Ako som držal kla­pač­ku, a ušet­ril tým náš­mu star­tu­pu 225 tisíc dolá­rov

Andrej Kras / 1. januára 2015 / Business

Ticho je neuve­ri­teľ­ný nástroj, kto­rý našej fir­me ušet­ril 225 tisíc dolá­rov. Nero­bil som nič, len som tak sedel, a nechal, nech sa to všet­ko samo ude­je.

Väč­ši­na zakla­da­te­ľov star­tu­pov si o sebe nemys­lí, že sú maj­stra­mi vo vyjed­ná­va­ní, a majú prob­lém pove­dať v kri­tic­kých oka­mi­hoch tie správ­ne veci. Tie chví­le sú doko­na­lé na pre­cvi­čo­va­nie jed­né­ho z naj­hod­not­nej­ších obchod­níc­kych tri­kov: ticha.

Je ťaž­ké byť ticho počas roko­va­ní, pre­to­že to vyža­du­je nebo­jác­nosť a dis­cip­lí­nu. Avšak, je to neuve­ri­teľ­ný nástroj, kto­rý našej fir­me ušet­ril 225 000 dolá­rov.

Pre­čo ticho pri roko­va­niach fun­gu­je? Keď pri vyjed­ná­va­ní nič neho­vo­rí­te, vytvá­ra to pre dru­hú oso­bu úpl­ne čud­nú sociál­nu situ­áciu, a núti ich to stá­le nie­čo hovo­riť. V takých­to chví­ľach uro­bí dru­há stra­na chy­bu, a vzdá sa svo­jej sil­nej pozí­cie vo vyjed­ná­va­ní v pros­pech len vykon­štru­ova­ných myš­lie­nok.

Bin­go.

Všet­ko čo musí­te uro­biť, ak nie­kto neus­tá­le roz­prá­va, je byť ticho a nechať ich doha­do­vať sa samých so sebou, až pokým neprí­de ten správ­ny moment. Pres­ne tak­to som ušet­ril 225 tisíc počas 10 minú­to­vé­ho tele­fo­ná­tu.

Poznám­ka redak­to­ra: Ste­li Efti je CEO Close.io, fir­my vyvý­ja­jú­cej inter­ne­to­vý pre­daj­ný soft­wa­re.

Sta­lo sa toto: Keď sme začí­na­li, robi­li sme so zakla­da­jú­cim tímom Close.io nie­čo úpl­ne iné. Ponú­ka­li sme jed­no­du­chú služ­bu, kto­rá dovo­ľo­va­la zákaz­ní­kom zare­gis­tro­vať si u nás kre­dit­nú ale­bo debet­nú kar­tu, a my sme pre nich zaok­rúh­ľo­va­li ich cenu za náku­py, a zvy­šok dáva­li na cha­ri­tu. Aby sme to moh­li uro­biť, muse­li sme si kúpiť licen­ciu na tech­no­ló­giu od “tre­tej stra­ny”. Pod­pí­sa­li sme s tou fir­mou troj­roč­ný kon­trakt za hro­ma­du peňa­zí.

Mys­le­li sme si, že sme super­múd­ri, a tak sme si vyjed­na­li špe­ciál­ne pod­mien­ky: Prvý rok sme nepla­ti­li sko­ro nič. Na dru­hý rok o nie­čo viac, a na tre­tí rok šia­le­nú sumu peňa­zí (oko­lo 90% celej sumy).

Pred­po­kla­da­li sme, že po troch rokoch buď bude­me tak úspeš­ní, že to bude­me môcť spla­tiť, ale­bo už náš star­tup bude mŕt­vy, a aj tak nám to bude jed­no. Náš­mu Account mana­žé­ro­vi (člo­vek sta­ra­jú­ci sa o kli­en­tov) to bolo jed­no, pre­to­že bol pla­te­ný na zákla­de hod­no­ty kon­trak­tu, a nie pod­ľa toho, koľ­ko zo sumy bolo sku­toč­ne spla­te­nej. Win-win situ­ácia.

Avšak o rok neskôr sme úpl­ne zme­ni­li naše pod­ni­ka­nie. Už sme nepou­ží­va­li ich super dra­hú tech­no­ló­giu, a nemoh­li sme si dovo­liť naďa­lej im pla­tiť. A tak sme skú­ša­li všet­ko čo sa dalo, aby sme sa z kon­trak­tu vyvliek­li. Vola­li sme im, sna­ži­li sme sa k nim dostať cez našich zná­mych, boli sme u nich v kan­ce­lá­rii, písa­li sme lis­ty. Skú­ša­li sme všet­ko, pre­to­že sme boli v zúfa­lej, bez­ná­dej­nej situ­ácii.

