Slováci môžu začať podnikať aj s 1 000 eurami. Expert upozorňuje na chybu, ktorá odrádza investorov (ROZHOVOR)

Na Slovensku vznikajú technologické nápady, ktoré majú potenciál uspieť aj za hranicami krajiny. Napriek tomu sa mnohé z nich nikdy nedostanú k zákazníkom a zostanú len vo fáze vývoja. Je problém v nedostatku investorov, podnikateľských skúseností alebo v tom, že slovenskí zakladatelia nedokážu svoje inovácie premeniť na fungujúci biznis?

Práve na tieto otázky sme sa v rozhovore pre Startitup pozreli s Andrejom Sňahničanom, senior konzultantom spoločnosti Civitta Slovakia, ktorý pomáha európskym startupom dostať nové technológie na trh. Vo svojej práci prepája technologické firmy, výskumníkov, investorov aj verejné inštitúcie a podieľa sa na európskych akceleračných programoch.

Od technológií k filozofii a späť k inováciám

Sňahničanova cesta k startupom pritom nebola priamočiara. Po roku štúdia informatiky sa rozhodol venovať filozofii, etike a klasickému vzdelávaniu. Založil tiež Študentskú Agoru, kde s mladými ľuďmi diskutuje o dielach Aristotela, Sartra, Nietzscheho či sv. Tomáša Akvinského. Verí, že technologický pokrok musí sprevádzať kritické myslenie a zodpovednosť.

Je tiež súčasťou programu Impact Summit #nextgen, ktorý organizuje Nadácia Pontis pre aktívnych mladých ľudí vo veku od 18 do 35 rokov. Organizátori z prihlásených vyberú desať účastníkov, ktorí získajú príležitosť stretnúť sa s inšpiratívnymi osobnosťami a zúčastniť sa Impact Summitu 2026. Podujatie sa uskutoční 3. decembra v Bratislave.

 

• Dokáže 25-ročný Slovák vybudovať úspešný startup, aj keď má na účte iba 1 000 eur?
• Prečo slovenskí investori odmietajú aj technologicky výnimočné projekty?
• Ako môže začínajúca firma získať prvých 100-tisíc eur bez toho, aby prišla o veľkú časť vlastníctva?
• V čom má estónsky podnikateľ výhodu oproti slovenskému, hoci nemusí mať lepší nápad?
• Ktoré tri technologické odvetvia predstavujú podľa Sňahničana najväčšiu príležitosť pre slovenské firmy?

Ako senior konzultant v Civitta Slovakia pomáhate startupom dostať nové technológie na trh. Čo musí mať začínajúca firma, aby ste v nej videli projekt, ktorý má šancu zaujať investorov?

Najdôležitejší je pre mňa tím. Ľudia, ktorí nehľadajú výhovorky, ale cestu, ako veci dotiahnuť. Na Slovensku sa často stretávam so skvelými inžiniermi a vedcami, ktorí vyvinuli naozaj zaujímavú technológiu, ale akosi si zabudli overiť, či ju niekto chce kúpiť. Okrem tímu sa pozerám na tri veci.

Prvou je skutočný problém. Zakladatelia musia vedieť, komu ich produkt prináša hodnotu a šetrí im napríklad peniaze alebo čas. Nemajú to mať z hlavy, ale z rozhovorov s reálnymi zákazníkmi a neskôr podporené dátami o trakcii a predaji.

Druhou je zloženie tímu. Ideálne je, keď je v ňom niekto, kto ťahá víziu, niekto, kto stavia produkt, a niekto, kto rozumie predaju a číslam. Ak sú vo firme traja vývojári a ani jeden nechce dvíhať telefón zákazníkom či predávať produkt, je to problém.

Treťou je schopnosť vysvetliť veci jednoducho. Ak mi zakladateľ nevie v dvoch vetách povedať, čo jeho firma robí a ako zarobí, investora tiež nepresvedčí. Toto je často podceňovaná oblasť. To, ako firma komunikuje, čo robí a akú hodnotu prináša, je kľúčové pre úspech v podnikaní.

Predstavme si 25-ročného Slováka, ktorý má dobrý technologický nápad, ale na účte iba tisíc eur. Má dnes reálnu šancu vybudovať startup alebo bez väčšieho kapitálu nemá zmysel začínať?

