Mladý Slovák vybudoval firmu, ktorá prerazila v Nemecku: „Úspech závisí od toho, či dokážeš hovoriť rečou zákazníkov“

Alexander Palffy sa pred viac ako desiatimi rokmi presťahoval z Vietnamu do Berlína, s krátkou zastávkou v Dubaji. Vtedy ešte netušil, že práve v jednom z hlavných logistických uzlov Európy neskôr založí firmu, ktorá zmení spôsob, akým sklady a dopravcovia koordinujú tok tovaru.

Spočiatku pracoval vo viacerých startupoch, kde ho obklopovala komunita inovatívnych ľudí riešiacich technologické výzvy v doprave a logistike. Práve v tomto pulzujúcom prostredí si začal všímať problém, ktorý ostatní roky prehliadali – koordinácia medzi skladmi a kamiónmi fungovala až bolestne analógovo.

„Všetko prebiehalo cez nekonečné e-maily, telefonáty a nejasné verbálne dohody. V tom čase neexistovalo jednoduché a funkčné riešenie, ktoré by prepojilo sklady a kamióny v reálnom čase,“ spomína Alexander.

Tam, kde iní videli rutinu, on identifikoval príležitosť. V spolupráci s malým tímom navrhol technológiu, ktorá túto slabinu adresovala – a čo bolo rozhodujúce, vedeli ju nasadiť do praxe rýchlo a efektívne.

Podobné koncepty síce existovali už pred dvadsiatimi rokmi, no neujali sa. „Ako to pri inováciách býva – nerozhoduje len nápad, ale aj načasovanie. A to sa nám podarilo vystihnúť,“ dodáva.

Zo Slovenska do Berlína

Hoci je Alexander rodákom zo Slovenska, firmu sa rozhodol budovať v Nemecku. Ako vysvetľuje, pôsobenie v Berlíne pomohlo Byways najmä pri globálnej expanzii v B2B segmente. „V Berlíne žijem už okolo desať rokov a pomohlo mi to vybudovať si silnú komunitu inovatívnych ľudí,“ hovorí. Práve táto komunita neskôr zohrala zásadnú rolu nielen pri formovaní firmy, ale aj pri získaní prvých zákazníkov.

Jednou z najväčších výziev pri expanzii do zahraničia boli kultúrna odlišnosť, jazyková bariéra a budovanie dôvery. „Na domácom trhu rozumieš kontextu, vieš sa dorozumieť a prirodzene si získavaš dôveru. V zahraničí je to dlhodobá investícia. Predaj v logistike funguje všade inak – niekde cez formálne tendre, inde rozhoduje jeden človek po 30-minútovom telefonáte,“ približuje.

Zdôrazňuje, že úspech v zahraničí závisí od schopnosti hovoriť rečou zákazníkov – nielen jazykovo, ale najmä z hľadiska ich biznisového myslenia.

Tri piliere úspechu

V histórii Byways bolo podľa Alexandra viacero zlomových momentov. Keby mal vybrať len tri, boli by to výber správneho problému a tímu, získanie dôvery investorov a prvých desať zákazníkov.

„Jasne sme si definovali, aký problém chceme riešiť – a hlavne s kým. Mnohí z nášho pôvodného tímu boli súčasťou cesty od začiatku až po akvizíciu, čo je v startupovom svete výnimočné,“ vysvetľuje.

Rozhodli sa ísť cestou venture kapitálu hneď od začiatku. Presvedčiť investorov ako „first-time founder“ však nebolo jednoduché. Vďaka Alexandrovej jasnej vízii a podpore od potenciálnych zákazníkov sa im to podarilo.

zdroj: EPG

Prvých klientov nezískali len vďaka produktu, ale aj vďaka tomu, že boli ochotní ísť s nimi do produkčného nasadenia – a ukázať trhu, že ich riešenie funguje v reálnej prevádzke.

Investori, ktorí rozumeli vízii

Medzi kľúčových investorov patrili fondy Reflex Capital a Rider Global. Výber však nebol len o výške investície, ale najmä o zhodných hodnotách a porozumení vízie.

