Finančný sprostredkovateľ otvorene: Takúto províziu dostávame, nič nie je zadarmo (ROZHOVOR)

Hypotéka, životné poistenie, investície či dôchodkové sporenie. Väčšina z nás počas života podpíše niekoľko finančných zmlúv, no len málokto presne vie, ako funguje systém finančného sprostredkovania. Kto v skutočnosti platí finančného sprostredkovateľa? Prečo dostáva za niektoré produkty vyššie provízie ako za iné? A môže výška provízie ovplyvniť odporúčania, ktoré klient dostane?

Aj keď sú finanční sprostredkovatelia pre mnohých ľudí prvým kontaktom pri riešení hypotéky, poistenia či investovania, okolo ich práce stále koluje množstvo mýtov a nejasností. Mnohí klienti nevedia, aký je rozdiel medzi finančným agentom, finančným poradcom a investičným poradcom, ani na čo by sa mali pýtať ešte pred podpisom zmluvy.

O tom, ako funguje odmeňovanie finančných sprostredkovateľov, podľa čoho si vybrať kvalitného odborníka a akým chybám sa pri správe osobných financií vyhnúť, sme sa zhovárali s finančným manažérom Radoslavom Valkom.

• Koľko stoja služby finančných sprostredkovateľov?
• Akú výšku provízie dostanú za sprostredkované produkty?
• Kedy sú nám služby finančného agenta zbytočné?
• Aký je rozdiel medzi finančným sprostredkovateľom a finančným poradcom?

Mnohí ľudia si myslia, že služby finančného sprostredkovateľa sú zadarmo. Je to naozaj tak? Kto ich v skutočnosti platí?

Je to jedna z najčastejších otázok, ktoré od klientov dostávam. Pravdou je, že služby finančného sprostredkovateľa nie sú zadarmo. V konečnom dôsledku ich vždy niekto zaplatí. Odmena sprostredkovateľa je totiž zahrnutá v cene finančného produktu. Pri poistení či investíciách sú poplatky súčasťou produktu, pri hypotékach zase banka vytvára výnos z úrokov a časť z neho použije na vyplatenie provízie sprostredkovateľovi.

Dôležité však je, že klient vo väčšine prípadov finančnému sprostredkovateľovi neplatí nič priamo. Odmenu dostáva sprostredkovateľ od finančnej inštitúcie, s ktorou klient uzatvorí zmluvu. To však neznamená, že klient by sa o spôsob odmeňovania nemal zaujímať. Naopak, je dobré vedieť, ako celý systém funguje a kto za jednotlivé služby v skutočnosti platí.

Je rozdiel medzi finančným agentom, finančným poradcom a investičným poradcom? 

Áno, rozdiel je pomerne veľký, hoci väčšina ľudí si tieto pojmy zamieňa.

Najčastejšie sa na Slovensku stretávame s finančným sprostredkovateľom alebo finančným agentom. Ide o osobu, ktorá klientovi sprostredkuje finančné produkty rôznych bánk, poisťovní či investičných spoločností a za svoju prácu dostáva províziu od finančnej inštitúcie.

Finančný poradca funguje na inom princípe. Za svoje služby dostáva zaplatené priamo od klienta. Na Slovensku ich však pôsobí len veľmi málo. Dôvod je jednoduchý – väčšina finančných produktov je nastavená na provízny systém. Ak by si klient zaplatil poradcu a následne si uzatvoril produkt, v ktorom je už provízia započítaná, službu by prakticky zaplatil dvakrát.

Treťou kategóriou je investičný poradca. Ten podlieha odlišnej regulácii a venuje sa výlučne investičnému poradenstvu. Nezaoberá sa hypotékami, poistením ani dôchodkovými produktmi, ale pomáha klientom pri investičných rozhodnutiach. Najväčším omylom je predstava, že všetci robíme to isté. Každá z týchto profesií má iné oprávnenia, spôsob odmeňovania aj rozsah služieb.

Podľa čoho spoznáme kvalitného finančného sprostredkovateľa už na prvom stretnutí?

Kvalitný finančný sprostredkovateľ nezačne tým, že vám ponúkne konkrétny produkt. Najskôr sa snaží pochopiť vašu životnú situáciu, ciele, príjmy, výdavky, rodinné zázemie aj plány do budúcnosti. Ak niekto príde na prvé stretnutie s pripravenou zmluvou a snaží sa ju čo najrýchlejšie podpísať, určite by som spozornel.

Dobrý sprostredkovateľ kladie veľa otázok. Zaujíma ho, čo už klient má vyriešené, aké má skúsenosti s investovaním, aké riziko je ochotný podstúpiť alebo aké má finančné rezervy. Rovnako dôležitá je transparentnosť. Klient by mal vedieť, ako je sprostredkovateľ odmeňovaný, s akými finančnými inštitúciami spolupracuje a prečo odporúča práve konkrétne riešenie.

Ja vždy hovorím, že finančný sprostredkovateľ by mal byť pre klienta partnerom na dlhé roky, nie človekom, ktorého po podpise zmluvy už nikdy neuvidí.

Aké sú najčastejšie chyby, ktoré robia Slováci pri výbere finančného agenta?

Veľa ľudí si vyberá finančného sprostredkovateľa podľa odporúčania známych alebo podľa sympatií. To samo osebe nie je zlé, ale nemalo by to byť jediné kritérium.

Často sa stáva, že klient vôbec nezistí, s koľkými finančnými inštitúciami sprostredkovateľ spolupracuje. Ak ponúka produkty iba jednej banky alebo jednej poisťovne, prirodzene nemôže porovnať celý trh. Ďalšou chybou je, že klienti sa nepýtajú na skúsenosti, odborné vzdelanie ani licencie.

Mnohí sa tiež zameriavajú len na cenu produktu. Pritom rovnako dôležité je, kto sa o nich bude starať o päť alebo desať rokov. Finančné produkty totiž nie sú jednorazový nákup. Počas života sa menia potreby klienta aj samotné produkty, preto je dlhodobý servis veľmi dôležitý.

Experti otvorene: Tvoj finančný agent vôbec nemusí byť odborník, na toto si daj určite pozor

Existujú otázky, ktoré by mal položiť každý klient ešte pred podpisom akejkoľvek zmluvy?

Určite áno. Podľa mňa by sa mal každý klient pýtať minimálne na štyri veci:

• Po prvé, prečo mi odporúčate práve tento produkt a nie iný?
• Po druhé, aké budem mať počas celej doby trvania produktu poplatky a náklady?
• Po tretie, čo sa stane, ak budem chcieť produkt predčasne ukončiť alebo zmeniť?
• A po štvrté, ako bude vyzerať naša spolupráca po podpise zmluvy. Budeme sa pravidelne stretávať? Budete ma informovať o zmenách na trhu? Pomôžete mi, ak sa moja životná situácia zmení?

Klient by sa nemal báť pýtať aj na spôsob odmeňovania sprostredkovateľa. Nie preto, aby niekoho kontroloval, ale preto, aby rozumel tomu, ako celý systém funguje. Ja vždy hovorím, že dobrý finančný sprostredkovateľ sa otázok nebojí. Práve naopak. Čím viac sa klient pýta, tým väčšia je šanca, že bude rozumieť tomu, čo podpisuje, a že sa rozhodne správne.

Ako funguje odmeňovanie finančných agentov? Dostávajú províziu za každú zmluvu alebo aj za dlhodobú starostlivosť o klienta?

Čítaj viac z kategórie: Rozhovory