Zľavoking: Biznis začínali v detskej izbe, dnes valcujú slovenský aj český zľavový trh

Ahojte, chalani. Firmu ste založili v čase, keď už zľavové portály na Slovensku a v Česku neboli ničím novým. Videli ste tam nevyužitý potenciál?

Peter: Slevoking sme zakladali zhruba tri roky dozadu a je pravda, že v tom čase už bol trh so zľavovými portálmi etablovaný a hráčov skôr ubúdalo. My sme pracovali v obdobnej firme a videli sme na trhu obrovský priestor, hlavne v oblasti zahraničného cestovania. S nápadom prišiel Tomáš. Vraveli sme si, že by sme niektoré veci vedeli robiť lepšie, na vyššej kvalitatívnej úrovni. Naše nadšenie zatienilo všetky možné pochybnosti a išli do toho.

Už od začiatku bolo jasné, že sa špecializujete čisto na cestovanie?

Peter: Áno, od začiatku. Už vtedy tvorilo cestovanie 80% tržieb zľavových portálov. Boli rôzne predpovede, či bude cestovanie dominovať alebo nie, pretože to celé vyrástlo na masážach a kávičkách. Nám bolo sympatické a aj náš obchodný backgorund bol z tejto oblasti. Firmu sme zakladali traja chalani a nemohli sme sa špecializovať na viacero vecí, takže sme si vybrali jednu, v ktorej sme videli potenciál. Spravili sme dobre, pretože cestovanie naďalej dominuje a rastie. Bolo isté obdobie, keď na tento trh vstúpila móda, no skôr si na tom portály vylámali zuby. Navyše je oveľa efektívnejšie predať 100 kupónov na pobyt v hodnote 5 000 korún, než predať rovnaký počet kupónov na tatarák.

Foto: Zľavoking

Bolo dôvodom aj to, že sami radi cestujete?

Tomáš: U mňa ani nie, skôr ma bavil samotný obchod v oblasti cestovného ruchu. Keď si vezmeš pobytový balíček služieb, v ktorom sú napríklad polpenzia, masáže a ďalšie produkty, dá sa lepšie vyjednávať o zaujímavej cene.

Peter: Má to vyššiu úroveň, keď rokuješ s prevádzkovateľom štvorhviezdičkového hotela, ako keď rokuješ s krčmárom o cene tataráku. Podobné je to v otázke zákazníckej podpory. Stále nerozumieme, ako môže u konkurentov sedieť na zákazníckej podpore jeden človek pre vibrátory, zelené čaje, masáže a zároveň pobyty. My sa nielen, že zameriavame na cestovanie, ale aj vrámci neho sa ešte užšie špecializujeme na produkty, ktoré majú v našich očiach najvyššiu pridanú hodnotu.

To sú…?

Peter: To sú práve luxusné pobyty. Tak ako bol na začiatku tento biznis o horších trojhviezdičkových hoteloch, dnes už majú portály dobré meno, určitý štandard kvality a dostávajú sa k veľkým rezortom. Na Slovensku s portálmi spolupracujú napríklad Tatry mountain resorts, sieť hotelov Avena, luxusné hotely v Nízkych Tatrách. Naša pozícia je taká dobrá, že zvládame selektovať “trojky” alebo “štvorky” s nižším štandardom, ktoré ani nepredávame.  

Vravíte, že povesť zľavových portálov sa za krátky čas rýchlo zmenila. Zmenila sa aj vaša cieľovka?

Peter: Myslím si, že áno. Naša cieľovka je relatívne široká, no zároveň je špecifickejšia ako u portálov Zľavomat či Zľava dňa. Tam nakupuje veľa mladých ľudí, u nás sú trochu starší – v priemere tvoria core ľudia vo veku od 25 rokov do 45 rokov. Sú to najmä rodiny s deťmi či staršie páry a v poslednom období rastie skupina dôchodcov. Objavujú internet a pobyty v kúpeľoch. Často dostávame telefonáty od seniorov, ktorým sa páči náš produkt, no nezvládajú technický proces. Napríklad narážajú na problém, že nemajú e-mail a chcú nám diktovať rodné číslo.