Áno, šancu má. Len tú tisícku nesmie minúť na drahé logo či právnikov, ale na to, aby si overil, či jeho nápad niekoho zaujíma. Vyskúšať nápad je dnes lacnejšie ako kedykoľvek predtým. Nepotrebujete na to stotisíc eur. Stačí jednoduchá webová stránka, pár nástrojov, pri ktorých netreba vedieť programovať, umelá inteligencia a odvaha osloviť prvých 50 potenciálnych zákazníkov.

Peniaze prichádzajú až za výsledkami. Predstavte si mladého zakladateľa, ktorý má na účte tisíc eur, ale bez grantov a investorov sa porozprával s dvadsiatimi zákazníkmi a päť z nich chce jeho produkt kúpiť. Ten ma zaujme viac ako niekto, kto má peniaze, ale nemá žiadny dôkaz, že o jeho produkt je záujem.

Investori často rozhodujú o financovaní projektov, ktoré ešte nemajú zákazníkov ani tržby. Čo ich dokáže presvedčiť, aby do takejto firmy vložili peniaze?

Závisí to od odvetvia. Predstava, že vám investor dá peniaze za pekný nápad a prezentáciu bez jediného eura tržieb, už vo väčšine oblastí neplatí. Ak robíte e-shop, aplikáciu pre bežných ľudí alebo klasický softvér, investori chcú vidieť prvé predaje a skutočných používateľov. Bez toho vás často ani nevypočujú.

Iné je to pri technológiách, ktorých vývoj trvá roky, napríklad vo vesmírnom priemysle, v biotechnológiách či v obrane. Tam sa nedá predávať od prvého dňa, pretože vývoj a certifikácia môžu dlho trvať a stoja veľa peňazí. Investori preto tolerujú nulové tržby, ale chcú vidieť iné dôkazy pokroku, napríklad patenty, úspešné testy alebo záujem veľkých partnerov.

V najskoršej fáze sa investori nepozerajú na čísla, lebo tie ešte neexistujú. Pozerajú sa na tím a na to, aký je trhový potenciál. Presvedčí ich, keď zakladateľ rozumie svojmu odvetviu lepšie ako ktokoľvek iný v miestnosti.

Pomôže, keď vidia, že tím za posledný mesiac výrazne pokročil, pretože veria, že rovnako rýchlo bude pracovať aj s ich peniazmi. A zaujme ich, keď zakladateľ otvorene pomenuje najväčšie riziká svojho biznisu a vie, ako ich s pomocou investície zvládne.

Stretli ste sa so startupom, ktorý mal výbornú technológiu, no investori ho aj tak odmietli? Čo bolo rozhodujúcim problémom?

Áno, stáva sa to. Typicky pri technológiách, kde vývoj trvá roky a stojí veľa peňazí, napríklad v už spomínanom vesmírnom priemysle alebo v biotechnológiách.

Tieto firmy často narazia na obdobie, ktorému sa hovorí „údolie smrti“. Startup už minul prvé granty alebo vlastné úspory, má funkčný prototyp, ale ešte nemá stabilné komerčné tržby. Práve vtedy potrebuje investora, ktorý sa nebojí rizika a vydrží čakať. A takých je na Slovensku málo.

Naši investori uprednostňujú projekty, pri ktorých sa im peniaze vrátia rýchlejšie, napríklad aplikácie alebo softvér na predplatné. Pri drahom hardvéri, vesmíre, obrane či biotechnológiách často cúvnu, pretože nevidia návratnosť v horizonte pár rokov.

Mladí podnikatelia často počúvajú, že na úspech potrebujú najmä dobrý nápad. Čo je podľa vašich skúseností pri budovaní startupu dôležitejšie než samotný nápad?

Overiť si, či nápad funguje, vedieť ho dotiahnuť a rýchlo sa prispôsobiť. Samotný nápad má dnes malú hodnotu. Ak ste na niečo prišli vy, s veľkou pravdepodobnosťou nad tým istým práve teraz premýšľa ďalších desať ľudí v Silicon Valley, Berlíne či Tallinne.

Rozdiel robia podnikateľské zručnosti. Napríklad či má tím premyslené, ako oslovuje zákazníkov, alebo len chaoticky posiela e-maily. Dôležitá je aj odolnosť.

Treba vedieť zniesť stovky odmietnutí od klientov aj investorov, vypočuť si spätnú väzbu, upraviť plán a na druhý deň pokračovať ďalej. Veľmi pomáhajú aj kontakty a dobré poznanie zákazníka. Jedno dobre zvolené stretnutie má často väčšiu cenu ako tisíc e-mailov poslaných naslepo.

