7 tipov pre biznismenov, ako viesť úspešné rokovania

Ak sa raz stanete úspešným biznismenom, rokovaniam sa nevyhnete, naopak, stanú sa pre vás bežnou záležitosťou. Pre mnohých môže ale takáto zodpovednosť predstavovať stres. Aby vám vyjednávania nespôsobovali nočné mory, magazín Forbes v spolupráci s úspešnými biznis koačami a podnikateľmi zostavil 7 najdôležitejších bodov, ktoré by ste mali pri rokovaní dodržiavať. Ak si ich osvojíte, už nikdy neuzavriete zlý obchod.

1. Stanovte si hranice

V prvom rade je kľúčové vedieť si stanoviť priority, čo chceme dosiahnuť, ale vedieť si predstaviť aj podmienky, na ktoré nikdy nepristúpime. Ak poznáte najlepší a najhorší možný scenár, ste pripravení odprezentovať klientovi dohodu, na ktorú pristúpi.

„Určiť si hranice neznamená nutne postaviť ľudí pred hotovú vec a nedať im na výber alebo byť tvrdý či hrubý,“ hovorí motivačná trénerka Emma Langtonová, „znamená to prezentovať jasné inštrukcie tak, aby sa človek, s ktorým jednáte, cítil bezpečne. Stanovenie hraníc vám taktiež odhalí, o čom ste ochotní vyjednávať a o čom nie. Takýto postup dodáva vášmu prezentovaniu sebavedomie.“

Zobraziť celú galériu (3)

2. Počúvajte a učte sa

Pri rokovaní nie je vždy najdôležitejšie to, čo odpreznetujete, ale práve to, čo sa zamlčí. Je dôležité byť dobrým poslucháčom a vedieť sa vžiť do druhej osoby, vedieť odhaliť potreby toho druhého.

„Nemôžeme stále hádať, čo motivuje nášho zákazníka, kolegu alebo klienta, ale ak sa pýtame správne otázky a načúvame odpovediam, môžeme odhaliť, aké majú ciele a ako ich skombinovať s tými našimi,“ tvrdí Helen Campbellová, zakladateľka koučingovej a komunikačnej agentúry Jazz Cat.

3. Načasovanie je kľúčové

Často až príliš premýšľame nad tým, čo a ako povedať a zabúdame, že načasovanie je tiež veľmi dôležité, môže úplne zmeniť význam našich slov a smerovanie rokovanie. Biznis koačka a mentorka Agnes Cserhatiová, zakladateľka AC PowerCoaching odporúča: „Buďte pri konverzácii otvorení. Nemusíte prezradiť všetky svoje myšlienky, ale veľa sa pýtajte. Týmto spôsobom ovládnete situáciu a získate adekvátny čas na premyslenie správnej odpovede.“

Zobraziť celú galériu (3)

zdroj: unsplash.com

4. Naučte sa jazyk tela

Najsilnejšou zbraňou podnikateľa sediaceho na vyjednávaní je práve schopnosť čítať jazyk tela. Podvedomé gestá, pohyby a mimika tváre môžu prezradiť veľmi veľa o tom, čo si osoba sediaca oproti vám myslí. Môžete sa tiež dozvedieť, akým smerom sa veci vyvíjajú.

Keď sa k vám osoba sediaca oproti prikláňa, znamená to súhlas alebo aspoň zaujatie. Ale ak sa od vás stráni, môže to znamenať, že jednanie nebude úspešné. Avšak, ak sa odkláňa vtedy, keď bola diskusia naozaj napätá a náročná, môže to znamenať, že sa len snaží ventilovať.

Biznis koačka Shola Kaye odporúča: „Pozorujte ich výraz tváre, dôležitá je najmä mikro mimika, napríklad zdvíhanie iba jednej polovice úst. Na prvý pohľad si pomyslíte, že sa človek usmieva, ale v skutočnosti ide o znak premýšľania. Naopak, zvieranie pier prezentuje hnev.“

Aj keď skúsený vyjednávač by mal vedieť kontrolovať svoj jazyk tela, mikro výrazy neklamú. Podnikateľom, ktorí sa často zúčastňujú vyjednávaní sa naozaj vyplatí vedieť čítať výrazy tváre, ktoré sú rovnaké v každej kultúre a platia pre obe pohlavie.

5. Zrkadlenie

Kopírovať pohyby druhej strany môže byť silným nástrojom ako nadviazať s „protivníkmi“ prepojenie. Je to veľmi užitočný nástroj, ktorý môžete zúžitkovať pri vyjednávaní. Spoluzakladateľ spoločnosti Spice Kitchen Sanjay Aggarwal je odborníkom v tejto oblasti. „Projektovať niekoho jazyk tela, tón hlasu či správanie vám pomôže vytvoriť dôležitý vzťah.“

Zobraziť celú galériu (3)

zdroj: pixabay.com

6. Najlepším riešením je niekedy ticho

Keď stanovíte cenu, prípadne podmienky vášho návrhu, mali by ste ostať chvíľu ticho. „Nikdy nepodľahnite nutkaniu prerušiť to ticho vysvetľovaním, akokoľvek nepríjemná sa vám situácia zdá,“ upozorňuje Emma Langtonová, „ticho dovoľuje klientovi premýšľať nad vašou ponukou a celé rokovanie spracovať. Ak neprejavíte nutnosť vysvetľovať vaše podmienky, demonštrujete tak, že svojmu návrhu a svojej práci veríte a necúvnete.“

7. Hrajte férovo

Znižovanie pôvodnej zadanej ceny a dohodnutie lepších podmienok pre vašu firmu sa môže na prvý pohľad zdať ako výhra. Ale ak budete počas vašej celej kariéry neúprosný, môže vám tento prístup pokaziť reputáciu.

„Ak dodávateľ nedokáže pokryť svoje vlastné náklady, môže začať časom znižovať kvalitu služieb, produktov… Nakoniec vás tento biznis bude stáť viac ako keby ste pristúpili na pôvodnú sumu a ostanete v strate,“ tvrdí Dave Schulhof, spolumajiteľ marketingovej agentúry Red Hot Penny, „férové vyjednávanie vám zabezpečí, že dostanete služby, za ktoré si zaplatíte. Pamätajte, dobrý biznis vyžaduje, aby ste s každým zaobchádzali spravodlivo.“

via GIPHY

Uvedomujeme si, že jedna vec je písať o tom, čo robiť a úplne iná je už previesť teóriu do praxe. Pamätajte ale, že učený z neba nikto nespadol. Iba osvojenie si čítania jazyka tela môže zabrať roky praxe. Za vyskúšanie však nič nedáte. Ktovie, možno práve vy sa aj s pomocou týchto 7 bodov stanete tým najlepším biznismenom.

zdroj: forbes.com