Zdenko Hos­chek: Ako sa na Slo­ven­sku rodí úspech

Luky Gašparík Sr. / 30. apríl 2015 / Tools a produktivita

Pred časom mi bol pred­sta­vený jeden mladý pod­ni­ka­teľ. Musím sa pri­znať, že už dlho neuro­bil nikto tak rýchlo na mňa dojem ako Zdenko. Úspešne spo­lu­bu­do­val nie­koľko spo­loč­nosti, má za sebou skvelý exit jed­nej z nich a je ochotný pomá­hať ďal­ším mla­dým pod­ni­ka­te­ľom. Pri­tom mu slová ako skrom­nosť a pokora vôbec neos­tali cudzími. Následne, ako jedna z jeho spo­loč­ností ZlavaDna.sk dosiahla úcty­hodnú veľ­kosť 120 zamest­nan­cov, sa Zdenko roz­ho­dol odstú­piť z postu CEO a veno­vať sa ďal­šiemu roz­voju. Ako sa celý tento úspešný prí­beh začal a kam pokra­čuje, nám pre­zra­dil už priamo Zdenko Hos­chek.

Ahoj Zdenko, musím sa pri­znať, že som bol jemne prek­va­pený, keď som prvý­krát počul o ZlavaDna.sk. Vždy som bol v tom, že fir­mička na zľavy je o pár ľuďoch. Ako si začí­nal ty s pod­ni­ka­ním?

Na začiatku celého nášho pod­ni­ka­nia stál Peter Paška, ktorý zalo­žil úspešný por­tál obedovat.sk. S Peťom som sa zozná­mil ešte počas vyso­kej školy, kde sme už vtedy zdie­lali spo­ločné pod­ni­ka­teľ­ské chúťky. Tie Peťove však boli o čosi sil­nej­šie. Keď sa roz­ho­dol, že začne pod­ni­kať, opus­til svoju prácu v PWC a zalo­žil obedovat.sk. Rie­šil vtedy prak­tický prob­lém, neve­del totiž kam ísť na obed. (smiech) K tomu mal ešte aj niečo našet­rené a tak sa pus­til do veľ­kého pod­ni­ka­nia.

Obedovat.sk bol teda por­tál, kde ste si vedeli nájsť denné menúčka reštau­rá­cií. Stránku mu uro­bil cha­lan, ktorý dote­raz s nami robí. Peťo často spo­mína, aké mal vlastne šťas­tie, že natra­fil zrovna na tohto prog­ra­má­tora, lebo keby to nakó­dil podľa Peťovho pôvod­ného zada­nia, tak by skra­cho­val do 3 mesia­cov. :) Samoz­rejme mu celý sys­tém spra­vil oveľa lep­šie a sta­bil­nej­šie. Čiže, treba mať určite aj šťas­tie na ľudí.

Zdenko spolu s Peťom Paš­kom

Ako sa hovorí “začiatky sú ťažké”, ako tomu bolo u obedovat.sk? 

Spo­čiatku Peťo svojho prog­ra­má­tora ani nevi­del, rok fun­go­vali iba na ICQ, čo bol cel­kom zau­jí­mavý vzťah. Peťo mal na sta­rosti hlavne obchod a tak začal obie­hať všetky reštau­rá­cie a strá­á­ášne kom­pli­ko­va­ným spô­so­bom im začal vysvet­ľo­vať, o čo ide. Vtedy bol inter­net pre reštau­rá­cie úplná NO GO zóna a všetci na neho poze­rali, či je kom­pletný. Na úvod sa mu však poda­rilo zazm­luv­niť kľú­čové množ­stvo reštau­rá­cií, čo vtedy bolo asi 20 – 30. Dal im to za 200 SK so vše­li­ja­kými zľa­vami. Pre­daj išiel tré­no­vať najprv nie­kam do Vaj­nor, aby si tam odskú­šal svoje tech­niky na “menej” význam­ných zákaz­ní­koch. Tam zis­til, že to pre­dáva úplne zle. Tak sa pre­su­nul ďalej do Pezinka. Tu si pre­dajnú tech­niku vyla­dil a vrá­til sa do cen­tra Bra­ti­slavy, kde rovno zazm­luv­nil už spo­mí­nané reštau­rá­cie. Naho­dil všetko na web, až pokiaľ takto vyzbie­ral 10 tisíc SK mesačne. Vtedy zhod­no­til, že by mal pre­stať obcho­do­vať a začal hľa­dať obchod­ní­kov.

