Špičková salesáčka radí, ako navýšiť počet zákazníkov o 30 % aj v pandémii. Treba byť pohotový a nebáť sa (Rozhovor)

Koronakríza zasahuje do rôznych segmentov podnikania na Slovensku aj vo svete. Nových aj existujúcich zákazníkov potrebujú všetci. Mnohí hovoria o inováciách a schopnosti prispôsobiť sa situácii. Ako sa prispôsobili obchodníci inovácií na Slovensku a čo im pri získavaní zákazníkov funguje?

Rozprávali sme sa so CEO obchodnej agentúry Deal Factory Katkou Šimkovou o tom, ako sa počas krízy sa rýchlo prispôsobili na nové podmienky. V Deal Factory ako prví ponúkli svojim zákazníkom službu co-selling a dosahujú výborné výsledky aj v segmente FMCG, ktorý dnes zažíva nesmiernu záťaž.

zdroj: Deal Factory

Koronakríza musela ovplyvniť predaj. Dokážete zobchodovať státisícové zákazky aj cez telefón?

Určite áno. Ovplyvnilo to našu prácu, ale obchodovať sa dá. Výsledky máme dobré, ale museli sme upraviť procesy a spôsob obchodovania. Záleží však aj na segmente, v akom sa klient nachádza, a na produkte, či službe, ktorú ponúka.

Podarilo sa nám získať veľkého korporátneho klienta pre nášho zákazníka. Nikdy sme sa osobne nestretli a celá komunikácia fungovala len cez online stretnutia a prezentácie. Inovatívny softvér nášho klienta dnes už používa známa banka.

Čo prvý dojem a pôsobenie na druhých? S rúškom a bez podania ruky je to zrejme výrazne náročnejšie.

Neverbálna komunikácia je pri obchodovaní extrémne dôležitá. Našťastie aj s rúškom sa dá komunikovať efektívne. Dôležité pri nosení rúšok je pracovať s hlasom.

Tón hlasu, zrozumiteľnosť, hlasitosť, či emócia v hlase sú kľúčové. Odborníci odporúčajú jemne zvýšiť intenzitu reči tela pri komunikácii s rúškom. A v neposlednom rade funguje aj úsmev, ktorí sa dá vysielať aj pomocou očí. 

Zaznamenali ste pri predávaní počas korony aj nejaké priame ťažkosti?

Áno, predávali sme pre klienta, ktorý ponúkal produkt pre segment HORECA. Tento segment je obmedzeniami veľmi poznačený. Mnohé podniky a reštaurácie skrachovali, prípadne musia znižovať svoje náklady.

Produkt nášho klienta bol skôr „nice to have“, než dôležitá súčasť biznisu. Bohužiaľ sa nestretol so záujmom u svojej cieľovej skupiny. Zároveň sme však v HORECA segmente v rovnakom čase predávali aj iný produkt.

Ten zas jasne riešil konkrétny problém. S týmto produktom sme v rovnakom čase a pri rovnakej cieľovej skupine boli úspešní. Platí teda, že sa nedá generalizovať a dobré produkty sa dajú predávať aj počas krízy.

zdroj: Deal Factory

Horeca segment však zďaleka nie je jediný. Akým všetkým segmentom sa venujete?

Začínali sme ako obchodníci v oblasti technologických inovácií. Dodnes máme najviac zákazníkov z tech sveta. Medzičasom sme začali predávať aj rôzne služby, ku klientom sa pridali spoločnosti ponúkajúce hardvér a veľmi sa nám darí v FMCG segmente.

Prvá vlna bola spojená s masívnym nákupom produktov zo strany bežnej verejnosti. Prejavilo sa to aj na vašej práci? 

Posledný rok sa nám podarilo zalistovať viacero nových značiek z FMCG segmentu do veľkých sietí a nájsť pre nich distribútorov. Dokonca aj obchodný proces pri ich zalistovaní sa skrátil.

Časť klientov však musela upraviť svoj biznis model. Napríklad náš obľúbený klient Káva pre firmy, ktorý je dodávateľom značkovej talianskej kávy pre firmy, urobil zaujímavý krok. Zakladatelia rýchlo pochopili, že ľudia pracujú z domu, a ponúkli im možnosť objednať si kávu, na akú sú zvyknutí z práce, priamo domov.

Vytvorili eshop, ktorý predáva kvalitnú taliansku kávu pre domácnosti. Sprístupnili tak aj domácnostiam a ľuďom v karanténe kvalitnú kávu.

Na Slovensko ste ako prví prišli s ponukou možnosti prenájmu obchodníka. Ako táto služba funguje počas korony?

Prenájom obchodníka je služba určená pre firmy, ktoré chcú rásť a získavať nových zákazníkov. Externý obchodník funguje rovnako ako interný.

Vytvára databázu klientov na oslovenie, posiela ponuky, telefonuje potenciálnym zákazníkom, stretáva sa s nimi. Jednoducho predáva v mene nášho klienta, ktorý tak šetrí náklady na interného obchodníka. 

Prečo si firmy nenájdu radšej vlastného obchodníka, ktorého by ste im prípadne zaškolili?

Nie je jednoduché nájsť kvalitného obchodníka. Obchodníci majú zároveň vysokú fluktuáciu. Je potrebné ich pravidelne zaúčať, školiť, manažovať, motivovať. Toto mnohí majitelia firiem radšej nechávajú na nás.

Šetria tak množstvo času a aj financií. Naši obchodníci sú vyškolení profesionáli a zároveň sme lacnejší než interní obchodníci. Zarábame hlavne na províziách z dohodnutých obchodov.

zdroj: Deal Factory

Co-selling alebo spoluobchodovanie ste na Slovensko priniesli ako prví. Čo to presne je a pre aké firmy ide o dobrú voľbu?

Spoluobchodovanie znamená, že náš skúsený obchodník na určitý čas obchoduje s obchodníkom firmy alebo človekom, ktorý má vo firme obchod na starosti. Mnoho menších firiem pri vzniku funguje tak, že všetci robia všetko. Šetria tak náklady, kým nevyrastú.

Na rast však potrebujú pomôcť s nastavením obchodného procesu, či ukážkou, ako taký obchod môže fungovať. Náš obchodník je na určitý čas súčasťou ich firmy, pomáha im nastaviť obchodné procesy a zúčastňuje sa s nimi na obchodných stretnutiach. Klienti, ktorí túto službu využili nám reportovali až 30% nárast počtu zákazníkov.

Ponúkate aj známe a častokrát úplne vypredané školenie obchodníkov. Čo také školenie vlastne znamená, bude po vašom školení Supermanom v predaji?

Školíme zriedka, keďže máme veľa práce pri obchodovaní v teréne. Klienti nás však so záujmom o školenia oslovujú veľmi často. Školíme obchodné tímy korporácií aj menšie obchodné tímy.

Koncom októbra, ak situácia dovolí, máme naplánované školenie pre verejnosť v Žiline. Samozrejme, s obmedzeným počtom účastníkov a podľa platných pravidiel. Ostáva ešte pár voľných miest. 

Prechádzame celým obchodným procesom. Od vytvárania kvalitných databáz, spôsobov oslovovania zákazníkov, obchodných štýlov, obchodných kanálov po negociácie. Školenia sú určené pre kohokoľvek, kto má záujem vzdelávať sa v oblasti obchodovania. Účastníci získavajú certifikát obchodníka spoločnosti Deal factory.