Ako som držal klapačku, a ušetril tým nášmu startupu 225 tisíc dolárov

  • Ticho je neuveriteľný nástroj, ktorý našej firme ušetril 225 tisíc dolárov. Nerobil som nič, len som tak sedel, a nechal, nech sa to všetko samo udeje.
image_1420127489.jpeg
  • Ticho je neuveriteľný nástroj, ktorý našej firme ušetril 225 tisíc dolárov. Nerobil som nič, len som tak sedel, a nechal, nech sa to všetko samo udeje.

Väčšina zakladateľov startupov si o sebe nemyslí, že sú majstrami vo vyjednávaní, a majú problém povedať v kritických okamihoch tie správne veci. Tie chvíle sú dokonalé na precvičovanie jedného z najhodnotnejších obchodníckych trikov: ticha.

 

Je ťažké byť ticho počas rokovaní, pretože to vyžaduje nebojácnosť a disciplínu. Avšak, je to neuveriteľný nástroj, ktorý našej firme ušetril 225 000 dolárov.

 

Prečo ticho pri rokovaniach funguje? Keď pri vyjednávaní nič nehovoríte, vytvára to pre druhú osobu úplne čudnú sociálnu situáciu, a núti ich to stále niečo hovoriť. V takýchto chvíľach urobí druhá strana chybu, a vzdá sa svojej silnej pozície vo vyjednávaní v prospech len vykonštruovaných myšlienok.

 

Bingo.

 

Všetko čo musíte urobiť, ak niekto neustále rozpráva, je byť ticho a nechať ich dohadovať sa samých so sebou, až pokým nepríde ten správny moment. Presne takto som ušetril 225 tisíc počas 10 minútového telefonátu.

 

 Poznámka redaktora: Steli Efti je CEO Close.io, firmy vyvýjajúcej internetový predajný software.

 

Stalo sa toto: Keď sme začínali, robili sme so zakladajúcim tímom Close.io niečo úplne iné. Ponúkali sme jednoduchú službu, ktorá dovoľovala zákazníkom zaregistrovať si u nás kreditnú alebo debetnú kartu, a my sme pre nich zaokrúhľovali ich cenu za nákupy, a zvyšok dávali na charitu. Aby sme to mohli urobiť, museli sme si kúpiť licenciu na technológiu od “tretej strany”. Podpísali sme s tou firmou trojročný kontrakt za hromadu peňazí.

 

Mysleli sme si, že sme supermúdri, a tak sme si vyjednali špeciálne podmienky: Prvý rok sme neplatili skoro nič. Na druhý rok o niečo viac, a na tretí rok šialenú sumu peňazí (okolo 90% celej sumy).

 

Predpokladali sme, že po troch rokoch buď budeme tak úspešní, že to budeme môcť splatiť, alebo už náš startup bude mŕtvy, a aj tak nám to bude jedno. Nášmu Account manažérovi (človek starajúci sa o klientov) to bolo jedno, pretože bol platený na základe hodnoty kontraktu, a nie podľa toho, koľko zo sumy bolo skutočne splatenej. Win-win situácia.

 

Avšak o rok neskôr sme úplne zmenili naše podnikanie. Už sme nepoužívali ich super drahú technológiu, a nemohli sme si dovoliť naďalej im platiť. A tak sme skúšali všetko čo sa dalo, aby sme sa z kontraktu vyvliekli. Volali sme im, snažili sme sa k nim dostať cez našich známych, boli sme u nich v kancelárii, písali sme listy. Skúšali sme všetko, pretože sme boli v zúfalej, beznádejnej situácii.

 

Náš Account manažér nám neustále hovoril, že by nám rád pomohol, ale “tí zlí chlapci z finančného mu nedovolia nič urobiť, takže budete musieť zaplatiť celú sumu aby ste sa z toho  dostali.”

 

Nechcel nám v skutočnosti pomôcť, a nemám mu to za zlé. Mali sme pre neho väčšiu hodnotu ako skrachovaný zákazník, než ako zákazník, ktorý sa vyvliekol z hodnotného kontraktu.

Nakoniec sme sa spojili s jedným členom predstavenstva, a presvedčili ho, aby napísal nášmu Account manažérovi email, a požiadal ho, aby nám pomohol.

 

To ho zaujalo.

 

 

Na ďalší deň mi zvonil telefón: “Nazdar Steli, tu je John [meno som si vymyslel]. Máš čas na rozhovor?”

Ja: “Samozrejme, môžeme sa porozprávať.”

John: “Skutočne by som vám chcel pomôcť. Vy máte startup, ktorý sa snaží preraziť, a ja mám veľkú slabosť pre podnikateľov. Poriadne som zabojoval s finančným oddelením, a dali mi úžasnú ponuku. Myslím, že sa ti to bude veľmi páčiť. Určite budeš nadšený, keď ti poviem, že namiesto 250 000 dolárov stačí zaplatiť 100 000, a kontrakt môžeme zrušiť.”

 

Práve mi z pliec spadlo 150 000 dolárov. Chcel som tancovať tanec šťastia. Ale práve bol čas použiť tú najjednoduchšiu vyjednávaciu taktiku. Mlčať.

 

Po niekoľkých minútach divného ticha pokračoval “Vieš Steli, je pre nás dôležité, aby medzi nami zostali dobré vzťahy, a chcem aby si vedel, že [tu vložte ľubovoľné kecy]. Toto je to najlepšie, čo ti viem ponúknuť. Už tak som si za to vyžral svoje od finančného oddelenia. Dúfam, že mi rozumieš.”

 

23…22…21…20…19…

 

Pokračoval: “No, ešte by sme možno vedeli niečo urobiť, ak by si odložil zrušenie kontraktu na Január budúceho roka, vedel by som ti ponúknuť oveľa lepšiu ponuku, možno niečo medzi 25 000 az 50 000 dolármi, namiesto 100 000.”

 

Bol november. Nebol problém počkať nejaké 2 mesiace.

 

Ja:”Január. 25 tisíc. To znie dobre.”

 

John: “Ehmm … tak super. Som rád, že sme sa dohodli na dobrých podmienkach. Ešte dnes ti pošlem všetky informácie.”

 

A bolo to. Výsledok bol oveľa lepší, ako som mohol kedy dúfať. Ten telefonát nám ušetril 225 000 dolárov. Nemohol by som vyjednať takúto ponuku, ak by som čokoľvek hovoril. Všetko čo som spravil bolo, že som jednoducho držal klapačku, a nechal, nech sa to všetko predo mnou samo udeje.


Musím uznať, že to bolo jedno z najúžasnejších vyjednávaní, ktoré som kedy zažil, ale môžem vám povedať toto: 9 z 10 krát bude oveľa lepšie fungovať držanie jazyka za zubami, ako čokoľvek “múdre” čo by ste v tej chvíli dokázali povedať.

 

Zdroj: techcrunch.com

Najnovšie video

Fontech

ĎALŠIE ČLÁNKY Z FONTECH.SK

Fontech