Obedovat.sk poznalo naozaj veľké množ­stvo ľudí. Ako sa to poda­rilo dostať tak expresne medzi ľudí?

Veľmi jed­no­du­cho, robil sa mini­málny mar­ke­ting. Ja si mys­lím, že úspešný pro­jekt si na začiatku nemusí robiť skoro žia­den mar­ke­ting. Jediné, čo Peťo spra­vil bolo, že vytla­čil jed­no­du­ché nálepky s nápi­som “Naše menúčko náj­dete na obedovat.sk”, ktoré nale­pil na papie­rové menúčka reštau­rá­cií. Veľa krát som rie­šil aj pri našich nových pro­jek­toch prob­lém, ako dať o sebe vedieť, resp. ako robiť mar­ke­ting. Ja osobne si mys­lím, že netreba na úvod pre úspešný pro­jekt mar­ke­ting. Keď treba mar­ke­to­vať, je z mojej skú­se­nosti zväčša už nie­kde prob­lém — služba nefun­guje, nešíri sa sama, nepri­náša úži­tok a podobne. Peťo to uro­bil jed­no­du­cho. Zamys­lel sa, kde sa zdr­žia­vajú jeho zákaz­níci a tam si spra­vil jed­no­du­chú reklamu, ktorá ho stála mini­mum. Jediné, čo potre­bo­val bola vlastná chuť, vlastný čas a vlastný rozum na to, aby sa celý pro­jekt roz­be­hol. Proste sa roz­ho­dol a uro­bil to. Veľa­krát sa nad tým pri­dlho roz­mýšľa a nako­niec sa nič nespraví. Peťov prí­stup značne pozna­čil aj ďal­šie naše pod­ni­ka­teľ­ské akti­vity.

Čiže všetky ďal­šie pro­jekty boli tak úspešné ako obedovat.sk?

Ale kde. Tým, že chcel expan­do­vať do men­ších miest zis­til, že samos­tatný obchod­ník sa neuživí, keďže tam bolo málo reštau­rá­cií. Preto zalo­žil ďal­šie por­tály ako relaxovat.sk, nakupovat.sk a ubytovatsa.sk, nech majú s čím obcho­do­vať. Ale ani jeden nebol úspešný, keďže boli také kvázi “dopl­n­kové”.

Kedy si sa pri­dal ty?

Práve v tomto momente:). Peťo mal už sieť por­tá­lov a potre­bo­val člo­veka, ktorý by mu pomo­hol viesť ľudí a robiť obchod. Peťo bol vždy viac vizi­onár, pro­duk­ťák, mana­žo­val prog­ra­má­to­rov a ja som bol viac na ten obchod. Postupne začalo obedovat.sk gene­ro­vať slušný obrat (15 tisíc Eur mesačne) a fun­go­valo zis­kovo, úplne bez inves­tora, s jed­no­du­chou myš­lien­kou a chu­ťou pra­co­vať. Peťo sa nebál, išiel sám do terénu, nikdy nebol tré­no­vaný obchod­ník, tak si to často aj pekne zli­zol, nako­niec to ale dal. To si na ňom cením naj­viac. Tiež mal vtedy kon­ku­ren­tov, ale on sa intu­itívne sústre­dil na množ­stvo ľudí, ktoré cho­dilo na menúčko a nie na drahé reštau­rá­cie ako ostatní.

Pri­šiel si do firmy ako nový vie­tor a zalo­žili ste ZlavuDna.sk. Ako sa roz­bie­hal tento pro­jekt?

Roz­bie­hal sa tak, že som sa posta­vil na začia­tok Obchod­nej ulice a pre­šiel som všetky pod­niky (ako aj Molet móda a pod.), kde som sa pani maji­teľky spý­tal, či nechce reklamu na nakupovat.sk alebo ZlavaDna.sk. Vtedy som zis­til, že to je hard­core ako sviňa. (smiech). Nie všetky obchody sa dali už v tom čase spá­jať s inter­ne­tom. So ZlavaDna.sk sme začali v roku 2009 a s obedovat.sk v 2004. Vyskú­šali sme asi 10 pro­jek­tov, z čoho sa ujali 2 – obedovat.sk a ZlavaDna.sk. Tu aspoň vidno, koľko treba skú­šať, pokým jeden z pro­jekt vyjde. Netreba sa nikdy nechať odra­diť, lebo práve odvaha pokra­čo­vať, hľa­dať a skú­šať sa ku koncu cení.