Náš Account mana­žér nám neus­tá­le hovo­ril, že by nám rád pomo­hol, ale “tí zlí chlap­ci z finanč­né­ho mu nedo­vo­lia nič uro­biť, tak­že bude­te musieť zapla­tiť celú sumu aby ste sa z toho dosta­li.”

Nech­cel nám v sku­toč­nos­ti pomôcť, a nemám mu to za zlé. Mali sme pre neho väč­šiu hod­no­tu ako skra­cho­va­ný zákaz­ník, než ako zákaz­ník, kto­rý sa vyvlie­kol z hod­not­né­ho kon­trak­tu.

Nako­niec sme sa spo­ji­li s jed­ným čle­nom pred­sta­ven­stva, a pre­sved­či­li ho, aby napí­sal náš­mu Account mana­žé­ro­vi email, a požia­dal ho, aby nám pomo­hol.

To ho zau­ja­lo.

Na ďal­ší deň mi zvo­nil tele­fón: “Naz­dar Ste­li, tu je John [meno som si vymys­lel]. Máš čas na roz­ho­vor?”

Ja: “Samoz­rej­me, môže­me sa poroz­prá­vať.”

John: “Sku­toč­ne by som vám chcel pomôcť. Vy máte star­tup, kto­rý sa sna­ží pre­ra­ziť, a ja mám veľ­kú sla­bosť pre pod­ni­ka­te­ľov. Poriad­ne som zabo­jo­val s finanč­ným odde­le­ním, a dali mi úžas­nú ponu­ku. Mys­lím, že sa ti to bude veľ­mi páčiť. Urči­te budeš nad­še­ný, keď ti poviem, že namies­to 250 000 dolá­rov sta­čí zapla­tiť 100 000, a kon­trakt môže­me zru­šiť.”

Prá­ve mi z pliec spad­lo 150 000 dolá­rov. Chcel som tan­co­vať tanec šťas­tia. Ale prá­ve bol čas pou­žiť tú naj­jed­no­duch­šiu vyjed­ná­va­ciu tak­ti­ku. Mlčať.

Po nie­koľ­kých minú­tach div­né­ho ticha pokra­čo­val “Vieš Ste­li, je pre nás dôle­ži­té, aby medzi nami zosta­li dob­ré vzťa­hy, a chcem aby si vedel, že [tu vlož­te ľubo­voľ­né kecy]. Toto je to naj­lep­šie, čo ti viem ponúk­nuť. Už tak som si za to vyž­ral svo­je od finanč­né­ho odde­le­nia. Dúfam, že mi roz­umieš.”

23…22…21…20…19…

Pokra­čo­val: “No, ešte by sme mož­no vede­li nie­čo uro­biť, ak by si odlo­žil zru­še­nie kon­trak­tu na Janu­ár budú­ce­ho roka, vedel by som ti ponúk­nuť ove­ľa lep­šiu ponu­ku, mož­no nie­čo medzi 25 000 az 50 000 dolár­mi, namies­to 100 000.”

Bol novem­ber. Nebol prob­lém počkať neja­ké 2 mesia­ce.

Ja:”Janu­ár. 25 tisíc. To znie dob­re.”

John: “Ehmm … tak super. Som rád, že sme sa dohod­li na dob­rých pod­mien­kach. Ešte dnes ti pošlem všet­ky infor­má­cie.”

A bolo to. Výsle­dok bol ove­ľa lep­ší, ako som mohol kedy dúfať. Ten tele­fo­nát nám ušet­ril 225 000 dolá­rov. Nemo­hol by som vyjed­nať takú­to ponu­ku, ak by som čokoľ­vek hovo­ril. Všet­ko čo som spra­vil bolo, že som jed­no­du­cho držal kla­pač­ku, a nechal, nech sa to všet­ko pre­do mnou samo ude­je.


Musím uznať, že to bolo jed­no z najú­žas­nej­ších vyjed­ná­va­ní, kto­ré som kedy zažil, ale môžem vám pove­dať toto: 9 z 10 krát bude ove­ľa lep­šie fun­go­vať drža­nie jazy­ka za zuba­mi, ako čokoľ­vek “múd­re” čo by ste v tej chví­li doká­za­li pove­dať.

Zdroj: techcrunch.com

Pridať komentár (0)