„Investora nezaujíma len produkt. Názor si spraví za 15 sekúnd,“ odhaľuje najväčšie chyby startupov Ivan Kristeľ

V dynamickom svete rizikového kapitálu je osobnosť Ivana Kristeľa dobre známou značkou. Ako spoluzakladateľ a General Partner fondu Czech Founders VC patrí medzi najvýraznejšie postavy stredoeurópskeho startupového ekosystému.

Slovenskú scénu sleduje a podporuje od jej prvých krokov, pričom jeho skúsenosti nekončia pri tabuli počas Startupcampov. Má za sebou vlastný biznisový príbeh, vďaka ktorému dnes dokáže zakladateľom firiem podať pomocnú ruku nielen s kapitálom, ale aj s presahom do stratégií, digitálneho rozvoja a marketingu.

Kritické myslenie ako základ úspechu

Kristeľ je zástancom tvrdej práce, no zároveň vyznáva kritické myslenie ako základ úspechu v rýchlo sa meniacom technologickom prostredí. Startupistom často pripomína, že svet investorov je nekompromisný – ročne posúdi viac ako tisíc príležitostí, no investície prideľuje len tým najlepším. Aj preto kladie veľký dôraz na kvalitu prvého kontaktu, stratégiu budovania príbehu firmy a vyváženú vlastnícku štruktúru.

V tomto rozhovore rozoberáme praktické rady, ktoré startupisti často podceňujú – od toho, ako má vyzerať presvedčivý úvodný e-mail investorovi, až po najčastejšie chyby v cap table, ktoré môžu pochovať aj inak sľubný biznis.

Ivan Kristeľ otvorene hovorí o tom, prečo fundraising nie je len o peknom pitch decku, ale predovšetkým o dôvere, vízii a schopnosti premyslene plánovať kroky dopredu. Startupom tiež odkazuje, že investičný fond nie je len šekom – ale partnerstvom na desať rokov, ktoré sa začína už dávno pred prvou injekciou kapitálu.

Rozhovor je ideálnym čítaním pre každého, kto chce uspieť vo svete startupového biznisu – najmä ak má ambície rásť za hranice Slovenska a Česka.

• Čo musí obsahovať pitch deck, aby zaujal VC fondy v strednej Európe.
• Prečo fundraising nie je o šťastí, ale o stratégii.
• Praktické rady, ako vyjednávať, plánovať míľniky a nestratiť kontrolu nad firmou.
• Ako vytvoriť pocit naliehavosti u investorov – bez toho, aby si vyzeral zúfalo.
• Čo sa skrýva za známym heslom „investor nie je šek, ale partner na 10 rokov.“

Prečo si myslíte, že mnohé startupy stále podceňujú dôležitosť prvého kontaktného e-mailu investorovi, hoci ide často o rozhodujúci moment? Máte konkrétny príklad, kedy to niekomu z vášho portfólia pomohlo alebo, naopak, uškodilo?

Mnohé startupy si neuvedomujú, že ročne posudzujeme viac ako tisíc príležitostí, no zrealizujeme len 10 až 12 investícií. Musíme preto pracovať veľmi efektívne a často si vytvoríme prvý dojem už počas prvých 10-15 sekúnd čítania e-mailu. Ak nie je projekt jasne a presvedčivo predstavený už v tomto krátkom čase, startup môže prísť o šancu na ďalšiu diskusiu.

Silný úvodný e-mail by mal jasne predstaviť, kto ste a prečo ste vhodný zakladateľ práve pre trh, na ktorý sa zameriavate. Mal by zrozumiteľne vysvetliť, aký problém riešite, a zároveň ukázať, ako ho riešite – s dôrazom na vašu jedinečnú hodnotu a konkurenčnú výhodu.

Neodmysliteľnou súčasťou je aj dôkaz, že vaše riešenie funguje v praxi, teda tzv. traction, ktorý potvrdzuje reálny záujem trhu. Rovnako dôležité je jasne napísať, čo od investora potrebujete – akú výšku investície očakávate, pri akej valuácii – a čo na oplátku ponúkate.

EXKLUZÍVNE „Máme rekordné tržby 23,64 milióna eur. V Bratislave staviame svetový unikát,“ hovorí Ladislav Petenyi z Innovatrics

Najlepším dôkazom, že na kvalitnom úvodnom oslovení skutočne záleží, je inkubačná schéma: startupy, ktoré ňou prejdú, predstavia osobne minimálne piatim relevantným VC fondom. Tento prístup zvyšuje mieru úspešných „druhých stretnutí“ a startupom poskytuje cennú spätnú väzbu ešte predtým, než oslovia širšie spektrum investorov.

Spomínate, že fundraising nie je len o pitch decku, ale o silnom príbehu. Akú najčastejšiu chybu startupy robia pri tvorbe tohto príbehu?

