Ceny bytov v ponuke stúpli o takmer 14 %. Realitná expertka vysvetľuje, prečo majitelia často pýtajú priveľa

Predať byt či dom v čase rastúcich cien môže na prvý pohľad pôsobiť jednoducho. Stačí pozrieť ponuky na realitných portáloch, pridať pár tisíc eur navyše a čakať na kupujúceho.

Prax však ukazuje, že práve zle nastavená cena môže predaj výrazne predĺžiť a v konečnom dôsledku pripraviť majiteľa o viac peňazí, než keby bol realistickejší od začiatku.

Rozdiel medzi ponukovou a skutočnou predajnou cenou sa pri štandardných nehnuteľnostiach môže počítať v tisícoch eur, pri prémiových aj v desiatkach tisíc. O výsledku pritom nerozhoduje len cena. Veľkú úlohu zohráva aj to, či sa majiteľ dokáže od nehnuteľnosti emocionálne odosobniť a pozrieť sa na ňu očami kupujúceho.

O tom, kedy je správny čas na predaj, ktoré chyby predávajúci robia najčastejšie a čo dnes rozhoduje medzi úspešným obchodom a ponukou, ktorá mesiace stojí na portáli, sme sa rozprávali so Zuzanou Antálkovou, Founder & Managing Director Anzalé.

„Nemyslím si, že kvalitu makléra určuje iba počet rokov v realitách. Dôležitejšie je, ako sa vzdeláva, aké má odborné znalosti a ako profesionálne pristupuje ku každému prípadu,“ povedala pre Startitup Zuzana Antálková, Founder & Managing Director Anzalé.

Predaj nehnuteľností nekončí pri inzeráte

Anzalé Real Estate je bratislavská realitná kancelária, ktorú založila Zuzana Antálková. Zameriava sa na predaj, kúpu a prenájom nehnuteľností, pričom stavia na individuálnom prístupe ku klientom, otvorenej komunikácii a osobnom vedení celého procesu.

Súčasťou služieb je aj príprava nehnuteľnosti na predaj, profesionálne fotografie a videá, marketing či právny servis. Pri nastavovaní predajnej ceny kancelária pracuje s aktuálnou situáciou na trhu a porovnáva reálne predaje podobných nehnuteľností, nie iba ceny z inzertných portálov.

Pri vybraných ponukách využíva aj individuálnu marketingovú stratégiu, samostatnú prezentáciu či vizualizácie. Cieľom je podľa zakladateľky nastaviť predaj tak, aby zodpovedal konkrétnej nehnuteľnosti aj typu kupujúceho.

Anzalé svoju značku spája najmä s osobným servisom, odborným prístupom a dlhodobou dôverou klientov.

zdroj: Anzalé

• Prečo môže zle nastavená cena predaj nehnuteľnosti výrazne predĺžiť
• Ktoré úpravy sa pred predajom oplatia a ktoré sú skôr zbytočným nákladom
• Ako rozoznať vážneho kupujúceho a kedy je lepšie ponuku odmietnuť
• Prečo pri predaji nerozhodujú len fotky, ale aj marketing, komunikácia a vyjednávanie

Ceny bytov opäť rastú, čo môže u majiteľov vytvárať pocit, že dnes sa predá prakticky všetko. Aká je dnes najväčšia chyba predávajúcich, ktorí automaticky predpokladajú, že si môžu vypýtať akúkoľvek sumu? 

Najväčšou chybou je, keď majiteľ vychádza len z cien na inzertných portáloch alebo z toho, za koľko údajne predal byt sused či známy.

Každá nehnuteľnosť je iná a aj pri podobných bytoch môže výslednú cenu výrazne ovplyvniť obdobie predaja, lokalita, orientácia, vybavenie, technický stav či rozsah poslednej rekonštrukcie.

Do ceny vstupuje aj širšia situácia na trhu – úrokové sadzby, ekonomické podmienky či aktuálny dopyt. Niekedy môže byť rozdiel aj mesiac a rovnaký typ nehnuteľnosti sa už za pôvodnú cenu nepredá.

Sebavedomá cena preto musí byť podložená analýzou. Ak ju trh neprijíma, veľmi rýchlo to ukáže záujem kupujúcich. 

NBS uvádza, že ceny inzerovaných bytov boli v auguste medziročne vyššie o 13,8 %, v Bratislave o 8,1 %. Znamená rast trhu automaticky dobré obdobie na predaj? 

Vždy záleží na dôvode, prečo chce majiteľ predávať. Ak potrebuje vyriešiť vlastné bývanie a peniaze z predaja použije na kúpu ďalšej nehnuteľnosti, predaj dáva zmysel aj dnes.