Foto: Zľavoking

Tomáš: V takom prípade im vieme nahlásiť číslo účtu a variabilný symbol, urobíme si poznámku a keď peniaze prídu, kupón vytlačíme a pošleme im ho domov poštou. Starší ľudia majú problém aj s jazykovou bariérou, pretože máme množstvo hotelov napríklad v Maďarsku či Rakúsku. Preto na našej zákazníckej podpore hovorí každý perfektne po anglicky, prijali sme už aj jedného Maďara. Často tak vytvárame rezervácie za našich zákazníkov. Dá sa povedať, že sme sa viac zamerali na túto cieľovú skupinu.

Je práve osobnejší prístup a silná zákaznícka podpora niečo, čím sa chcete dlhodobo odlišovať?

Peter: Presne tak. Minulý rok sme tiež zaviedli program s názvom Cesty zamestnancov, kde naši ľudia cestujú do jednotlivých hotelov a majú zadanie naplno si pobyt užiť, ísť na masáž, rozprávať sa s personálom. Keď sa potom vrátia, vedia o hoteli všetko a zákazníkom kvalifikovane poradia. Zatiaľ čo podpora u konkurencie, ktorá denne radí ohľadom tatarákov, nebude vedieť odpovedať na otázku, aký ochotný je tamojší personál.

Máte takto otestovaný každý hotel?

Peter: Väčšinu áno. Akonáhle je hotel v našej ponuke do určitej miery významný, čo sa týka tržby a záujmu, tak je vhodné ho overiť. Okrem toho, že ho osobne overíme návštevou, tak tam natočíme aj videá. Je to tiež jedna z našich konkurenčných výhod a boli sme s tým na trhu prví, čo však veľa ľudí nevie, pretože nás Zľavomat predbehol svojou marketingovou kampaňou Zľavová polícia, čo však bolo zhruba dva roky potom, ako sme natočili prvé video.

Dnes už mnohí cestujú na vlastnú päsť a ubytovanie hľadajú na portáloch ako Booking.com. Viete byť zaujímaví aj pre nich?

Tomáš: Sme zľavový portál, takže základná myšlienka je, že náš produkt je lacnejší. Výhodou je, že človek kupuje komplexný súhrn služieb, čo napríklad mne vyhovuje. Viem, že mám zľavu, mám tam výrivku, polpenziu, nemusím nič riešiť, nič si navyše rezervovať, je to pohodlné a stačí mi jedna platba.  

Peter: Väčšina mladých, rovnako ako my, cestujú skôr ďalej do zahraničia. Zákazníci, ktorí majú 40-45 rokov a deti, si vyberajú skôr lokálne pobyty. Pre nich sú zľavové portály ideálne. A čo sa týka Bookingu… Keď cestujem napríklad do Prahy a hľadám si ubytovanie, pozerám si skôr zľavové portály, ani nie kvôli nižšej cene, ale kvôli tomu, že je to prehľadnejšie. V ponuke mi nevyskočí tisíc hotelov, ale napríklad len 15. 

Foto:Zľavoking

Asi otázka, ktorá ľudí zaujíma najviac: Koľko môžu ušetriť so Zľavokingom?

Tomáš: Záleží to od jednotlivých balíčkov. Keď si ale vezmeme to, čo sa najviac predáva – teda napríklad wellness balíčky s neobmedzeným spa, tak je úspora aj v tisícoch korún. Zľavy sú zvyčajne od približne 30 do 50%. V každom prípade je to pre neho určite dobrý „deal“ a zákazník ušetrí peniaze, čas aj nervy. 

Ako ste už spomenuli, špecializujete sa na lokálne pobyty, no v ponuke máte aj Taliansko či Chorvátsko. Plánujete túto pomyselnú hranicu posúvať ďalej?

