Andrej Kiska: Fun­drai­sing, od prvého stret­nu­tia s inves­to­rom až po term sheet

Andrej Kiska / 22. február 2015 / Tools a produktivita

Poda­rilo sa mi dohod­núť stret­nu­tie s inves­to­rom, Čo mám oča­ká­vať? Čo treba robiť, aby sa mi poda­rilo vyjed­nať dobré pod­mienky?“

Jedno z mojich pred­sav­zatí (okrem kaž­do­roč­ného pokusu pre­stať jesť čoko­ládu) bolo dať dokopy blogy do kom­pakt­nej­šieho textu. Pri tvorbe prí­ručky “The Cen­tral Euro­pean Star­tup Guide” som si vši­mol zopár chý­ba­jú­cich častí, témy, ktoré som ešte nepok­ryl a kvôli kto­rým mi to prišlo neú­plné. Práve tento prís­pe­vok je jed­nou z nich. Pre­be­ral som ako hľa­dať inves­to­rov, akým chy­bám sa vyhnúť pri stret­nu­tiach s nimi a takisto aj útrapy pri roko­va­niach o pod­mien­kach term she­etu. Tu je člá­nok, ktorý vypĺňa medzery medzi týmito témami.

Pred prvým stret­nu­tím

Je veľmi dôle­žité dopredu poznať človeka/ľudí, s kto­rým sa idete stret­núť. Ide­álne by bolo keby tam bol na stret­nutí Par­tner spo­loč­nosti (bežne sa stret­nete len s „rádo­vým“ čle­nom komi­sie alebo ana­ly­ti­kom). Zväčša je práve Par­tner tá osoba, ktorá môže odpo­rú­čať inves­to­va­nie do vášho pro­jektu ostat­ným par­tne­rom alebo komi­sii, v nie­kto­rých prí­pa­doch sa môže stať čle­nom Vašej správ­nej rady. Ak sa neukáže, musíte pre­sved­čiť najprv ostat­ných, že ste hodný toho, aby sa Vami Par­tneri vôbec zapo­die­vali.

Keď už viete kto bude na stret­nutí, zis­tite si, do akých spo­loč­ností už inves­to­vali a na aký sek­tor sa špe­cia­li­zujú (Par­tner. ktorý je naj­čas­tej­šie cito­vaný v novi­nách, bude prav­de­po­dobne “cham­pion of the deal” — čiže bude mať roz­ho­du­júce slovo). Snažte sa nájsť čo naj­viac spo­loč­ných zna­kov s pre­doš­lými inves­tí­ciami. My zvy­čajne pred prvým stret­nu­tím pre­be­ráme, kto by bol naji­de­ál­nejší par­tner pre každý jeden star­tup.

Počas prvého stret­nu­tia

Pla­tia bežné základy eti­kety ako: dosta­viť sa na čas, zis­tite ako dlho bude trvať stret­nu­tie a pre­zen­tá­ciu si pri­pravte nie dlh­šiu ako na polo­vicu stret­nu­tia (druhá polo­vica sa necháva na dis­ku­siu). Je vhodné pou­žiť pra­vidlo 10 – 20-30, kde 10 zna­mená mať okolo 10 sli­dov, 20 minút a 30 je veľ­kosť fontu (reálne však môžete mať aj 12 až 15 sli­dov pri­pra­ve­ných v prí­lohe — pre prí­padné otázky). Je maxi­málne dôle­žité nad­via­zať dia­lóg s inves­to­rom, je zau­jí­ma­vejší a ľudia si z neho odnesú viac ako zo zdĺha­vej pre­zen­tá­cie.

Pred­stavte svoj tým, poza­die a cestu, ktorá viedla k Vášmu nápadu a ku inves­to­rovi. Dobrá “story” je vždy ľah­šie zapa­mä­ta­teľná. Tím a jeho schop­nosť rie­šiť daný prob­lém je veľmi dôle­žitá pri roz­ho­do­vaní o inves­tí­cii. Majte tím, ktorý má know-how potrebné na Váš pro­jekt. Garan­tu­jem Vám, že ak ste star­tu­pista, ktorý si najal externú firmu na vývoj svojho pro­duktu, tak do Vás určite nein­ves­tu­jem. Vašu kom­pe­ten­ciu rie­šiť prob­lém, prí­zvu­kujte počas celého stret­nu­tia.

