Ako pri­pra­viť pre inves­to­rov atrak­tívny finančný odhad

Andrej Kiska / 12. máj 2014 / Tools a produktivita

Prečo by som mal vo svo­jej pre­zen­tá­cii pri­pra­vo­vať nejaký finančný odhad? Nie je možné, aby som doká­zal pred­po­ve­dať, v akých čís­lach sa za pár rokov ocit­nem.“

Práve táto veta patrí medzi naj­bež­nej­šie reak­cie, s kto­rými sa v Credo Ven­tu­res stre­tá­vame pri pre­zen­tá­ciách star­tu­pov, keď sa opý­tame na finančný odhad. Medzi ďal­šie obľú­bené reak­cie patrí: „Pri­pra­vil som si kon­zer­va­tív­nejší model, ktorý pred­po­vedá tržby 1 milión USD v prie­behu šty­roch rokov, takže nebu­dem vyze­rať ako úplný blá­zon.“ a „ Za štyri roky by som dosia­hol tržby 500 mili­ó­nov USD, pre­tože inves­tori majú radi veľké čísla, je tak?“. Tieto tri reak­cie viac-menej suma­ri­zujú to, ako nám pod­ni­ka­te­lia svoje finančné odhady pred­sta­vujú.

Inves­tori, kto­rým sa pre­zen­tu­jete (a najmä tí, ktorí sa vo finanč­níc­tve vyznajú) nájdu chybu v kaž­dom modeli. Zvy­kajte si na to. Cie­ľom tohto postu nie je nadik­to­vať vám presné inštruk­cie, kto­rých dodr­žia­va­nie vyvolá inves­to­rom na tvá­rach slzy šťas­tia. Veľmi rád by som sa s vami o takýto manuál pode­lil, keby som veril, že sku­točne exis­tuje. Množ­stvo chýb, ktoré som počas rokov u pod­ni­ka­te­ľov spo­zo­ro­val, súvi­selo skôr s ich posto­jom a cel­ko­vým vní­ma­ním daného finanč­ného odhadu, ktorý majú vytvo­riť. Nešlo nevy­hnutne o to, že by neve­deli pra­co­vať s Exce­lom.

Pokiaľ máte k svojmu finanč­nému odhadu správny prí­stup, nemal by byť pre vás veľký prob­lém vytvo­riť model, za ktorý by ste sa na stret­nutí s inves­to­rom nemu­seli han­biť. Najprv sa pokú­sim vysvet­liť, aké prob­lémy vzni­kajú, keď nemáte ten správny „prí­stup“, o kto­rom hovo­rím vyš­šie. Potom spo­me­niem spo­loč­nosti, ktoré sú už v záve­reč­nom štá­diu a dá sa od nich niečo naučiť. Celý post ukon­čím zopár nápadmi na to, ako zopa­ko­vať úspech takýchto spo­loč­ností vo vašej Sérii A.

Kedy pri­pra­viť odhad

Pred­tým, ako si polo­žíte známu otázku „ako na to“, ešte dôle­ži­tej­šie je uve­do­miť si, kedy sa od vás finančný model oča­káva. Už v mno­hých pre­doš­lých prís­pev­koch som hovo­ril o tom, že je smiešne, ak od vás angel inves­tor (najmä v Európe) žiada pre­pra­co­vané finančné modely. Podľa mňa by spo­loč­nosti, ktoré hľa­dajú angel alebo seed inves­tora nemali strá­cať čas vytvá­ra­ním kom­pli­ko­va­ných mode­lov (dúfam, že po pre­čí­taní tohto postu bude jasné prečo). Avšak, čo by mali byť schopní poskyt­núť sú nasle­du­júce infor­má­cie:

a) koľko finan­cií chcú a prečo,

b) že budú úto­čiť na obrov­ský, ide­álne mul­ti­mi­liar­dový trh.

O hod­no­tení star­tu­pov a veľ­kosti inves­tí­cií som už písal pod­robný člá­nok, takže teraz sa venujme tej zlo­ži­tej­šej časti: Ako vytvo­riť model na finan­co­va­nie Série A, keď sa od vás oča­káva, že prí­dete so seri­óz­nym odha­dom, v kto­rom zahr­niete oča­ká­va­nia vášho výnosu, a to všetko zalo­žené na vašej zna­losti trhu.

