Michal Král z Pricemanie: 90% e-shopov je odsúdených na neúspech

Ahoj Michal, predstav nám teda na úvod seba a Pricemaniu. Kto si, čo si, čo robíš? :)

Volám sa Michal Král a od roku 2007 sa venujem e-commerce projektom, pričom ten najdôležitejší je Pricemania – porovnávač cien a kvality e-shopov. Aktuálne Pricemania umožňuje porovnanie cien viac ako 7000 obchodov a 900 000 produktov.

Obchodom posielame kvalitný traffic – miera konverzie je oproti iným marketingovým kanálom naozaj vysoká. Predsa len, človek u nás vidí cenu, skladovú dostupnosť a to v kontexte iných cien. Preto je pravdepodobnosť, že nakúpi, vysoká.

Okrem toho pomáhame e-shopom aj marketingovými kampaňami, pretože mnoho e-shopov stále žije v predstave, že najlepším marketingom je najnižšia cena. To však nie je stratégia, ktorá by fungovala dlhodobo. Preto tieto e-shopy zároveň komplexne vzdelávame. A tak vznikla Pricemania Academy.

Možno ešte prezradím, že sa aj celková filozofia Pricemanie trochu zmenila. Ako vyplýva aj z názvu Pricemania, najskôr to bolo hlavne o tom, nájsť najnižšiu cenu na trhu. Dnes sa orientujeme viac na kvalitu e-shopov, značku, skladovú dostupnosť a podobne.. Samozrejme, tá cena musí byť rozumná, ale nie nevyhnutne najnižšia.

Zaujalo ma, ako si povedal, že ste sa posunuli od najnižšej ceny ku kvalite. Je to aj zmenou myslenia nás, Slovákov, že už neriešime každý cent, ale radšej si doprajeme kvalitný produkt?

Veľa ľudí si už vyskúšalo nakupovanie online a mnohí zistili, že to, že je niečo najlacnejšie, nemusí znamenať najlepšie. Často sa najnižšia cena prejaví na kvalite komunikácie s e-shopom, na skladovej dostupnosti produktov a podobne. Aj preto čoraz viac zdôrazňujeme význam služby Overený obchod, v rámci ktorej e-shopy získavajú toto ocenenie na základe feedbacku od ich zákazníkov.

Dnes už zákazníci pochopili, že radšej si priplatia pár eur, aby mali tovar doma čím skôr a aby nemali problém s prípadnou reklamáciou.

Preto dnes valcujú trh veľkí hráči, ktorí väčšinou nie sú najlacnejší. Úspešní sú práve vďaka marketingu, servisu, skladovej dostupnosti – jednoducho vykompenzujú vyššiu cenu kvalitnejšou službou.

Aj preto porovnávače už dávno neradia e-shopy len podľa ceny, ale na detaile produktu majú vrchný box určený pre overené a kvalitné obchody, ktoré si berú významnú časť všetkých preklikov a konverzií.

Pricemania vznikla v roku 2007, bolo to v dobe boomu e-shopov a následne aj porovnávačov. Postupne veľa e-shopov a väčšina porovnávačov zanikli. Čím to je, že Pricemania sa udržala a je úspešná?

Porovnávače sú naozaj ťažký biznis. Zvonku sa to nezdá, ale je to veľmi náročné na technológie a párovanie produktov. E-shopy pošlú svoje produkty, ktoré majú veľmi podobný, no nie totožný názov. A treba ich spárovať. To je niekedy naozaj zložité.

Kľúčové v celom biznise sú samozrejme obchody a produkty, okrem toho ešte určite content. To je pre nás veľká výzva, keďže porovnávač je stále vnímaný zákazníkmi iba ako akýsi prostredník. Človek príde, nájde produkt a ide do e-shopu. Často si ani neuvedomí, že bol na porovnávači.

Potom je tu aj opačný extrém, keď si ľudia myslia, že nakúpili u nás :-)

Takže je to naozaj ťažké a mnoho veľkých hráčov si na tom vylámalo zuby. A nebudem klamať, aj my síce obratovo rastieme, ale musíme neustále hľadať cesty, ako generovať zaujímavejší zisk.

Ako dôležité sú porovnávače pre e-shopy? Dá sa vôbec uspieť bez nich?

Pre väčšinu shopov sú veľmi zásadné. Poznám shopy, ktorým porovnávače robia viac ako 50% obratu. V zásade platí, že čím je obchod väčší a jeho marketingový mix je pestrejší, tým menší podiel z koláča tvoria porovnávače. Napr. pre Alzu sú síce porovnávače dôležité, no má silné iné kanály a ľudia na jej stránky chodia aj priamo. To však pre menšie e-shopy väčšinou neplatí.

Trh je momentálne presýtený e-shopmi. Čo musí urobiť začínajúci e-shop, aby bol úspešný, aby neskončil ako ďalší zúfalý pokus?