Tomáš: Ponuku rozširujeme od začiatku, ale sme opatrní. Keď nájdeme novú zaujímavú lokalitu, vyskúšame ju a keď ľudia dobre reagujú, pridáme ďalšiu. Okruh sa pomaly zväčšuje. V minulosti sme skúšali aj ponuky s letenkou do zahraničia, ale veľký efekt to nemalo. Radšej sa sústredíme na lokalitu strednej Európy.

Peter: Z našej skúsenosti nie je vhodné preberať zodpovednosť za iných poskytovateľov služieb. Akonáhle ide o komplexnejšie a vzdialenejšie zájazdy, tak tam vstupuje ďalší prostredník – štandardne cestovka, ktorá si to namaržuje a klesá zľava aj objednávkový komfort. Preto sa pohybujeme rádiuse dojazdovej vzdialenosti autom, keď si zákazník dopravu rieši sám. 

Foto: Zľavoking

Zľavy sú určite výhrou pre zákazníka. Ako však pomôžu hotelu? 

Tomáš: Určite je lepšie mať posteľ obsadenú človekom, aj keď nie za plnú sumu, ako ju mať prázdnu, vykurovať ju a byť v strate. Sú hotely, ktoré si obsadenosť vedia celoročne zaistiť samé, ale sú obdobia, keď majú hotely mnoho voľných izieb. Snažíme sa vysvetľovať im, že im dodáme zákazníkov, ktorých síce budú mať s menším ziskom, ale stále s nejakým. 

Peter: Úlohou obchodných zástupcov je vopred komunikovať zámer spolupráce. Ten môže byť čisto obchodný, čisto marketingový alebo to môže byť mix. Keď zľavové portály vznikali, väčšina spoluprác mala marketingový účel. Hotely išli takmer na nulu, ale vedeli, že im to spraví obrovské promo, na ich stránky sa vďaka kampani pozreli desaťtisíce ľudí. Dnes už využívame skôr obchodný model.

V Česku ste dvojkou na trhu, na Slovensku sa ešte len rozbiehate. Vedeli by ste však porovnať, ako sa líši klientela v týchto dvoch krajinách?

Peter: Líši sa to veľmi. Slováci podstatne dlhšie skúmajú ponuky, kým nakúpia. Potom sú hoteliéri, ktorí nám často vravia, že chcú iba Čechov, niektorí však naopak chcú iba Slovákov. Záleží to asi na tom, aké má hoteliér osobné skúsenosti. Každopádne vieme, že Slováci – najmä z okolia Bratislavy, sú náročnejší a vždy očakávajú top kvalitu. Záleží aj na tom, v akej krajine sa hotel nachádza. Český hotel je radšej za Slovákov ako za Čechov.

Foto: Zľavoking

Zrejme to bude aj tým, že v inej krajine viac minú…

Peter: Áno aj nie. Ak do tatranského hotela prídu Česi, tak sú to veselí „batôžkári“, večer si v hoteli dajú pivo, ale väčšinu času trávia na turistike. Slováci sú zas náročnejší, v hoteli viac míňajú. Česi sú naopak schopní priniesť si vlastné jedlo a sú tam kvôli prírode. Dôležitejšie ako ubytovanie je pre nich napríklad milý personál. 

Vaša firma sídli v Brne. Má to nejaké výhody oproti tomu, keby ste sídlili v hlavnom meste?

Tomáš: Je to skôr osobné. Páči sa mi, že sme v meste, ktoré nie je až také veľké a človek má všetko po ruke. Čo sa týka biznisu, tak v Brne je množstvo študentov, ktorí končia školy a hľadajú si tam prácu. Keďže si zakladáme na veľmi mladom tíme, je to pre nás výhoda. Zároveň nemáme také vysoké nájmy ani výplaty, ako v hlavnom meste. 

Peter: E-commerce biznis sa dá robiť prakticky odkiaľkoľvek, preto je dôležité skúmať hranice svojich fixných nákladov. Brno je podstatne lacnejšie než Praha alebo Bratislava, takže dokážeme mať obdobné priestory pre rovnaký počet ľudí podstatne lacnejšie. Ak potrebujeme ísť do Bratislavy, Viedne či Prahy, tak Brno je ideálny východzý bod. 