Bolo to všetko veľmi natesno, keďže sa v tom čase roz­bie­hali aj iné zľa­vové por­tály, takže prvý na trhu sme určite neboli. Vďaka obedovat.sk sme mali už 10 aktív­nych obchod­ní­kov, ktorí pre­dá­vali aj ZlavaDna.sk a tak sme samoz­rejme na úvod dohodli naj­lep­šie zľavy. Hneď prvý mesiac sme pre­dali 700 zliav, čo bol vtedy deal asi za 7 tisíc Euro. Jeden z úplne prvých kli­en­tov bola Pizza Mizza, kde sme dali 10 eurový kupón v hod­note 25 eur. Na tejto zľave ľudia pocho­pili, že je super zjesť za 25 a zapla­tiť len 10 a nie je na tom žia­den ofajč. :)

20% bol z toho náš výnos a my sme zaro­bili za jeden mesiac viac, ako na všet­kých ostat­ných pro­jek­toch dokopy (okrem obedovat.sk). A po prvom roku už via­cej ako na všet­kých por­tá­loch, vrá­tane obedovat.sk. :)

Ako ste pre­sved­čili aj tých neve­ria­cich, ktorí práve za všet­kým hľa­dali, ako si to nazval, ofajč?

Na začiatku to bol značný prob­lém. Preto sme na A3 vytla­čili reštau­rá­cie, ktoré ponú­kal Grou­pon, koľko pre­dali, akú dali zľavu a začali sme to pred nimi pre­rá­ta­vať. Samoz­rejme tým, že už boli našimi kli­en­tami, sme to mali o niečo ľah­šie. Tvr­dým poc­ti­vým obcho­dom sa nám poda­rilo pre­sved­čiť dobré reštau­rá­cie — lokál­nych líd­rov a ďalší sa už pri­dá­vali oveľa jed­no­duch­šie. K reštau­rá­ciám sa pri­po­jili salóny krásy, hotely, reštau­račné siete, neskôr si to chceli vyskú­šať aj ďalší.

Dá sa pove­dať, že ZlavaDna.sk prišla v hodine dva­nás­tej. Aj keď obedovat.sk zará­balo cel­kom slušne, mali sme už dosť ľudí a tým, že sme chceli roz­ví­jať aj ďal­šie biz­nisy, peniaze sa rýchlo míňali.

Podľa toho čo hovo­ríš, sa ZlavaDna.sk veľmi pekne roz­behla. Aká bola reak­cia kon­ku­ren­cie?

Reak­cia bola taká, že postupne začali vymie­rať. Zatiaľ čo my sme obo­zretne hos­po­dá­rili s našimi peniazmi, iné veľké por­tály finan­co­vali svoj rast nie zo svo­jich zis­kov, ale z peňazí svo­jich kli­en­tov. To sa im stalo osud­ným.

Čiže ty už máš svoje Ben­tley:)

Ja svoje Ben­tley ešte nemám:), ale to ani nikdy nebolo mojim cie­ľom. Tým, že sme roz­umne hos­po­dá­rili sme sa po nie­koľ­kých úspeš­ných rokoch so ZlavaDna.sk stali sami inves­tormi a teraz máme potrebný cash na to, aby sme pod­po­ro­vali nové pro­jekty.

Na Slo­ven­sku ste jed­not­kou na trhu. Aké boli začiatky v Čechách? Dá sa ich trh porov­ná­vať s našim?

V čase, keď sme vstu­po­vali na český trh, bolo v Čechách 304 zľa­vo­vých por­tá­lov a my sme boli 305-ty (smiech). Mali sme odvahu a odhod­la­nie to doká­zať aj tu. Samoz­rejme sme rýchlo totálne vytriez­veli, Abso­lútne iný trh, úplne ute­čený, navyše žiadne lokálne záze­mie. Na začiatku sme sa zahrali na kli­enta a oslo­vili všetky kon­ku­renčné por­tály. Takto sme zhá­ňali našich prvých obchod­ní­kov:). Dodnes ale Česko nešliape tak, ako by sme si pred­sta­vo­vali. Neboli sme totiž ničím výni­moční a trh bol už satu­ro­vaný, pri­čom nás mali všetci dosť na háku. :)

To znie ako dosť bez­vý­cho­dis­ková situ­ácia. Poda­rilo sa vám to nejako zvrá­tiť?