„Fundraising nie je len o peniazoch – je to o výbere partnerov, s ktorými budeš riešiť zásadné rozhodnutia počas piatich, desiatich, možno aj pätnástich rokov,“ hovorí Alexander.

Vďaka viacerým ponukám si mohli vyberať. V Byways sa rozhodovali podľa toho, kto ich vízii skutočne rozumie. Niektoré z týchto vzťahov si Alexander priniesol ešte z predchádzajúcich firiem, iné vznikli počas intenzívnych rozhovorov o budúcnosti logistiky. Dôležité bolo, že si s investormi rozumeli hodnotovo – a mali rovnaký pohľad na to, čo znamená budovať niečo s dlhodobým vplyvom.

Prechod pod EPG ako logický krok

Kľúčovým momentom v príbehu Byways bola akvizícia zo strany nemeckej skupiny Ehrhardt Partner Group (EPG). Podľa Alexandra M&A proces veľa prezradí o potenciálnom partnerovi.

„V našom prípade sme sa rozhodli pre EPG, pretože ich vízia a schopnosti výborne dopĺňali to, čo sme v Byways vybudovali. Naše riešenie prirodzene zapadá do ich EPG ONE Suite,“ vysvetľuje.

Vďaka etablovaným predajným kanálom EPG má Byways dnes šancu dostať sa k stovkám až tisícom zákazníkov naprieč trhom. Bez silného partnera by bol ďalší rast omnoho pomalší. Pre firmu bolo vždy cieľom prinášať hodnotu tam, kde je to najviac potrebné –, a s EPG sa tento cieľ dá naplniť vo väčšom meradle.

Nové výzvy aj nápady

Akvizícia priniesla tímu Byways aj ich zákazníkom nové možnosti vďaka silnému medzinárodnému zázemiu. Rozsiahla infraštruktúra a široké portfólio EPG otvárajú dvere k novým výzvam, profesionálnemu rastu aj spolupráci naprieč skupinou.

Alexander priznáva, že firemná kultúra sa bude prirodzene vyvíjať, no verí, že hodnoty ako otvorenosť, pragmatizmus a inovačný prístup, ktoré s tímom roky pestovali, zostanú prítomné aj v novom prostredí.

Po odovzdaní know-how novému majiteľovi plánuje krátku pauzu. „Vnímam to ako príležitosť zamyslieť sa, kde a ako môžem priniesť ďalšiu hodnotu. Už teraz sa mi v hlave rysujú nové nápady – či už v rozbehnutej firme, kde uvidím silný osobný fit, alebo pri budovaní niečoho vlastného od začiatku. Na túto kapitolu sa úprimne teším,“ uzatvára.

Od manuálu k inteligentnej automatizácii

Technológia Byways sa po integrácii do platformy EPG ONE stala základom robustného riešenia DOCK – inteligentného prepojenia medzi skladovou logistikou a transportom. V praxi to znamená až 20 % zefektívnenie procesov pri prideľovaní dokovacích brán, vybavovaní objednávok a eliminácii zbytočných meškaní.

Systém umožňuje presné rezervovanie časových okien pre príjem a odoslanie tovaru a poskytuje logistickým hráčom transparentný prehľad v reálnom čase. Vďaka tomu je tovar pripravený presne vtedy, keď má byť, bez zbytočných čakaní.

Pre EPG ide o strategický krok, ktorý posilňuje ich schopnosť poskytovať výkonné riešenia v oblasti dock- a yard-managementu. Ako uviedol Jens Heinrich, CTO EPG, spojenie s Byways umožňuje proaktívne, dátovo podložené rozhodovanie a spája desaťročia skúseností s najmodernejšou technológiou.

Vzniká tak budúcnosť logistiky, ktorá je nielen inteligentnejšia, ale aj reálne prepojená – naprieč celou dodávateľskou sieťou.

Čítajte viac z kategórie: Biznis a startupy