V prvom rade sa musí vzdelávať. Zvonka to vyzerá jednoducho. Ale tým, že sa ten podnikateľ nepripravil, až za behu zistí, čo všetko je toho súčasťou – je tam obsah, recenzie, marketing, logistika, PPCčka , sociálne siete a X ďalších vecí, ktoré spozná človek až po začiatku. Aj preto robíme Pricemania Academy, aby sme ich tieto veci včas naučili.

90% e-shopov je už v momente spustenia odsúdených na neúspech, pretože majú nevyhovujúce riešenie, sú vo vysoko konkurenčných segmentoch, ničím nevynikajú. Mám zo Slovenska pocit, že je tu niekedy také “antipodnikateľské” zmýšľanie. Vidíme že niekto niečo robí a mali by sme robiť niečo iné, alebo robiť aspoň to isté inak. Napriek tomu však duplikujeme a kopírujeme. To je úplne proti princípom podnikania.

Všimol som si, že okrem kampaní pre e-shopy pracujete už celkom intenzívne aj pre značky ako Lenovo, Whirlpool, Asus a logistické firmy či platobné brány. S čím konkrétne im pomáhate?

Okrem e-shopov už aj vendori pochopili, že porovnávače sú výborným kanálom pre oslovenie koncových spotrebiteľov priamo pri výbere značky a produktu. Preto využívajú široké možnosti kampaní zameraných na budovanie značky, či priamu podporu predaja v e-shopoch. Okem toho sme pre veľa firiem ideálnym kanálom pre oslovenie samotných e-shopov, keďže s mnohými máme už vybudované vzťahy a disponujeme databázou viac ako 7 000 e-shopov. A to je veľmi zaujímavé pre logistické spoločnosti, platobné systémy, účtovné softvéry, výrobcov shopov, on-line marketingové agentúry, či rôzne nástroje určené pre e-shopy.

Spomenul si Pricemania Academy, ktorá vznikla tri roky dozadu. Čo si od nej očakával a splnila tvoje očakávania?

My sa snažíme svoju prácu robiť dobre – pošleme na e-shop traffic, zákazníka, ktorý chce nakúpiť, ale keď ten e-shop nespĺňa parametre, tak nenakúpi. Tak sme pochopili, že musíme ísť o krok späť a naučiť e-shopy, ako pripraviť svoj obchod.

Bolo to aj tým, že veľa našich stretnutí sa menilo na malé školenia, keď tí klienti nemali tušenie o základných veciach týkajúcich sa ich podnikania. A keď už sme takto neformálne školili, tak sme si povedali, prečo to nespraviť aj vo veľkom a systematickejšie. A tak vznikla Pricemania Academy.

Každé školenie má maximálne 11 účastníkov a školia ich, dovolím si tvrdiť, TOP mentori. Snažíme sa, aby to bolo čo najviac interaktívne, aby sa ľudia niečo naučili a niečo si reálne odniesli, preto je to v malých skupinkách. Ľudia chodia na konferencie, kde si odsedia prednášky o trendoch, no nikto im nepovie, čo a ako majú robiť. To sa snažíme robiť my.

Okolo konferencií začína v posledných mesiacoch panovať taká nálada, že je to len neefektívne zabíjanie času, že sa tam človek nič nenaučí. Čo si o tom myslíš?

Ja s tým úplne súhlasím. Z pohľadu obsahového prínosu, úprimne, už na konferencie nechodím. Ak začínam s online podnikaním, teoreticky to pre mňa môže mať prínos. Ale keď už som na určitom leveli a mám všeobecný rozhľad, potrebujem skôr špecifické školenie.

Poviem to na rovinu: Väčšina konferencií je obsahovo na nízkej úrovni a, bohužiaľ, mám pocit, že sa to ešte zhoršuje. Niektoré prednášky sú naozaj veľmi slabé.

Aké sú podmienky Pricemania Academy, čo musí urobiť človek, ktorý sa chce prihlásiť?

Stačí prísť na stránku a vybrať si niektoré zo školení, prípadne si zakúpiť Season Pass, ktorý platí na všetky školenia. Niektorí si to už zakúpili a chodia k nám každý týždeň, ako do školy. :-) Máme 2 sezóny – jarnú a jesennú.

Cena sa pohybuje od 149 do 199 eur za školenie a je v nej zahrnuté úplne všetko. Navyše máme garanciu spokojnosti – ak niekto nie je spokojný, vrátime mu peniaze, alebo mu navrhneme iné školenie. Zatiaľ sa nám to ale nestalo. 99 % účastníkov je spokojných, z čoho sa veľmi teším.

Dopočul som sa však, že sa chystáte aj na individuálne školenia.

Hej, opäť je to taký prirodzený vývoj. Na školení je priestor na to, aby sa školiteľ venoval môjmu projektu, no musí sa venovať aj ďalším ľuďom. Takže individuálne školenia sú len ďalším levelom.