Najčastejšou chybou je, že startup komunikuje príbeh výlučne zo svojho pohľadu. Veria tomu, čo robia, čo je dôležité, ale zabúdajú, že ostatní ich presvedčenie nezdieľajú. Keďže často investujeme v pre-seed fáze, musíme sa vo veľkej miere spoľahnúť na kvality zakladateľa. Očakávame, že bude schopný abstrakcie, kritického myslenia a že nebude uviaznutý vo vlastnej bubline bez overovania s vonkajším svetom.

Ako sa v praxi najčastejšie prejavuje „zlá“ valuácia a aké sú typické argumenty investorov na zníženie očakávanej hodnoty firmy?

Valuácia v raných fázach nie je exaktná veda. Pravidlá neexistujú, čo vedie k širokému rozpätiu – od prehnane vysokých až po neprimerane nízke valuácie – a oboje môže startupu uškodiť.

Príliš vysoká valuácia nastaví nerealistické očakávania. Ak startup tieto očakávania nesplní, odradí to ďalších investorov. Príliš nízka valuácia zas vedie k veľkému zrieknutiu sa podielu už v prvom kole. Do tretieho investičného kola tak zakladatelia môžu stratiť kontrolu nad firmou, čo je varovný signál pre ďalších investorov.

Odporúčame porovnať sa s podobnými firmami, pozrieť sa, ako rástli, aké mali valuácie a ako vyzerali ich cap table. Pomôže vám to lepšie sa zorientovať v realistickom nastavení vašej vlastnej valuácie.

Hovoríte, že startupy by mali rozmýšľať nad viacerými kolami financovania už v tom prvom. Ako by mal zakladateľ prakticky postupovať – aké sú kľúčové míľniky, ktoré si má naplánovať?

Odporúčame pozerať sa na fundraising spätne – začať koncom. Kto je váš pravdepodobný exit partner? Ak je to veľká americká korporácia, zrejme budete musieť vstúpiť na americký trh. Predtým však potrebujete pokryť Európu – a pred tým možno Nemecko ako hlavný trh. No a predtým musíte mať overený model na domácom trhu.

Tento prístup vytvára konkrétny plán s míľnikmi, ktoré vás privedú k exitu. Pomáha vám premyslieť si, koľko investičných kôl potrebujete, akých partnerov si treba na ceste získať a aké rozumné množstvo equity môžete „obetovať“ po ceste.

V čom je cap table viac než len tabuľka? Máte príklad, keď zlá vlastnícka štruktúra zabrzdila investíciu alebo rast firmy?

Cap table rozpráva príbeh vašej firmy a ovplyvňuje jej budúcnosť. Ak plánujete päť investičných kôl, položte si otázku: boli by ste ochotní investovať do firmy, kde už v treťom kole zakladatelia stratili kontrolu?

Zlá cap table často naznačuje, že zakladatelia nemysleli strategicky alebo nemali silnú vyjednávaciu pozíciu. Ak sa niekto vzdá 20 či 30 % firmy hneď na začiatku, je pravdepodobné, že podcenil náročnosť budovania globálneho biznisu.

zdroj: Ivan Kristeľ

V 25 % prípadov, do ktorých sme investovali, sme museli aktívne pomáhať zakladateľom so zmenou cap table – často zložitými rokovaniami s anjelskými investormi –, aby sa startup stal vôbec investovateľným.

FOMO je silný psychologický faktor. Ako môže startup vytvoriť pocit naliehavosti bez toho, aby pôsobil neautenticky či zúfalo?

Základom je mať proces fundraisingu pod kontrolou. Komunikujte priebežne so všetkými oslovenými investormi a využívajte momentum. Napríklad vetou: „Sme v pokročilých diskusiách s desiatimi fondmi a čoskoro ich zúžime na päť. Chcete pokračovať aj vy?“ alebo „Očakávame niekoľko term sheetov, ale radi by sme kolo uzavreli čoskoro, aby sme sa mohli sústrediť na produkt. Chcete pokračovať?“

Takýto prístup vytvára zdravý pocit naliehavosti bez toho, aby startup pôsobil tlačivo alebo zúfalo.

VC fondy nehľadajú len návratnosť – hľadajú jackpot. Ako by mal zakladateľ realisticky zhodnotiť, či má jeho nápad skutočný VC potenciál, alebo by mal hľadať iný zdroj kapitálu?

VC fondy hľadajú startupy so škálovateľným globálnym potenciálom a extrémne vysokou návratnosťou. Najlepší spôsob, ako si overiť, či váš projekt má VC potenciál, je porovnanie s inými úspešnými firmami vo vašom odvetví. Zamyslite sa, či váš model, trh a ambície zodpovedajú tým, ktoré už priniesli úspešné exity investorom aj zakladateľom.

Mnoho zakladateľov verí, že reporting je zbytočný, kým nemajú investorov. Prečo je podľa vás pravidelné reportovanie dôležité už v začiatkoch?