Čomu sa vyhnúť

A tu sa stre­tá­vame s prvým prob­lé­mom pri prí­stupe, o kto­rom som hovo­ril vyš­šie – žiadny odhad si neprip­ra­víte. Inves­tori vedia, že nemô­žete pri­pra­viť presný model na ďal­šie štyri roky. Pre nich je tento model iba nástro­jom, vďaka kto­rému zis­tia, ako uva­žu­jete o svo­jom trhu, ako dobre ho poznáte, aké sú vaše odhady. Záro­veň tak spoz­ná­vajú vaše postoje a povahu. Naj­čas­tej­ším dôvo­dom, prečo si pod­ni­ka­teľ žiadny odhad neprip­raví, je, že to pova­žuje za prí­liš ťažké alebo to preňho nedáva zmy­sel. Vždy sa tomu veľmi čudu­jem a hovo­rím si, čo sa stane s takým star­tu­pom, ktorý čelí mno­hým výzvam, no vy ich vyhod­no­títe ako prí­liš ťažké. Alebo iný prí­pad, keď si váš trh vyža­duje pro­dukt, o kto­rom si mys­líte, že nedáva zmy­sel, a teda ho ani len neotes­tu­jete.

Ak váš model uka­zuje, že za štyri roky dosiah­nete tržby 1 milión USD, ako pred inves­to­rom zdô­vod­níte, že sa mu vráti jeho inves­tí­cia 500 000 USD naj­me­nej desať­ná­sobne? Rov­naké pra­vidlo platí pre všetky inves­tičné návrhy do Série A, v rámci kto­rých pred­sta­vuje veľ­kosť inves­tí­cie dvoj­miestne per­cen­tu­álne vyjad­re­nie z odhadu tržieb na štyri –päť rokov.

Pokiaľ sa odvá­žite hovo­riť o trž­bách 500 mili­ó­nov USD po šty­roch rokoch, no nemáte na to žiadne silné argu­menty, ktoré by potvr­dili reál­nosť také­hoto odhadu, budete vyze­rať ako blázni.

Štvr­tým prí­stu­pom, kvôli kto­rému sa pred inves­to­rom dosta­nete do úzkych, je kal­ku­lá­cia top-down (zhora nadol). Ide o niečo takéto: veľ­kosť trhu, v kto­rom pôso­bíme, je X. Ak by sa nám poda­rilo zau­jať aspoň Y per­cent z tohto trhu, dosiah­neme ohro­mu­júce zisky.

Súhla­sím, že je fajn uká­zať veľ­kosť vášho trhu (ak ju teda doká­žete defi­no­vať), avšak zvy­šok vašich kal­ku­lá­cií vás len vedie k cel­kom zrej­mej otázke: Ako viete, že zauj­mete Y per­cent trhu? Čo keď to bude päť­krát menej alebo päť­krát viac? Odpo­veď na takúto otázku sa hľadá ťažko a vy pri nej môžete pred inves­tormi vyze­rať nezrelo.

Čo robiť: prí­stup Série B (a vyš­šie)

Pokiaľ váš star­tup dosia­hol Sériu B (alebo vyš­šiu), odhady sa vám budú robiť jed­no­duch­šie. Už ste uro­bili nejaké trak­cie a dis­po­nu­jete pria­mymi skú­se­nos­ťami z vašej oblasti a trhu. Silné zákaz­nícke šta­tis­tiky vám posky­tujú skvelý pre­hľad o dĺžke vášho pre­daj­ného cyklu v oblasti pria­meho pre­daja, kon­verzný pomer pre váš SaaS model, K fak­tor ako aj o tom, či vaša apli­ká­cia zákaz­níka zau­jala.

Takéto vedo­mosti vám pri vytvá­raní finanč­ného modelu poskytnú úžasnú výhodu: Ak zamest­nám X nových pre­daj­cov, dokážu mi vypro­du­ko­vať výnos Y za Z času. Ak inves­tu­jem X do mar­ke­tingu, zís­kam Y ľudí, ktorí začnú využí­vať môj SaaS pro­dukt zdarma, a z nich sa Z stane mojimi pla­tia­cimi zákaz­níkmi. Oh, a budem potre­bo­vať W na inves­to­va­nie do infra­štruk­túry, čo pod­porí rast môjho pod­ni­ka­nia.

Keďže každý star­tup sa nachá­dza vo veľmi dyna­mic­kom pro­stredí, nikdy sa vám nepo­darí odhad­núť jeho pres­nejší vývoj na viac ako rok. Stále sa však nachá­dzate v lep­šej pozí­cii, ako keď ste hľa­dali inves­tora na vašu Sériu A.

Ako pri­pra­viť odhad pre Sériu A 

A práve nedos­ta­tok takýchto úda­jov a infor­má­cii pre star­tup v Sérii A (neho­vo­riac o seed) spô­so­buje, že je odha­do­va­nie také náročné. Vlastne sa sna­žíte napo­dob­niť prí­stup spo­loč­nosti, ktorá je už v úplne inej fáze bez toho, aby ste mali všetky potrebné infor­má­cie.