Na prvé dopyty sme s troma kolegami reagovali iba nedávno. Cieľom je školiť ľudí individuálne – povedať im, ako na tom sú. Mnohí z nich vôbec nevedia, čo majú robiť, potrebujú akúsi “diagnostiku” e-shopu – ako pri všeobecnom lekárovi a špecialistoch. Lekár ťa skontroluje, zistí kde je problém, a pošle ťa za konkrétnym špecialistom. A to vlastne robíme aj my.

Skontrolujeme ti tvoj e-shop, všetky základné tooly, pozrieme sa na dizajn, marketing, použiteľnosť, sociálne siete… Nejde to do úplne hĺbky, skôr do šírky. Zistíme, ako na tom e-shop je a identifikujeme, kde sa dá zvýšiť ziskovosť. Pokojne to môže byť napríklad aj zmena dodávateľa e-shopového systému alebo návrh marketingovej stratégie.

Potom spojíme e-shopára s jednotlivými odborníkmi na konkrétne oblasti, ktorých máme preverených a na ktorých máme pozitívne referencie.

Pricemania dlho bola vnímaná len ako porovnávač a o týchto aktivitách mnoho ľudí asi ani netuší. Je toto všetko akási snaha urobiť z Pricemanie lídra v oblasti vzdelávania v e-commerce na Slovensku?

Tá snaha tam je. U nás to vyplynulo postupným vývojom, bolo to prirodzené, nebolo to impulzívne rozhodnutie.

Cieľom je prepájať tieto projekty navzájom. Často sa stáva, že cez Pricemaniu sa niekto dozvie o akadémii, ale už sa to deje aj opačne. Ľudia sa prihlásia na workshopy a tak sa dozvedia o Pricemanii.

Napriek tomu, že už prakticky každý vie o dôležitosti online marketingu, mnoho e-shopov túto oblasť z nejakého dôvodu stále podceňuje. Bude vôbec možné existovať v budúcnosti bez toho?

Buď o tebe ľudia vedia a prídu, alebo nevedia a neprídu, nenakúpia. Ja práve vnímam opačný fenomén. E-shopy sa príliš sústredia na online marketing, vyhadzujú veľké peniaze, ale majú absolútne zlý web, zlé technické riešenie, nízke konverzie. Niektorí ani nevedia, čo je konverzia, a potom idú investovať do AdWords, lebo počuli, že je to super. No keby sa zamerali na konverziu, tú ziskovosť by možno zvýšili rovnako.

Veľa webov vyzerá totálne nedôveryhodne, nie sú tam fotky, poriadny kontakt, človek sa tam bojí nakúpiť. Na Slovensku je to celkovo slabé, je tu veľmi málo e-shopov, ktoré sú reálnym biznisom. Väčšinu segmentov, snáď okrem kníh, tu už valcujú české shopy. A to je trochu smutné. Ale proste sú dobrí. A treba sa od nich učiť.

Chceš vedieť viac o rozbiehaní e-shopov? Prečítaj si e-book Pricemanie o 13 najčastejších chybách, ktoré prevádzkovatelia e-shopov robia!

Mnohí mladí majú podnikateľské ambície a keď presne nevedia, čo chcú robiť, často im ako prvý napadne e-shop. Mnohí však stroskotajú na tom, že sa boja spraviť prvý krok. Čo by si odporučil človeku, ktorý má ambíciu založiť si e-shop, no váha?

V prvom rade by si mal zistiť, čo je toho súčasťou.. Čím lepšie som pripravený, tým väčšia šanca je, že uspejem. Na olympiádu tiež nepôjdeš bez tréningu a prípravy. A také isté je to s podnikaním.

Podľa mňa nie je dobrý postup vstať a pustiť sa do e-shopu bez analýzy trhu, analýzy konkurencie, biznis plánu, bez toho, aby som vedel, aká je moja konkurenčná výhoda. Dnes nie je problém spustiť e-shop, to spraví hocikto hocikedy. Problém je z neho spraviť reálny biznis, to je obrovský skok. A ten sa máloktorým e-shopom podarí dokázať.

Pokojne sa môžu inšpirovať zahraničím. V e-commerce už bolo prakticky všetko vymyslené, stačí to len správne aplikovať na naše podmienky a slovenského zákazníka.

Zaregistroval som, že aktuálne naberáte do tímu nových Pricemaniakov, vieš nám k tomu povedať viac?

V podstate neustále sa obzeráme po šikovných a snaživých ľuďoch, ktorí majú chuť a vôlu sa vzdelávať a každý deň sa naučiť niečo nové. Či už ide o obchodné, marketingové, contentové, či developerské pozície, stále máme oči otvorené. Aktuálne napr. vyberáme do tímu posily na obchodné pozície, z ktorých je to veľmi blízko k e-commerce konzultantom. Aj vďaka Pricemania Academy dokážeme nových ľudí extrémne rýchlo zaškoliť a aj presuny v rámci firmy medzi oddeleniami nie sú vôbec výnimočné. Vždy sa pozeráme skôr na osobnosť, prístup a motiváciu nových ľudí, ako na to, akú školu majú za sebou a koľko firiem predtým vystriedali.