Tak z časti. Zis­tili sme totiž, že v Čechách fun­guje obdoba slo­ven­ského obedovat.sk. Tento por­tál sa volal lunchtime.cz a mali ho dvaja maji­te­lia. Jeden mal 30% a druhý 70% podiel. Ako prvé nám ihneď prišlo na um, že by sme vedeli v Čechách uro­biť presne to, čo sme spra­vili na Slo­ven­sku. Oslo­vili sme teda lunchtime.cz s návrhom na spo­lu­prácu. Po prvom stret­nutí s maji­teľmi sme zis­tili, že sú abso­lút­nou jed­not­kou na čes­kom trhu a k tomu všet­kému, nemali medzi sebou naj­lepší vzťah, čo boli pre nás super správy. Nako­niec sme odkú­pili podiel väč­ši­no­vého maji­teľa – v tom sme mali veľké šťas­tie. Tento kúsok sa nám poda­ril asi 2,5 roka dozadu. Vtedy sme tento podiel kúpili za 300 tisíc eur. Dva roky na to, sme lunchtime.cz pre­dali za 2,2 mili­óna dolá­rov. :)

K tomuto mi teda povedz niečo viac :).

Hneď ako sme kúpili lunchtime.cz., zin­teg­ro­vali sme ho s obedovat.sk. Dva roky sme na ňom žiadnú extra prácu nespra­vili. Boli sme však veľmi prek­va­pení, že sa spo­lu­práca lunchtime.cz s našou SlevouDne.cz nepo­tvr­dila, priam naopak, vôbec to nefun­go­valo. Trh bol úplne zde­for­mo­vaný a reštau­račný biz­nis sa tu robil dosť nekva­litne, čo sme samoz­rejme neve­deli, keď sme kupo­vali lunchtime.cz. Jediné, čo fun­go­valo bolo pre­po­je­nie obedovat.sk s luchtime.cz. V tom čase nás oslo­vilo Zomato s tým, že chce expan­do­vať aj na český trh.

Celý deal pre­be­hol iba vďaka tomu, že sme kúpili lunchtime.cz, bez toho by sme obedovat.sk nikdy nepre­dali (aspoň nie Zomatu). Zomato je indická spo­loč­nosť, ktorú zalo­žili nejakí Indo­via v Bom­baji alebo Dhili, už neviem presne. Kla­sický prí­beh kon­zul­tan­tov, ktorí si dali týž­deň voľna z práce, počas kto­rého otvo­rili reštau­račný por­tál. Namiesto toho, aby ten týž­deň oddy­cho­vali, zalo­žili Zomato a dnes sú sve­to­vou fir­mou. :)

Pointa na celej veci je, že začali x rokov neskôr ako my, CEO Zomata je mladší ako ja a predsa vybu­do­val sve­tovú firmu, len preto, že mal väč­šie ambí­cie – to ma nie­kedy cel­kom hnevá (smiech). Možno sme boli tomu v danom čase prí­liš uzav­retí a hra­bali sme si na vlast­nom pie­sočku, čo nám síce pri­nieslo tiež veľmi slušné výsledky. CEO Zomata má 31 rokov, je tak o 4 roky mladší odo mňa, rai­sol nejaké peniaze, roz­be­hol Dubaj a išiel glo­bálne.

Vrá­til by som sa k tomu pre­po­je­niu lunchtime.cz a obedovat.sk. Mys­líš, že by jedno nekú­pili bez dru­hého.

Zomato malo plán expan­zie do 22 kra­jín medzi kto­rými bola aj Praha a Česko, o Slo­ven­sku ani netu­šili. (smiech) Plán bol jed­no­du­chý, vždy kúpiť lokál­neho hráča alebo otvo­riť pobočku, zásadne to ale vždy robili naraz. Vtedy nás oslo­vili, či nech­ceme pre­dať lunchtime.cz, čo sme samoz­rejme najprv nech­celi. To bolo totiž prvý krát, čo som o nich vôbec počul. Zomato na nás ale nalie­halo, aby sme si ho aspoň nace­nili. Tak sme si ho teda nace­nili a keďže si ho náš český par­tner cenil cel­kom dosť, skon­čili sme pri sume 55 mil. ČK.

Poslali sme to a 2 – 3 týždne bolo ticho. V tom čase sme boli na team­bu­il­dingu nie­kde v Čechách, kde sme si v kľude spô­la­vo­vali rieku. Zrazu mi náš český par­tner a kolega hovorí: “Ty vole Zdeno, oni píšu, že by to kúpili za tých 55 mili­ó­nov”. V jem­nom úžase sme im odpí­sali a navrhli stret­nu­tie. CEO Zomata pri­le­tel priamo do Prahy, kde sme si sadli a pove­dali, že dobre pre­dáme lunchtime.cz, ale že exis­tuje aj nejaké Slo­ven­sko a tam máme obedovat.sk, ktorý je iden­tický s luchtime.cz a musia kúpiť aj ten, inak im lunchtime.cz nepre­dáme. Hodil si to do kal­ku­lačky a po pár minú­tach pri­ký­vol. Bolo to plus jeden mil. dolá­rov, tak to rovno zobrali celé. :)

Spra­vili ste takto úplný exit?