Neustále sa tiež rozrastá brnenská startupová a podnikateľská scéna…

Peter: A práve preto nedokážeme nájsť programátorov (smiech), aj keď sú tam dve univerzity, ktoré ich produkujú. Nášmu hlavnému programátorovi Lukášovi teraz hľadáme kolegov. 

Foto: Zľavoking

Títo mladí však veľmi rýchlo fluktuujú a menia prácu. Čo robíte aby ste si ich udržali?

Tomáš: Najväčším plusom je, že stále rastieme rýchlym tempom a človek ktorý k nám príde a je dobrý, má 100-percentne zaručený kariérny rast. Napríklad zamestnanec, ktorý k nám na začiatku nastúpil, sa v priebehu roku dostal na zaujímavú manažérsku pozíciu. 

Peter: Aj preto sa teraz na pohovoroch snažíme zistiť, čo ľudia naozaj chcú a odfiltrovať tých, ktorí si chcú prácu iba skúsiť. „Nahajrovať ľudí“, ktorí to nevedia, sa nám už vypomstilo. Vďaka tomu teraz máme kvalitnejších zamestnancov, ktorí u nás zostávajú. Keď sme ešte sídlili v byte, boli sme radi, keď niekto vôbec poslal životopis a prišiel na pohovor, a dosť sme sa hanbili robiť s nimi pohovory v detskej izbe (smiech). 

Peťo, ty si študoval právo, no nedoštudoval si. Ako to s odstupom času vnímaš, má vysokoškolské štúdium význam?

Peter: Moje štúdium vnímam do určitej miery ako plus, pretože na začiatku štúdia v Brne sa berie súkromné právo, ktoré je pre biznis dôležité. Pridanou hodnotou vysokej školy sú tiež kontakty. Pomohli mi dostať do firmy šikovného právnika a ďalších zaujímavých ľudí. Samotný titul alebo formálne vzdelanie však nevnímam ako veľkú výhodu, rozhodujú skôr skúsenosti.

Foto: Zľavoking

Spoznali ste sa aj vy dvaja na univerzite?

Peter: Spoznali sme sa vo firme z oblasti cestovného ruchu, kam som išiel pracovať, keď som zistil, že štúdium nie je to pravé pre mňa. Potom Tomáš prišiel s nápadom založiť si firmu. Nevyhnutne sme však potrebovali ďalšieho človeka – programátora, ktorým sa stal môj kamarát zo Spišskej Novej Vsi. Teraz sú to už tri roky od našej prvej schôdzky. Predstav si to – tri roky dozadu, my traja v akejsi kaviarni a teraz strih – 40 ľudí, sme dvojka na trhu a všetko rastie. Akurát programátor je stále len jeden (smiech).

Tomáš: Nárast bol naozaj rýchly a neboli sme na to úplne pripravení. Učili sme sa za pochodu, boli sme dobrí obchodníci, no nevedeli sme, ako správne robiť manažment, riadiť a prijímať ľudí. Teraz sa však snažíme na budúcnosť lepšie pripraviť.

Vraví sa, že každý dobrý biznismen by mal mať krátkodobý a dlhodobý biznis plán. Čo ten váš?

Tomáš: Donedávna sme plán nemali, išli sme štýlom „toto treba spraviť, tamto treba spraviť“. Nestihli sme sa zamyslieť nad tým, čo vlastne chceme. Preto sme si asi až pred pol rokom konečne sadli a dali naše plány dokopy.

Peter: Dostávame sa do štádia, keď vieme, čo chceme v živote robiť. Určite nie je cieľom vybudovať firmu, vyexitovať ju a zvyšok života stráviť na Bahamách. Baví nás to, sme mladí a hladní po úspechu, ale chceme vytvárať aj hodnotu pre ostatných. Ľudia, ktorí pre nás pracujú, by mali byť v práci šťastní. 

Zdroj titulnej fotografie: Zľavoking

Článok vznikol v spolupráci so Zľavoking