Iná situácia je pri investičnom byte, ktorý pravidelne prináša príjem. Ak majiteľa nič netlačí, nevidím dôvod zbavovať sa ho len preto, že ceny momentálne rastú.

Podobne by som postupovala pri nadštandardnej nehnuteľnosti, do ktorej majiteľ nedávno výrazne investoval a súčasný trh mu túto investíciu nevie v cene vrátiť.

Máme aj takýto prípad – klient byt nepotrebuje predať okamžite, preto sme sa rozhodli počkať. Zároveň však nikto nedokáže garantovať, akým tempom budú ceny ďalej rásť.

O koľko sa podľa vašej praxe môže líšiť predstava majiteľa od ceny, ktorú je trh reálne ochotný zaplatiť? Spomeniete prípad, keď nesprávne nastavená cena výrazne predĺžila predaj?

Stretávame sa s tým veľmi často. Na inzertnom portáli vidíme cenu, za ktorú chce majiteľ nehnuteľnosť predať, nie sumu, za ktorú sa obchod nakoniec uzavrie.

Pri štandardných bytoch býva rozdiel rádovo v tisícoch eur. Pri prémiových alebo špecifických nehnuteľnostiach už môže ísť o desiatky tisíc eur, v ojedinelých prípadoch aj o 50- či 100-tisíc.

Pamätám si nehnuteľnosť, ktorú sme začali ponúkať za 500-tisíc eur. Cenová analýza ukazovala nižšiu hodnotu, no majitelia chceli skúsiť svoju cenu.

Predaj sa natiahol približne o tri mesiace, ponuka sa na trhu „okukala“ a nakoniec sme museli cenu znížiť o 50-tisíc eur. Práve toto je riziko príliš optimistického začiatku. Pozri si viac →

Dlhé mesiace v ponuke môžu pri kupujúcich vyvolávať otázku, prečo sa nehnuteľnosť stále nepredala. Po akom čase ponuka začína na trhu „starnúť“?

Pri štandardnej nehnuteľnosti je prvým varovným signálom už situácia, keď po približne dvoch týždňoch neprichádza žiadny relevantný dopyt po obhliadkach.

Platí to však vtedy, ak je ponuka kvalitne pripravená – má dobré fotografie, správne nastavený marketing a cieli na vhodnú skupinu kupujúcich. Ak toto všetko funguje a záujem stále neprichádza, problém bude veľmi pravdepodobne v cene.

Pri prémiových a špecifických nehnuteľnostiach je čas predaja prirodzene dlhší a môže trvať aj rok či viac. Ak obhliadky prichádzajú, no nikto sa neposúva ku kúpe, niekedy stačí menšia úprava ceny.

Aj mierna úprava ceny môže dostať ponuku do nižšieho cenového filtra a ukázať ju ďalšej skupine záujemcov. 

Predávajúci často rieši najmä to, koľko za nehnuteľnosť dostane. Ktoré tri veci by mal mať majiteľ vyriešené ešte predtým, než sa jeho nehnuteľnosť vôbec objaví v ponuke?

Prvou je realisticky nastavená cena. Mala by vychádzať z odbornej analýzy, nie iba z aktuálnych inzerátov. Druhou je stav samotnej nehnuteľnosti.

Majiteľ by sa na ňu mal pozrieť očami kupujúceho – čo bude potrebné opraviť, aké sú mesačné náklady, kedy prebehla posledná rekonštrukcia a koľko bude nový vlastník musieť investovať po kúpe.

Treťou oblasťou je právny stav. Ešte pred spustením predaja treba vedieť, či sú na nehnuteľnosti ťarchy alebo iné okolnosti, ktoré by mohli transakciu skomplikovať.

Čím skôr sa tieto veci preveria, tým menšie je riziko problémov vo chvíli, keď už existuje vážny kupujúci. 

Kupujúci dnes môže v priebehu pár minút prejsť desiatky ponúk a prvé rozhodnutie robí ešte pred obhliadkou. Čo najčastejšie spôsobí, že kvalitná nehnuteľnosť zapadne medzi ostatnými?

Prvý dojem je veľmi dôležitý. Kvalitné fotografie by mali nehnuteľnosť ukázať atraktívne, ale zároveň pravdivo. Aj profesionálny fotograf musí nájsť hranicu, aby napríklad širokouhlý objektív nevytvoril dojem, že miestnosť je výrazne väčšia, než v skutočnosti je.

Kupujúci potom príde na obhliadku s úplne iným očakávaním. Samotné fotografie však nestačia. Dôležité je video, správne zacielená reklama, sociálne siete a pri vybraných nehnuteľnostiach aj virtuálny homestaging.

