Ako vytvo­riť star­tup s kon­ku­renč­nou výhodu

Andrej Kiska / 25. máj 2014 / Tools a produktivita

Váš tím, pro­dukt a veľ­kosť trhu : vtĺkajú nám do hlavy, že tieto tri zložky sú zvy­čajne kľú­čom k úspeš­nému star­tupu. Ale čo keď vstúpi na scénu nie­kto oveľa väčší alebo oveľa lep­šie finan­co­vaný, v pod­state odko­pí­ruje váš pro­dukt, vyhradí mu však oveľa väčší tím a minie “maj­land” na pre­daj a mar­ke­ting, len aby si pod­ma­nil trh?

V prie­behu rokov som si vypo­čul množ­stvo star­tu­pov, ktoré pod­ce­nili hod­notu a význam vytvá­ra­nia bariér vstupu na ich cie­ľový trh. Keď sa pozriem na spo­loč­nosti, ako je Grou­pon, zdá sa, že aj mnoho veľ­kých hrá­čov zápasí s rov­na­kým prob­lé­mom. Stojí za to pop­re­mýš­ľať, ako ochrá­niť váš star­tup, a to najmä ak nie ste zo Sili­con Val­ley a nemô­žete si dovo­liť míňať hori­bilné sumy na to, aby ste si zís­kali zákaz­níka.

Nevhodný typ bari­éry vstupu na trh: rýchly vstup na trh

Mnoho začí­na­jú­cich star­tu­pov otázku ohľadne bariér spo­je­ných so vstu­pom na trh úplne zmietne zo stola. “Budem prvý na trhu. Mojím cie­ľom je zís­kať čo naj­viac uží­va­te­ľov za čo najk­ratší čas.” Takáto stra­té­gia je úplne v poriadku, avšak nerieši prob­lém, ako si uží­va­teľa udr­žať, ako­náhle sa u vás zare­gis­truje a vypukne kon­ku­renčný boj.

Nie­ktoré spo­loč­nosti môžu dosiah­nuť veľké úspe­chy ešte pred­tým, ako ich dože­nie “nízka” bari­éra vstupu na trh a nárast ich uží­va­teľ začne kle­sať: len sa pozrime na Gru­pon, Four­squ­are, Fab alebo Zynga (a vlastne na väč­šinu her­ných spo­loč­ností).

Ako si teda vybu­do­vať udr­ža­teľnú bari­éru vstupu na trh?

Tech­no­lo­gická výhoda

Môžeme pove­dať, že snáď naj­sa­moz­rej­mej­šou a stále veľmi cene­nou bari­é­rou vstupu na trh je tech­no­lo­gické jadro pro­duktu, ktoré sa nedá jed­no­du­cho sko­pí­ro­vať. My v Credo Ven­tu­res radi inves­tu­jeme do “tech­no­lo­gicky ťaž­kých” spo­loč­ností, takže mám aj výborný prí­klad hneď z prvej ruky. Tím Com­pri­mato strá­vil nie­koľko rokov skú­ma­ním svo­jich algo­rit­mov JPEG 2000 v CES­NET (e-infra­štruk­túra pre vedu, výskum a vzde­la­nie v Čes­kej repub­like) ešte pred­tým, ako sme im pomohli odde­liť tech­no­ló­giu, vytvo­riť spo­loč­nosť a začať s pre­da­jom ich pro­duktu. Ube­hol tak­mer rok a oni sú stále jediní s kom­pres­ným sys­té­mom zalo­že­ným na GPU, ktorý dokáže zmen­šiť ultra HD foto­gra­fie a videá bez­kon­ku­renč­nou rých­los­ťou za dote­raz naj­niž­šiu cenu na trhu.

Samoz­rejme, pokiaľ váš tím netvo­ria bri­lantní PhD. s kopou voľ­ného času, dosiah­nuť niečo podobné je veľmi ťažké. Avšak, aby váš pro­dukt dosia­hol ten pravý network efekt, nemu­síte mať práve titul PhD.

Network efekt vášho pro­duktu

Aký je roz­diel medzi spo­loč­nos­ťami ako Drop­box alebo What­sApp a Grou­pon alebo Four­squ­are? Sila ich network efektu. Vážne by som pre­stal pou­ží­vať Drop­box, kde mám ulo­že­ných toľko súbo­rov, ktoré môžem priamo zdie­ľať so svo­jimi pria­teľmi, len kvôli OneD­rive od Mic­ro­softu, kde by som musel začať úplne od začiatku? Aj keď ponúka kom­pa­ti­bi­litu s Mic­ro­soft Office? Alebo by som sa odhlá­sil z What­sApp, ktorý pou­ží­vam na cha­to­va­nie so všet­kými kamošmi kvôli Wechat, ktoré domi­nuje v Číne? Na dru­hej strane, čo drží zákaz­níka Grou­ponu od toho, aby pre­sed­lal na iné zľa­vové por­tály? Prečo by som si robil check-in na Four­squ­are, keď to môžem uro­biť na Face­bo­oku a uvi­dia to všetci moji pria­te­lia alebo vybraní kama­ráti na What­sApp?

