Zarobili 2,8 milióna eur aj pri poklese tržieb. Šéf Kiwi premenil konflikt s nepriateľom na „zlatý obchod“

V roku, keď väčšina technologických spoločností bojovala o každý cent tržieb, česká cestovná platforma Kiwi.com urobila presný opak. Vedome sa rozhodla obetovať 20 % svojich rezervácií výmenou za niečo, čo sa nedá ľahko merať – dôveru zákazníkov.

Výsledky tohto riskantného experimentu sú zmiešané, ale zaujímavé. Spoločnosť síce eviduje pokles objemu transakcií, ale zároveň dosiahla prevádzkový zisk 2,8 milióna eur a EBITDA 24,8 milióna eur. Otázka znie – je toto začiatok novej éry v online cestovnom biznise, alebo len drahá lekcia z podnikania?

Kedy sa oplatí ísť proti prúdu

„Zámerné uprednostnenie dlhodobej udržateľnosti pred krátkodobým objemom tržieb,“ takto spoločnosť opisuje svoju novú filozofiu. V praxi to znamenalo radikálne zmeny v obchodnom modeli, ktoré mnohí analytici považovali za rizikové.

Najvýraznejšou zmenou bolo zavedenie transparentných cien bez skrytých poplatkov – prax, ktorá je v segmente online cestovných agentúr (OTA) skôr výnimkou ako pravidlom. Zatiaľ čo konkurencia stále využíva stratégiu lacných základných cien s dodatočnými poplatkami na konci, Kiwi.com ukázalo všetky náklady vopred.

„Kiwi.com Guarantee nie je len vylepšenie produktu. Je to inovácia, ktorá rieši niektoré z hlavných obáv spojených s leteckým cestovaním,“ vysvetľuje Oliver Dlouhý, spoluzakladateľ a CEO spoločnosti. Nový produkt ponúka okamžité vrátenie kreditu za zrušené lety bez ohľadu na aerolinku.

Diplomatická revolúcia v rade na kávu

Jeden z najznamenitejších biznisových príbehov roku sa odohral v netradičnom prostredí – v rade na kávu na konferencii prezidenta Macrona vo Francúzsku. Oliver Dlouhý sa rozhodol konfrontovať Michaela O’Learyho, CEO Ryanairu, s ktorým mala jeho spoločnosť roky napäté vzťahy.

„Odchytil som ho a povedal som mu: ‚Ty ma nepoznáš, ale nenávidíš ma. Ja som Oliver z Kiwi,“ opisuje Dlouhý svoje nekonvenčné otvorenie rozhovoru.

O’Learyho odpoveď bola prekvapivo pragmatická: „Ja ťa nenávidím? Nie, ja nenávidím tvoj biznis model.“ To, čo nasledovalo, bol konštruktívny rozhovor, ktorý do dvoch mesiacov vyústil do plnej integrácie Ryanairu na platforme Kiwi.com.

Počas roka nasledovali podobné partnerstvá s EasyJetom a Sunlight Air. V praxi to predstavuje značný posun od tradičného antagonistického vzťahu medzi OTA a aerolíniami smerom k obojstranne výhodnému partnerstvu.

Kontroverzná „barová“ firemná kultúra 

V podcaste Dlouhý odhalil aj neortodoxné metódy, akými spoločnosť v začiatkoch získavala talenty. „Jeden zo spôsobov, ako zistiť, či tam ten klik je, je vziať toho človeka na večeru. A keď tá večera prebehne dobre, ísť si ešte niekam sadnúť, dať si pár drinkov a baviť sa o živote.“

Bývalý technologický riaditeľ Jozef Képesi sa preslávil tým, že na konferenciách kupoval vývojárom drinky a získaval ich pre spoločnosť priamo v baroch. „Náš CFO mal raz v nejakom bare účet až 20 000 eur,“ spomína Dlouhý. „Ale keď si vezmeš, koľko by stála recruitment fee od headhunterov, tak to vychádzalo skvele.“

Tento prístup, hoci nekonvenčný, pomohol spoločnosti vybudovať silný technologický tím v časoch, keď startupový trh s talentmi bol extrémne konkurenčný.

Osobná cena za rast spoločnosti

Za úspechom Kiwi.com sa skrýva aj osobný príbeh zakladateľa, ktorý otvorene hovorí o temných stránkach podnikateľského života. V rokoch najintenzívnejšieho rastu pracoval sedem dní v týždni, spal tri až štyri hodiny denne a udržiaval sa pri sile pomocou stimulantov.

„Ten deň, keď odo mňa odišla manželka, som si povedal, že je to naozaj zlé – a to som nechcel,“ priznáva Dlouhý. Tento moment sa stal katalyzátorom pre zmenu jeho životného štýlu, ale aj firemnej kultúry.

„Donedávna som si myslel, že by to bez toho nešlo. Teraz už spätne vidím, že by to šlo aj lepšie,“ reflektuje svoje vtedajšie rozhodnutia. Po osobnej kríze začal pravidelne športovať, zmenil stravovanie a dištancoval sa od večierkov.

Investorská dráma, ktorá takmer zničila firmu

Jedným z najkritickejších momentov v histórii spoločnosti nebola ani pandémia, ale toxické vzťahy s investormi. Dlouhý otvorene priznáva, že mal pripravený list s rezignáciou a nosil ho so sebou na zasadnutia predstavenstva. „Vytlačil som a napísal rezignáciu, mal som ju v batohu. Na jednom meetingu som už po ňu siahol,“ spomína si na moment, keď investor využil svoju blokovaciu minoritu na vydieranie.

„Jeden z investorov naznačoval, že bude chcieť proporčne viac, než mám ja za svoj podiel,“ vysvetľuje konflikty, ktoré ho takmer prinútili vzdať sa firmy, ktorú roky budoval. Situácia sa vyriešila až príchodom General Atlantic v roku 2019, ktorá investovala 100 miliónov eur a ukončilo toxickú kapitolu v histórii spoločnosti.

Rady od zakladateľa, ktorý prežil všetko

Pre tých, ktorí uvažujú o vlastnom podnikaní, má Dlouhý niekoľko tvrdých, ale praktických rád. „Človek musí byť veľmi sebakritický, musí byť skromný a musí rozumieť tomu, v čom dobrý nie je, aby sa mohol zlepšovať,“ zdôrazňuje dôležitosť sebareflexie.

Varuje pred syndrómom „golden touch“, keď ľudia začnú podnikateľa vychvaľovať: „Všetci ti začnú hovoriť, aký si skvelý, a ty tomu začneš veriť. Pre tvoje ego je to super, ale pre všetko ostatné to super nie je.“

Najdôležitejšou radou je však zachovať si rovnováhu: „Donedávna som si myslel, že úspech vyžaduje obetovanie všetkého – spánku, zdravia, vzťahov. Teraz viem, že by to šlo lepšie, keby som sa vyspal a mal systém.“

Čítaj viac z kategórie: Biznis a startupy