Andrej Kiska: Fundraising, od prvého stretnutia s investorom až po term sheet

Andrej Kiska / 22. februára 2015 / Lifehacking

„Podarilo sa mi dohodnúť stretnutie s investorom, Čo mám očakávať? Čo treba robiť, aby sa mi podarilo vyjednať dobré podmienky?“

 

Jedno z mojich predsavzatí (okrem každoročného pokusu prestať jesť čokoládu) bolo dať dokopy blogy do kompaktnejšieho textu. Pri tvorbe príručky „The Central European Startup Guide“ som si všimol zopár chýbajúcich častí, témy, ktoré som ešte nepokryl a kvôli ktorým mi to prišlo neúplné. Práve tento príspevok je jednou z nich. Preberal som ako hľadať investorov, akým chybám sa vyhnúť pri stretnutiach s nimi a takisto aj útrapy pri rokovaniach o podmienkach term sheetu. Tu je článok, ktorý vypĺňa medzery medzi týmito témami.

 

  

Pred prvým stretnutím

Je veľmi dôležité dopredu poznať človeka/ľudí, s ktorým sa idete stretnúť. Ideálne by bolo keby tam bol na stretnutí Partner spoločnosti (bežne sa stretnete len s „rádovým“ členom komisie alebo analytikom). Zväčša je práve Partner tá osoba, ktorá môže odporúčať investovanie do vášho projektu ostatným partnerom alebo komisii, v niektorých prípadoch sa môže stať členom Vašej správnej rady. Ak sa neukáže, musíte presvedčiť najprv ostatných, že ste hodný toho, aby sa Vami Partneri vôbec zapodievali.

Keď už viete kto bude na stretnutí, zistite si, do akých spoločností už investovali a na aký sektor sa špecializujú (Partner. ktorý je najčastejšie citovaný v novinách, bude pravdepodobne „champion of the deal“ – čiže bude mať rozhodujúce slovo). Snažte sa nájsť čo najviac spoločných znakov s predošlými investíciami. My zvyčajne pred prvým stretnutím preberáme, kto by bol najideálnejší partner pre každý jeden startup.

 

 

 

Počas prvého stretnutia

Platia bežné základy etikety ako: dostaviť sa na čas, zistite ako dlho bude trvať stretnutie a prezentáciu si pripravte nie dlhšiu ako na polovicu stretnutia (druhá polovica sa necháva na diskusiu). Je vhodné použiť pravidlo 10-20-30, kde 10 znamená mať okolo 10 slidov, 20 minút a 30 je veľkosť fontu (reálne však môžete mať aj 12 až 15 slidov pripravených v prílohe – pre prípadné otázky). Je maximálne dôležité nadviazať dialóg s investorom, je zaujímavejší a ľudia si z neho odnesú viac ako zo zdĺhavej prezentácie.

 

Predstavte svoj tým, pozadie a cestu, ktorá viedla k Vášmu nápadu a ku investorovi. Dobrá „story“ je vždy ľahšie zapamätateľná. Tím a jeho schopnosť riešiť daný problém je veľmi dôležitá pri rozhodovaní o investícii. Majte tím, ktorý má know-how potrebné na Váš projekt. Garantujem Vám, že ak ste startupista, ktorý si najal externú firmu na vývoj svojho produktu, tak do Vás určite neinvestujem. Vašu kompetenciu riešiť problém, prízvukujte počas celého stretnutia.

Online nájdete kopu doplňujúcich zdrojov k tomu, na čo ďalšie dbať pri prvom stretnutí. Na WebExpo som mal hodinovú prednášku na túto tému. Bolo by určite užitočné pokryť túto tému detailnejšie, dúfam, že sa mi to podarí v ďalších blogoch. Zatiaľ sa môžete stále držať prezentácie od One Match Ventures. 

 

 

Po prvom stretnutí

Po prvom stretnutí je zrejmé, že nastávajú dve možnosti: buď ste presvedčili a Váš startup sa páči partnerovi alebo nie. Aj keď môže byť ťažšie odhadnúť výsledok stretnutia, pokiaľ teda neskončilo úplným fiaskom, z čoho vyplýva jasné NIE. Tiež môžete dostať odpoveď typu – „znie to veľmi zaujímavo, ale ešte je skoro na to, aby sme to podporili, ale dajte nám vedieť, keď budete mať väčšiu trakciu“, čo znamená niečo ako „Nie, ale keby sa Vám to podarilo aj bez našej podpory, zastavte sa za nami lebo sme Vás výslovne neodmietli“.

 

Ak ste presvedčili, budú si to chcieť overiť a prebrať hlavné riziká s expertmi z praxe a nechať si vypracovať analýzu. Ak budú požadovať zaslanie dodatočných informácií, urobte tak čo najskôr, najlepšie do 24 hodín, samozrejme s poďakovaním za stretnutie. Potom môžu nasledovať ďalšie stretnutia s ich expertmi, ktorý Vás budú konfrontovať s výsledkami analýzy. Tento proces niekedy trvá týždne a dokonca až mesiace.

Po tom ako ste zvládli a zodpovedali všetky ďalšie otázky a vyriešili iné záležitosti, ktoré sa vyskytli, budete pozvaný na ďalší meeting s partnermi alebo pred investičnú komisiu, oboje môžu buď schváliť alebo zamietnuť investíciu. Dosť sa to podobá na úvodne stretnutie, s tým rozdielom, že je menej miesta na dialóg vzhľadom na počet ľudí. Pre príklad naša záverečná komisia pozostáva zo šesť až osem ľudí.

 

Podmienky

Kedy presne dochádza k vyjednávaniu podmienok/dohodnutí sa na peniazoch? Je to dosť individuálne, zriedkavo chcú investori hneď na začiatku riešiť podmienky. Niektorí investori si zvyknú vypýtať výšku valuácie už na konci prvého stretnutia s Partnermi. Bežne však investori reagujú na valuáciu startupu a to až po prehodnotení projektu s ďalšími partnermi a s expertmi z danej oblasti. Za bežných okolností sa zvykne dohodnúť a schváliť aspoň výška valuácie (ak nie už aj samotný term sheet) ešte predtým, ako dôjde ku samotnému stretnutiu s Partnermi.

 

Stáva sa, že startupy sú si isté úspechom a myslia si, že investícia je jasná oveľa skôr ako tomu naozaj tak je. Nezabúdajte, že aj keď ste sa dohodli na podmienkach a podpísali term sheet, stále je to ešte nezáväzný dokument.

Úspešnosť najviac ovplyvní vzťah z „hlavným“ investičným partnerom zo spoločnosti a jeho vierou vo Váš startup. S touto osobou budete často v kontakte, preto sa s ním snažte dobre vychádzať. Ak ste si nesadli nebojte sa odmietnuť investíciu, ušetrite si tak veľa času a starostí. Ak máte naozaj potenciál, nájde sa niekto ďalší.

 

Autor: Andrej Kiska, Associate at Credo Ventures, @kiskandrej 

Pridať komentár (0)