Online náj­dete kopu dopl­ňu­jú­cich zdro­jov k tomu, na čo ďal­šie dbať pri prvom stret­nutí. Na WebE­xpo som mal hodi­novú pred­nášku na túto tému. Bolo by určite uži­točné pokryť túto tému detail­nej­šie, dúfam, že sa mi to podarí v ďal­ších blo­goch. Zatiaľ sa môžete stále držať pre­zen­tá­cie od One Match Ven­tu­res. 

Po prvom stret­nutí

Po prvom stret­nutí je zrejmé, že nastá­vajú dve mož­nosti: buď ste pre­sved­čili a Váš star­tup sa páči par­tne­rovi alebo nie. Aj keď môže byť ťaž­šie odhad­núť výsle­dok stret­nu­tia, pokiaľ teda neskon­čilo úpl­ným fias­kom, z čoho vyplýva jasné NIE. Tiež môžete dostať odpo­veď typu — „znie to veľmi zau­jí­mavo, ale ešte je skoro na to, aby sme to pod­po­rili, ale dajte nám vedieť, keď budete mať väč­šiu trak­ciu“, čo zna­mená niečo ako „Nie, ale keby sa Vám to poda­rilo aj bez našej pod­pory, zastavte sa za nami lebo sme Vás výslovne neod­mietli”.

Ak ste pre­sved­čili, budú si to chcieť ove­riť a pre­brať hlavné riziká s expertmi z praxe a nechať si vypra­co­vať ana­lýzu. Ak budú poža­do­vať zasla­nie doda­toč­ných infor­má­cií, urobte tak čo naj­skôr, naj­lep­šie do 24 hodín, samoz­rejme s poďa­ko­va­ním za stret­nu­tie. Potom môžu nasle­do­vať ďal­šie stret­nu­tia s ich expertmi, ktorý Vás budú kon­fron­to­vať s výsled­kami ana­lýzy. Tento pro­ces nie­kedy trvá týždne a dokonca až mesiace.

Po tom ako ste zvládli a zod­po­ve­dali všetky ďal­šie otázky a vyrie­šili iné zále­ži­tosti, ktoré sa vyskytli, budete pozvaný na ďalší mee­ting s par­tnermi alebo pred inves­tičnú komi­siu, oboje môžu buď schvá­liť alebo zamiet­nuť inves­tí­ciu. Dosť sa to podobá na úvodne stret­nu­tie, s tým roz­die­lom, že je menej miesta na dia­lóg vzhľa­dom na počet ľudí. Pre prí­klad naša záve­rečná komi­sia pozos­táva zo šesť až osem ľudí.

Pod­mienky

Kedy presne dochá­dza k vyjed­ná­va­niu podmienok/dohodnutí sa na penia­zoch? Je to dosť indi­vi­du­álne, zried­kavo chcú inves­tori hneď na začiatku rie­šiť pod­mienky. Nie­ktorí inves­tori si zvyknú vypý­tať výšku valu­ácie už na konci prvého stret­nu­tia s Par­tnermi. Bežne však inves­tori rea­gujú na valu­áciu star­tupu a to až po pre­hod­no­tení pro­jektu s ďal­šími par­tnermi a s expertmi z danej oblasti. Za bež­ných okol­ností sa zvykne dohod­núť a schvá­liť aspoň výška valu­ácie (ak nie už aj samotný term sheet) ešte pred­tým, ako dôjde ku samot­nému stret­nu­tiu s Par­tnermi.

Stáva sa, že star­tupy sú si isté úspe­chom a mys­lia si, že inves­tí­cia je jasná oveľa skôr ako tomu naozaj tak je. Neza­bú­dajte, že aj keď ste sa dohodli na pod­mien­kach a pod­pí­sali term sheet, stále je to ešte nezá­väzný doku­ment.

Úspeš­nosť naj­viac ovplyvní vzťah z “hlav­ným” inves­tič­ným par­tne­rom zo spo­loč­nosti a jeho vie­rou vo Váš star­tup. S touto oso­bou budete často v kon­takte, preto sa s ním snažte dobre vychá­dzať. Ak ste si nesadli nebojte sa odmiet­nuť inves­tí­ciu, ušet­rite si tak veľa času a sta­rostí. Ak máte naozaj poten­ciál, nájde sa nie­kto ďalší.

Autor: Andrej Kiska, Asso­ciate at Credo Ven­tu­res, @kiskandrej 

Pridať komentár (0)