Marc Andre­e­sen hovorí, že rád vidí, keď si spo­loč­nosti všetko spo­čí­tajú: vez­mite si poten­ciál­nych zákaz­ní­kov, o kto­rých vy (alebo nie­kto z vašej spo­loč­nosti) viete, že fun­gujú na vašom trhu. Zis­tite, koľko sú ochotní zapla­tiť a voilà, to je váš prvý odhad výnosu. Marc v pod­state hovorí o budo­vaní „bot­tom-up“ odhadu, kedy využí­vate infor­má­ciu, ktorú už z vašej oblasti máte. Takýto prí­stup je skvelý, pokiaľ ste pod­ni­ka­teľ — vete­rán s dob­rými kon­taktmi.

Čo majú však robiť pod­ni­ka­te­lia – začia­toč­níci, ktorí na svoj trh pri­ná­šajú úžasné tech­no­ló­gie, ale nemajú dosta­točné kone­xie na to, aby hovo­rili so svo­jimi poten­ciál­nymi zákaz­níkmi? Pove­dal by som, že začia­toč­níci by mali k finan­co­va­niu pri­stu­po­vať tro­chu inak v oboch fázach svojho pod­ni­ka­nia, v seed fáze, ako aj Sérii A. Pri­pravte sa na to, že časť toho, čo zís­kate zo seed finan­co­va­nia, venu­jete na ďalší vývoj v Sérii A – či už ide o veľ­kosť inves­tí­cie alebo time manaž­ment. Zozbie­rajte čo naj­viac „úda­jov zo Série B“ za čo najk­ratší čas. Venujte časť peňazí, ktoré ste zís­kali zo seed finan­co­va­nia na expe­ri­men­to­va­nie s mar­ke­tin­gom a pre­daj­cami, aby ste takéto dáta zís­kali. Áno, je pravda, že nemáte žiadny pro­dukt, ale dúfam, že nemu­sím cito­vať z knihy The Lean Star­tup. Zaan­ga­žujte do toho neja­kého „pod­ni­kavca“ z vášho tímu, ktorý bude vyhľa­dá­vať zákaz­ní­kov, hovo­riť s nimi a sna­žiť sa uzav­rieť čo naj­viac dohôd. V takomto ranom štá­diu star­tupu posta­čia aspoň pred-objed­návky, pod­pí­sané budúce zmluvné záväzky, a pod.

Aj takéto počia­točné údaje dokážu neuve­ri­teľne pomôcť pri vytvá­raní vášho „bot­tom-up“ modelu. Keď už máte aspoň tro­chu šajnu o tom, koľko bude stáť vaše uve­de­nie na trh, a aký z toho čakáte zisk, vytvo­re­nie vášho finanč­ného modelu už bude vcelku bez­prob­lé­mové. Príp­rave roz­počtu sa potom bliž­šie venu­jem vo svo­jom inom článku.

Buďte k inves­to­rovi ohľadne logiky vášho modelu úprimní. Uveďte všetky kľú­čové pred­po­klady a metódy, ktoré ste pou­žili na ich potvr­de­nie. Dobrý inves­tor, ktorý chce pod­po­riť star­tup v Sérii A, chápe, že všetky odhady budú momen­tálne kom­pli­ko­vané. Preto sa nebojte pri­znať, že na všetko odpo­vede zatiaľ nemáte. V ide­ál­nom prí­pade skúste inves­tora požia­dať o radu. Ak sa vám podarí pre­sved­čiť ho, aby vám s odha­dom pomo­hol, vaše šance na zís­ka­nie inves­tí­cie sa pod­statne zvy­šujú. My, v Credo Ven­tu­res, trá­vime množ­stvo času s pod­ni­ka­teľmi, kto­rým pomá­hame s vytvá­ra­ním ich roz­poč­tov a odha­dov.

Koniec kon­cov, cie­ľom takého odhadu v star­tupe v Sérii A je uká­zať inves­to­rovi, či správne uva­žu­jete, a či ste osob­nosť, nie či máte nada­nie na finanč­níc­tvo. Ak doká­žete, že vám to páli, ste skromní, rýchlo sa učíte a viete sa popa­so­vať s ťaž­kými úlo­hami, inves­tor vám prav­de­po­dobne bude chcieť pomôcť a poskytne vám finan­cie skôr, ako keby ste prišli s per­fekt­ným mode­lom, no neuká­zali mu ten správny prí­stup.

Andrej Kiska, Asso­ciate v Credo Ven­tu­res, @kiskandrej

zdroj: picturesofmoney.org, megahdwall.com, savingadvice.com

Pridať komentár (0)