Áno, úplný. Jedine náš český par­tner si nechal vypla­tiť polo­vicu svojho podielu a druhý si nechal pre­miet­nuť do zamest­na­nec­kých akcií, keďže mu ponúkli mana­žér­sku pozí­ciu. To však vôbec nefun­go­valo a po mesiaci ho vypla­tili úplne. Indo­via majú svoj vlastný zvláštny štýl ria­de­nia, kde musí byť abso­lútne všetko podľa nich. Čo má určite svoj zmy­seľ pri budo­vaní glo­bál­neho pro­duktu, ale na dru­hej strane, to môže byť aj na škodu, keďže všetky trhy sú iné.

Bolo aj niečo kon­krétne na čom si to spo­zo­ro­val, či to je skôr tvoj dojem?

Odzr­kad­lilo sa to napr. v tom, že v Čechách a aj na Slo­ven­sku boli ľudia zvyk­nutí cho­diť ku nám na weby hlavne kvôli den­ným menúč­kam. Na našich weboch sme mali fan­tas­tickú náv­štev­nosť v pre­počte na jed­ného oby­va­teľa (takú podľa ich slov ešte ani nevi­deli). Bohu­žiaľ, vôbec nehľa­deli na to, prečo k nám títo ľudia cho­dili. Vyslo­vene chceli len tú náv­štev­nosť. Sám CEO Zomata to pri­znal pri pre­be­raní due dili­gence, kedy pove­dal: “Musím uro­biť due dili­gence, aby ma inves­tori nevy­ho­dili”. Ale inač ho to vôbec nezau­jí­malo, aku­rát si pozrel google ana­ly­tics a to bolo všetko.

Biz­nis Zomata je tro­cha odlišný od toho, ako fun­go­val lunchtime.cz a obedovat.sk. Zomato ponúka reštau­račné služby, zatiaľ čo my sme ponú­kali obe­dové menúčka. Pre­rá­ta­vali si jed­ného nášho náv­štev­níka cez nejaký ich koefi­cient, kde počí­tali s tým, že sa člo­vek pôjde naobe­do­vať za cca. 50 dolá­rov a pri­tom u nás cho­dili ľudia na lacné menúčka. Keby vedeli tento detail, kal­ku­lá­cia by im asi nevyšla. :)

Zaro­bili ste takto cel­kom slušné peniaze. Čomu sa dnes venu­ješ? :)

Sna­žíme sa roz­ví­jať nové pro­jekty. Za ten čas sme naz­bie­rali už dosta­tok skú­se­nosti a určite aj nejaké tie skills. Pro­jekty sa týkajú hlavne small biz­nisu (hotely, reštau­rá­cie, salóny krásy…) teda služby a roz­umieme tak­tiež inter­netu ako takému. Neb­rá­nime sa aj iným veciam, ale tam už je pre nás ťaž­šie túto inves­tí­ciu zhod­no­tiť, lebo nepo­známe tak pove­diac okol­nosti daného trhu. Chceme inves­to­vať hlavne do slu­žieb. Jeden z takých našich pro­jek­tov je napr. Bookio.sk. Ale ako hovo­rím, sme otvo­rení. :)

Ešte mám jednu poslednú otázku na teba. Pre­zraď nám, v čom tkvie úspech vašej firmy? 

Musím pove­dať, že sa mi osved­čilo dať ľudom maxi­málne možný pries­tor. Tým pádom mali zod­po­ved­nosť sami pred sebou ale samoz­rejme, keď som nie­kedy pri­šiel a spý­tal sa, kde sú výsledky, tak to musia vedieť odô­vod­niť. Takže určite dať ľuďom zod­po­ved­nosť. Nikdy som nebol ten auto­ri­ta­tívny typ, cel­kovo vo firme ani nie je nikto takýto, čo by cho­dil a búchal po stole, že sprav to tak alebo onak. Nie­kedy to však bolo aj na škodu, najmä keď išlo o náklady na nie­ktoré ved­ľaj­šie pro­jekty, kde by si to žia­dalo väčší bič. Avšak, nám sa osved­čil tento prí­stup. :)

Ďaku­jeme Zden­kovi za roz­ho­vor

Pridať komentár (0)