Kvalitná nehnuteľnosť môže zapadnúť aj preto, že sa ponúka nesprávnej cieľovej skupine alebo jej prezentácia nedokáže ukázať, v čom je výnimočná. 

zdroj: Anzalé

Profesionálna prezentácia nie je len o krajších fotografiách. Pri niektorých nehnuteľnostiach pracujete aj so samostatným webom či individuálnou marketingovou stratégiou. Kedy už bežný inzerát nestačí? 

Najväčší význam to má pri prémiových a špecifických nehnuteľnostiach. Bežný inzertný portál má svoje limity a nedokážeme na ňom odprezentovať všetky informácie, fotografie či možnosti konkrétnej nehnuteľnosti.

Preto pri vybraných ponukách pracujeme aj so samostatnou webovou stránkou, kde záujemca nájde oveľa komplexnejšiu prezentáciu ešte pred obhliadkou.

Takúto ponuku zároveň nestačí iba zverejniť a čakať. Pracujeme s cielenou reklamou, sociálnymi sieťami, videom či vizualizáciami. Najmä pri drahších nehnuteľnostiach totiž nehľadáme masové publikum, ale konkrétny typ kupujúceho. Ako to vyzerá →

zdroj: Anzalé

Niektorí predávajúci sa snažia pred predajom byt kompletne prerobiť, iní doň nechcú investovať ani euro. Ktoré úpravy sa pred predajom reálne oplatia a ktoré sú skôr vyhodené peniaze? 

Základom je čistá, svetlá a uprataná nehnuteľnosť. Veľa dokáže urobiť vymaľovanie, odstránenie drobných nedostatkov či dokončenie detailov, ktoré pri obhliadke zbytočne odpútavajú pozornosť. Sú to relatívne malé zásahy, no prvý dojem z nehnuteľnosti môže byť úplne iný.

Naopak, pred predajom by som neodporúčala rozsiahlu rekonštrukciu len preto, aby byt pôsobil modernejšie. Výmena podlahy či celej kuchynskej linky môže stáť veľa peňazí a nový majiteľ ich vôbec nemusí oceniť, pretože má inú predstavu o štýle a farebnosti.

Univerzálna suma, ktorú sa oplatí investovať, podľa mňa neexistuje. Oveľa dôležitejšie je odstrániť nedostatky, ktoré zbytočne kazia prvý dojem. 

Pred obhliadkou odlož osobné veci

Pri príprave bytu na predaj nemusí ísť len o upratovanie alebo nové fotografie. Zuzana Antálková odporúča pred obhliadkou obmedziť aj výrazné osobné prvky – napríklad rodinné fotografie, suveníry či predmety, ktoré priestor silno spájajú so súčasným majiteľom.

Dôvod je jednoduchý – kupujúci si potrebuje v byte predstaviť vlastný život. Ak jeho pozornosť okamžite pritiahnu fotografie rodiny, osobné zbierky alebo výrazné dekorácie, môže sa namiesto priestoru sústrediť na ľudí, ktorí v ňom bývajú.

Ako ukazujú skúsenosti zakladateľky z praxe vyplýva, že sa už stretla aj so situáciou, keď si záujemca na obhliadke začal ako prvé prezerať fotografie majiteľov, ktoré následne ovplyvnili jeho celkový dojem z bytu.

Cieľom ale v žiadnom prípade nie je vytvoriť sterilný interiér. Byt má stále pôsobiť príjemne a útulne, no zároveň dostatočne neutrálne na to, aby si v ňom nový majiteľ dokázal predstaviť seba.

zdroj: Anzalé

Prázdny alebo zle zariadený priestor môže kupujúcemu sťažovať predstavu, ako by v ňom mohol žiť. Dokáže dizajn alebo správne zariadenie ovplyvniť nielen rýchlosť predaja, ale aj cenu?

Nie každý si dokáže predstaviť, ako môže vyzerať prázdny byt alebo starší interiér po zariadení. Preto chceme pri vybraných, najmä prémiových nehnuteľnostiach pracovať s interiérovými vizualizáciami.

Záujemca uvidí reálny stav a vedľa neho návrh, ako by sa dal priestor zariadiť. Dôležité je, aby bolo vždy jasné, čo je fotografia skutočnosti a čo je vizualizácia.

Cieľom nie je nehnuteľnosť prikrášľovať alebo zavádzať kupujúceho. Ide o to pomôcť mu predstaviť si, ako by mohol priestor fungovať. Človek si predsa nekupuje iba metre štvorcové, ale miesto, v ktorom bude žiť.

Dobrá prezentácia mu môže rozhodovanie uľahčiť, automatické zvýšenie predajnej ceny však zaručiť nemožno. 

zdroj: Anzalé

Predaj nehnuteľností je často jedna z najväčších finančných transakcií v živote majiteľa, zároveň do nej vstupuje aj  osobný vzťah. V ktorej fáze predaja robia emócie majiteľom najväčší problém? 