Samozrejme, existujú naliehavejšie priority – predaj, vývoj produktu, výplaty. No reportovanie má svoj význam. Pomáha vám sledovať, čo robíte, vyhodnocovať pokrok a optimalizovať ďalšie kroky.

Najmä v začiatkoch, keď sa produkt často mení, je dôležité mať dáta, ktoré vám umožnia robiť správne rozhodnutia. Nemôžete upravovať to, čo nemeriate.

Ako vyzerá ideálny reporting pre investorov z pohľadu VC fondu? Čo by tam nemalo chýbať a ako často ho očakávate?

To, ako má vyzerať ideálny reporting pre investorov, závisí od fázy, v ktorej sa firma nachádza. Väčšinou si však s founderom dohodnú približne 10 až 15 kľúčových ukazovateľov (KPIs), ktoré sú v danom momente najdôležitejšie.

Okrem samotných čísel investori očakávajú aj kvalitný kontext – teda prehľad krátkodobých a dlhodobých výziev, s ktorými firma aktuálne zápasí, a jasnú informáciu o tom, ako môže investor aktívne pomôcť.

Report by mal obsahovať aj úprimné zhodnotenie problémov či rizík, ktoré sa v danej chvíli objavujú. Frekvencia reportingu môže byť mesačná alebo kvartálna, no je zo všetkého najdôležitejšia otvorená a konzistentná komunikácia medzi oboma stranami.

21-ročný vizionár získal 93 miliónov eur na vývoj zbraní: „USA dnes nie sú schopné vyhrať vojnu“

Z vašej skúsenosti – ktoré startupy majú väčšiu šancu uspieť vo fundraise: tie s perfektným produktom, alebo tie, ktoré vedia dobre komunikovať víziu a čísla?

Záleží na fáze. V raných fázach je najdôležitejšie uveriť founderovi a jeho vízii. Produkt sa môže meniť – founder musí vedieť, kam smeruje a prečo. Startup s produktom, ale bez jasnej vízie, neobstojí v rýchlo meniacom sa prostredí.

Mnoho začínajúcich zakladateľov si myslí, že stačí osloviť jedného investora. Ako by ste im vysvetlili význam budovania širšej siete kontaktov vopred?

Fundraising je o vzťahu medzi zakladateľom a investorom. A vzťah sa najlepšie buduje výsledkami. Oslovte investora skôr, ako budete potrebovať peniaze. Spýtajte sa, čo by od vás chcel vidieť o tri mesiace – a potom to doručte. Ukážete tým schopnosť plánovať a dodržať sľuby. Robte to paralelne s viacerými investormi, priebežne im posielajte aktualizácie – a výrazne tým zvýšite šancu na úspešný fundraise.

zdroj: Ivan Kristeľ

Spomínali ste, že „investor nie je šek, ale partner na 10 rokov“. Aké otázky by mal startupista položiť, aby si overil, či ide o správneho partnera?

Ako viete pomôcť môjmu projektu okrem kapitálu? Môžete mi poslať vzorový term sheet? Máte hands-on prístup, alebo nechávate startupy fungovať samostatne? Môžem hovoriť s niektorým z vašich zakladateľov, ktorému sa nepodarilo uspieť? Aká je vaša investičná téza? Koľko z vášho fondu je vyhradené na follow-on investície? Kedy očakávate exity? Tieto otázky vám pomôžu lepšie pochopiť motiváciu fondu a pripraviť sa na typ partnerstva, ktoré uzatvárate.

Ak by ste mali v pár vetách zhrnúť to najdôležitejšie, čo by mal každý začínajúci startupista vedieť o fundraisingu ešte predtým, než osloví prvého investora – čo by to bolo?

Pamätajte, vstupujete do hry s niekým, kto sa jej venuje profesionálne. Buďte úprimní, nikdy neklamte, používajte zdravý rozum a snažte sa mať proces pod kontrolou. Plánujte vopred. Fundraising môže trvať dva týždne, ale aj šesť mesiacov. Delegujte – pretože aj počas fundraisingu stále musíte riadiť firmu.

Ivan Kristeľ je spoluzakladateľ a general partner fondu Czech Founders VC a zároveň podnikateľ, ktorý vlastní niekoľko IT firiem a Montessori škôlok. Czech Founders VC spája popredné mená českej a slovenskej startupovej komunity a zameriava sa na podporu pre-seed startupov a mentoring začínajúcich podnikateľov.

zdroj: Czech Founders VC

Ivan sa aktívne podieľa na budovaní slovenskej startupovej scény už od jej začiatkov. Vďaka dlhoročným skúsenostiam s digitálnym vývojom a tvorbou marketingových stratégií pre medzinárodných klientov pomáha startupom uviesť produkty na trh a zasiahnuť tú správnu cieľovku. Vo voľnom čase sa venuje kritickému mysleniu, stolovým hrám a sleduje nové technologické trendy.

Čítajte viac z kategórie: Biznis a startupy