Ak by dnes slovenský startup potreboval získať prvých 100-tisíc eur, aké možnosti financovania by mal? Ktorá z nich je pre začínajúcich podnikateľov najreálnejšia?

Prvé peniaze najčastejšie prichádzajú od rodiny a priateľov alebo od takzvaných anjelských investorov. Sú to skúsení podnikatelia, ktorí investujú vlastné peniaze do začínajúcich firiem. Ďalšou možnosťou sú akceleračné programy, granty a inovačné poukážky.

Získať prvých 100-tisíc eur vie byť pre mladú firmu na Slovensku ťažké, ale dá sa to. Nevyplatí sa hľadať jedného veľkého investora za každú cenu. Lepšie je spojiť viacero zdrojov. Prvú časť, povedzme 20 až 50-tisíc eur, môžete získať z grantov od štátu či EÚ alebo cez niektoré akcelerátory, a to bez toho, aby ste sa museli vzdať časti firmy.

Keď s týmito peniazmi ukážete, že váš nápad funguje a ľudia oň majú záujem, oveľa ľahšie presvedčíte anjelských investorov či menšie fondy. Pre investora je veľké plus, keď vidí, že časť rizika ste už zvládli a váš produkt prešiel prísnym výberom v akcelerátore.

Ak by rovnaký technologický startup vznikol na Slovensku a v Estónsku, v čom by mal estónsky podnikateľ výhodu? Je rozdiel najmä v peniazoch alebo v celom podnikateľskom prostredí?

Je to spôsobené viacerými faktormi. Estónsko nevyhráva preto, že by tam mali lepších programátorov než na Slovensku. Vyhráva preto, že tamojší štát a legislatíva nehádžu startupom polená pod nohy a umožňujú im zlyhať alebo uspieť v extrémne rýchlom tempe. Estónsky zakladateľ má hneď od začiatku niekoľko výhod:

• Prvou sú investori. Estónsko má v pomere k počtu obyvateľov jednu z najväčších skupín anjelských investorov v Európe. Mnohí z nich zbohatli na firmách ako Skype, Pipedrive či Bolt a teraz investujú ďalej. Začínajúci tím tam vie ľahšie získať financovanie v kratšom časovom horizonte. Na Slovensku hľadanie prvých 50 až 100-tisíc eur od súkromného investora často trvá mesiace.
• Druhou je jednoduchosť. Firmu si v Estónsku založíte alebo podáte daňové priznanie za pár minút cez internet. Navyše tam firma neplatí daň zo zisku, ak ho investuje späť do seba. Startup tak môže všetky zarobené peniaze vrátiť do vývoja, marketingu či náboru ľudí. Na Slovensku sú dane, odvody a papierovanie pre malú firmu oveľa zložitejšie.
• Treťou je globálne myslenie. Estónsko má len 1,3 milióna obyvateľov, takže tamojší zakladateľ nestavia produkt len pre domáci trh. Od prvého dňa myslí globálne a pracuje v angličtine. Slovenské tímy sa často príliš dlho držia doma a expanzia do zahraničia je potom pomalá a ťažkopádna. A napokon vzory. V Estónsku môžete stretnúť ľudí, ktorí vybudovali Skype či Bolt. 

Slovensko má kvalitných programátorov aj technické univerzity. Prečo sa nám napriek tomu nedarí vytvárať viac technologických firiem, ktoré by prerazili vo svete?

Pretože si často zamieňame technickú excelentnosť s biznisovou úspešnosťou. Inžinierov máme výborných, ale univerzity a biznis majú od seba veľmi ďaleko. Výskumné tímy dokážu vytvoriť špičkovú technológiu, no chýba im niekto, kto by ju vedel predať a urobiť z nej firmu.

Na školách sa študenti nenaučia, ako si overiť záujem trhu, ako vyjednávať, ako predávať firmám či ako osloviť investora. Kým to nezmeníme, budeme skôr dielňou pre cudzie inovácie než krajinou, ktorá ich sama vytvára.

Európska únia poskytuje na inovácie a startupy finančnú podporu. Stáva sa, že firmy fungujú len dovtedy, kým čerpajú granty, a po ich skončení nedokážu prežiť?

Áno, stáva sa to. Hovorí sa im „lovci grantov“. Sú to firmy, ktoré sa naučili výborne písať žiadosti o eurofondy a skáču z jedného grantu na druhý, no ani po piatich rokoch nemajú jediného zákazníka, ktorý by za ich produkt zaplatil.

