­mien­kach. Ešte dnes ti pošlem všetky infor­má­cie.”

A bolo to. Výsle­dok bol oveľa lepší, ako som mohol kedy dúfať. Ten tele­fo­nát nám ušet­ril 225 000 dolá­rov. Nemo­hol by som vyjed­nať takúto ponuku, ak by som čokoľ­vek hovo­ril. Všetko čo som spra­vil bolo, že som jed­no­du­cho držal kla­pačku, a nechal, nech sa to všetko predo mnou samo udeje.


Musím uznať, že to bolo jedno z najú­žas­nej­ších vyjed­ná­vaní, ktoré som kedy zažil, ale môžem vám pove­dať toto: 9 z 10 krát bude oveľa lep­šie fun­go­vať drža­nie jazyka za zubami, ako čokoľ­vek “múdre” čo by ste v tej chvíli doká­zali pove­dať.

Zdroj: techcrunch.com

Pridať komentár (0)