Emócie sa môžu prejaviť už na úplnom začiatku. Niektorí majitelia predávajú dom alebo byt, v ktorom prežili veľkú časť života, investovali doň a vytvorili si k nemu silný vzťah. Potom je prirodzene ťažšie prijať, že kupujúci hodnotu nehnuteľnosti vníma inak.

Úlohou makléra je v takom momente oddeliť osobný vzťah od obchodnej reality. Majiteľovi musíme povedať, ako nehnuteľnosť vidí trh a čo ukazuje reakcia kupujúcich.

Niekedy je to práve cena, ktorú klient nechce počuť. Veľa však napovie samotný dopyt – trh pomerne rýchlo ukáže, či je nastavenie správne. Chcem vedieť viac →

Vyjednávanie o cene môže rozhodnúť o tisícoch až desaťtisícoch eur. Aké chyby robia predávajúci pri vyjednávaní najčastejšie? 

Veľkou chybou je vyjednávať o zľave priamo počas obhliadky bez toho, aby mal majiteľ čas zvážiť všetky okolnosti. Ak je pri obhliadke prítomný, odporúčam mu nereagovať unáhlene, ale nechať si priestor na premyslenie ponuky a následné vyjednávanie.

Priamy rozhovor medzi kupujúcim a emocionálne zainteresovaným majiteľom môže vyjednávaciu pozíciu zbytočne oslabiť.
Sú aj situácie, keď príliš tvrdé trvanie na pôvodnej cene majiteľa stojí viac.

Ak ponuka zostane na trhu príliš dlho, môže sa „okukať“ a neskoršie zníženie býva výraznejšie, než keby sa cena upravila skôr. Niekedy pritom stačí aj kozmetické zníženie o niekoľko tisíc eur, ktoré ponuku dostane do ďalších vyhľadávacích filtrov.

zdroj: Anzalé

Nie každý záujemca, ktorý príde na obhliadku, je reálny kupujúci. Podľa čoho spoznáte vážneho záujemcu?

Veľa sa dá zistiť už počas rozhovoru a z odpovedí na konkrétne otázky. Po určitom čase v realitách človek pomerne rýchlo vidí, či má záujemca o nehnuteľnosť skutočný záujem, alebo si ju prišiel iba pozrieť. Stopercentnú istotu však nikdy nemáme.

Problém môže vzniknúť aj pri človeku, ktorý kúpiť naozaj chce, no napokon mu nevyjde financovanie. Môže sa napríklad ukázať, že nedostane hypotéku v očakávanej výške alebo má z minulosti nevyriešené záväzky.

Preto je dôležité preverovať financovanie a mať následné kroky právne nastavené tak, aby boli chránené obe strany.

Vy nechcete stavať na čo najväčšom počte ponúk, ale na selektívnejšom a osobnejšom servise. Odmietli ste už nehnuteľnosť alebo klienta, pretože ste vedeli, že spolupráca nebude fungovať? 

Áno. Pri každej nehnuteľnosti si robím vlastnú cenovú analýzu. Klient mi povie svoju predstavu, ja vyhodnotím trh a následne si výsledky porovnáme.

Ak sa predstava majiteľa výrazne rozchádza s tým, čo podľa analýzy dokáže trh akceptovať, nehnuteľnosť radšej nezoberiem. Nechcem klientovi sľúbiť cenu, o ktorej už na začiatku viem, že ju pravdepodobne nedosiahneme. 

zdroj: Anzalé

zdroj: Anzalé

Najlepší je klient, ktorý sa po rokoch vráti alebo značku odporučí ďalej. Čo podľa vás musí realitná kancelária urobiť, aby ju klient po predaji za stovky tisíc eur odporučil vlastnej rodine? 

Za najdôležitejšíe považujem odborný a profesionálny, no zároveň ľudský prístup. Klient potrebuje cítiť, že sa na svojho makléra môže spoľahnúť, že s ním komunikuje otvorene, dodrží, čo sľúbi, a že mu skutočne záleží na jeho záujmoch.

Klient potrebuje vedieť, čo sa s jeho nehnuteľnosťou deje, aj keď sa práve nič zásadné nedeje. Práve dôvera, transparentnosť a zodpovedný prístup sú základom úspešnej spolupráce.

Práve slabá komunikácia dokáže pokaziť aj obchod, ktorý z finančného pohľadu dopadol dobre. Zároveň si nemyslím, že kvalitu makléra určuje iba počet rokov v realitách.

Dôležitejšie je, ako sa vzdeláva, aké má odborné znalosti a ako profesionálne pristupuje ku každému prípadu. Každá nehnuteľnosť môže priniesť situáciu, s ktorou sa človek ešte nestretol, aj keď je v branži veľmi dlho. Pozri si viac →