V pod­state ide o to, že network efekty zvy­šujú hod­notu vášho pro­duktu s kaž­dým novým uží­va­te­ľom. Pokiaľ dosiah­nete dlho­dobý network efekt, môže to viesť k tomu, že si udr­žíte svoju kon­ku­renčnú výhodu. Avšak takáto stra­té­gia, pri­ro­dzene, neplatí pre každý star­tup. Nie preto, že by nebol dosta­točne kre­a­tívny, ale network efekt jed­no­du­cho neza­padá do kaž­dej ponuky.

Čas strá­vený na trhu

Jed­nou z výhod kaž­dého novo­vznik­nu­tého star­tupu je práve čas, ktorý jeho pro­dukt strávi na trhu, kde sa snaží o inte­rak­ciu so zákaz­níkmi. Vašou úlo­hou a záme­rom je využiť všetky vedo­mosti, ktoré ste o trhu nado­budli a za ich pomoci vybu­do­vať kon­ku­ren­cii bari­éru vstupu na trh. V ide­ál­nom prí­pade by mala byť časom vaša bari­éra čoraz sil­nej­šia: čím viac času na trhu strá­vite, tým väč­šia by mala byť.

Trik je v tom, aby bola vaša bari­éra obhá­ji­teľná. Uve­diem prí­klad: vez­mime si, že vaša bari­éra pred­sta­vuje množ­stvo pro­duk­tov, ktoré ste dola­dili na základe feed­backu od svo­jich pou­ží­va­te­ľov. Vaša kon­ku­ren­cia môže takéto infor­má­cie a vedo­mosti od vás jed­no­du­cho kúpiť. A to tak, že zamestná vášho vývo­jára alebo dokonca jeho nad­ria­de­ného. A to veru neob­há­jite.

Na dru­hej strane, veľmi dob­rým prí­kla­dom také­hoto zosil­ňo­va­nia bari­éry sú pro­dukty zalo­žené na algo­rit­moch stro­jo­vého uče­nia. Čím viac času strávi Google auto na ceste, tým viac pochopí všetky nuansy spo­jené so šofé­ro­va­ním, a teda sa stane bez­peč­nej­ším. Neexis­tuje žiadna skratka, ktorá by viedla k tomu, že sa zo stroja stane lepší šofér.

Ďal­šou kate­gó­riou sú star­tupy, ktoré neus­tále zlep­šujú svoju trak­ciu, aby si vybu­do­vali udr­ža­teľnú bari­éru vstupu na trh. Apiary patrí medzi naj­zná­mej­šie API (roz­hra­nie pre prog­ra­mo­va­nie apli­ká­cií) tooly, čo do počtu zma­na­žo­va­ných API. Momen­tálne vytvára radu pro­duk­tov, ktoré ana­ly­zujú využí­va­nie týchto API a dokážu poskyt­núť veľmi dôle­žité infor­má­cie ďal­ším pro­vi­de­rom. V tomto prí­pade by bola každá kon­ku­ren­cia nedos­ta­točne kva­litná, pre­tože Apiary má momen­tálne k dis­po­zí­cii všetky naj­dô­le­ži­tej­šie dáta práve vďaka svo­jej domi­nant­nej trak­cii.

Je veľmi zau­jí­mavé, že Four­squ­are sa tiež snaží o svoje zno­vu­ob­ja­ve­nie podob­ným sme­rom. Chce využiť všetky nahro­ma­dené údaje, ktoré o svo­jich pou­ží­va­te­ľoch má, aby im mohol navr­hnúť miesta, ktoré by sa im mohli páčiť. 

Dôle­žité je neko­pí­ro­vať bari­éry nie­koho iného, ale rad­šej si pre­mys­lieť dve veci:

a) Čo je na mojom star­tupe jedi­nečné?

b) Ako túto jedi­neč­nosť využiť pri budo­vaní sil­nej bari­éry vstupu na trh svo­jej poten­ciál­nej kon­ku­ren­cii?

Ako som sa sna­žil uká­zať na vyš­šie uve­de­ných prí­kla­doch, skvelý tím, úžasný pro­dukt a obrov­ský trh môžu vášmu star­tupu zabez­pe­čiť veľký úspech, avšak bez dosta­toč­ných bariér vstupu na trh nemusí váš úspech trvať dlho.

Autor: Andrej Kiska, Asso­ciate v Credo Ven­tu­res, @kiskandrej

Foto: personaltrainingbusinessschool.com, jazzadvice.com, gigaom.com, 10eveningflowers.wordpress.com

Pridať komentár (0)