Granty majú firme pomôcť prekonať obdobie vývoja a rýchlejšie sa dostať na trh. Nemajú byť trvalou podporou. Ak grantový program alebo akcelerátor nesleduje, či firma získava skutočných platiacich zákazníkov, môže len predlžovať život biznisu, ktorý nefunguje.

Stretli ste sa s európskym startupom, ktorý dokázal preraziť napriek minimálnemu počiatočnému kapitálu? Čím sa odlišoval od konkurencie?

Áno, v našich akceleračných programoch (napríklad v Challengeri) sme mali tímy, ktoré začínali takmer s ničím. Od ostatných sa líšili v dvoch veciach.

Po prvé, stavali na zákazníkovi. Nezačali hneď stavať zložitý softvér. Najprv zistili, aký problém zákazník naozaj má, rýchlo vyskúšali jednoduché riešenie a postupne ho vylepšovali. Zákazník dostal dobrú službu a zaplatil za ňu. Až z týchto peňazí tím postupne vyvíjal a automatizoval samotnú technológiu.

Po druhé, boli neúnavní v predaji. Dokázali týždenne osloviť stovky ľudí, absolvovať desiatky stretnutí a hneď na základe spätnej väzby upraviť svoju ponuku.

Ak by ste mali vybrať tri technologické odvetvia, v ktorých môžu slovenské startupy v najbližších rokoch uspieť, ktoré by to boli a prečo?

Slováci sú špičkoví v programovaní. Naším najväčším úspechom sú firmy, ktoré vytvoria šikovný softvér a predávajú ho do celého sveta. Zarábajú a rastú rýchlo a nepotrebujú na to drahé továrne či labáky.

Druhým je automatizácia a robotika v priemysle. Na Slovensku sa vyrába obrovské množstvo áut a funguje tu veľa veľkých tovární. Preto tu vznikajú firmy, ktoré vyvíjajú „mozgy“ pre roboty, inteligentné kamery či systémy na riadenie skladov, napríklad Photoneo, Brightpick či Sensoneo. Ak slovenský startup vymyslí niečo, čo miestnej fabrike ušetrí čas a prácu, má hneď dôkaz, že to funguje, a môže to ponúknuť aj v zahraničí.

Tretím je obrana a bezpečnosť. Európa dnes výrazne zvyšuje výdavky na svoju bezpečnosť a pre Slovensko so strojárskou a elektrotechnickou tradíciou je to veľká šanca. Firmy, ktoré sa venujú kybernetickej bezpečnosti, dronom, senzorom či autonómnym systémom, môžu získať granty aj zákazky priamo od štátov a armád.

Existuje oblasť, v ktorej dnes európske AI startupy dokážu konkurovať americkým technologickým gigantom alebo už Európa v tomto súboji výrazne zaostáva?

Na túto otázku sa vôbec necítim kompetentný odpovedať. Predpokladám však, že nedokážu. Ako sa hovorí: „Kým Amerika inovuje, Čína kopíruje a Európa reguluje.“

Firmy čoraz viac využívajú umelú inteligenciu aj pri rozhodnutiach, ktoré ovplyvňujú ľudí. Kde by podľa vás mala byť hranica medzi tým, čo môže rozhodnúť algoritmus, a tým, za čo musí niesť zodpovednosť človek?

Toto je filozofická otázka, na ktorú ľudstvo ešte hľadá odpoveď. Podľa mňa by hranica mala byť tam, kde algoritmus už niečo len neodporúča, ale sám rozhoduje o veciach s právnymi, zdravotnými alebo bezpečnostnými dôsledkami.

AI je veľmi šikovný analytický partner. Dokáže spracovať obrovské množstvo dát, nájsť vzorce v satelitných snímkach, navrhnúť lepšiu logistiku alebo predpovedať poruchu stroja. Pri rozhodnutiach, ktoré zásadne zasahujú do práv a dôstojnosti človeka, však musí mať posledné slovo človek. Ide napríklad o prijímanie do práce, stanovenie diagnózy či použitie obranných systémov.

Algoritmus nenesie právnu ani morálnu zodpovednosť. Tú musí vždy niesť človek, prípadne vedenie firmy. AI nám má dať lepšie podklady, ale finálne rozhodnutie a zodpovednosť za jeho následky musia zostať na ľuďoch.