Ako pri­pra­viť pre inves­to­rov atrak­tív­ny finanč­ný odhad

Andrej Kiska / 12. mája 2014 / Lifehacking

Pre­čo by som mal vo svo­jej pre­zen­tá­cii pri­pra­vo­vať neja­ký finanč­ný odhad? Nie je mož­né, aby som doká­zal pred­po­ve­dať, v akých čís­lach sa za pár rokov ocit­nem.“

Prá­ve táto veta pat­rí medzi naj­bež­nej­šie reak­cie, s kto­rý­mi sa v Cre­do Ven­tu­res stre­tá­va­me pri pre­zen­tá­ciách star­tu­pov, keď sa opý­ta­me na finanč­ný odhad. Medzi ďal­šie obľú­be­né reak­cie pat­rí: „Pri­pra­vil som si kon­zer­va­tív­nej­ší model, kto­rý pred­po­ve­dá trž­by 1 mili­ón USD v prie­be­hu šty­roch rokov, tak­že nebu­dem vyze­rať ako úpl­ný blá­zon.“ a „ Za šty­ri roky by som dosia­hol trž­by 500 mili­ó­nov USD, pre­to­že inves­to­ri majú radi veľ­ké čís­la, je tak?“. Tie­to tri reak­cie viac-menej suma­ri­zu­jú to, ako nám pod­ni­ka­te­lia svo­je finanč­né odha­dy pred­sta­vu­jú.

Inves­to­ri, kto­rým sa pre­zen­tu­je­te (a naj­mä tí, kto­rí sa vo finanč­níc­tve vyzna­jú) náj­du chy­bu v kaž­dom mode­li. Zvy­kaj­te si na to. Cie­ľom toh­to postu nie je nadik­to­vať vám pres­né inštruk­cie, kto­rých dodr­žia­va­nie vyvo­lá inves­to­rom na tvá­rach slzy šťas­tia. Veľ­mi rád by som sa s vami o taký­to manu­ál pode­lil, keby som veril, že sku­toč­ne exis­tu­je. Množ­stvo chýb, kto­ré som počas rokov u pod­ni­ka­te­ľov spo­zo­ro­val, súvi­se­lo skôr s ich posto­jom a cel­ko­vým vní­ma­ním dané­ho finanč­né­ho odha­du, kto­rý majú vytvo­riť. Nešlo nevy­hnut­ne o to, že by neve­de­li pra­co­vať s Exce­lom.

Pokiaľ máte k svoj­mu finanč­né­mu odha­du správ­ny prí­stup, nemal by byť pre vás veľ­ký prob­lém vytvo­riť model, za kto­rý by ste sa na stret­nu­tí s inves­to­rom nemu­se­li han­biť. Najprv sa pokú­sim vysvet­liť, aké prob­lé­my vzni­ka­jú, keď nemá­te ten správ­ny „prí­stup“, o kto­rom hovo­rím vyš­šie. Potom spo­me­niem spo­loč­nos­ti, kto­ré sú už v záve­reč­nom štá­diu a dá sa od nich nie­čo naučiť. Celý post ukon­čím zopár nápad­mi na to, ako zopa­ko­vať úspech takých­to spo­loč­nos­tí vo vašej Sérii A.

Kedy pri­pra­viť odhad

Pred­tým, ako si polo­ží­te zná­mu otáz­ku „ako na to“, ešte dôle­ži­tej­šie je uve­do­miť si, kedy sa od vás finanč­ný model oča­ká­va. Už v mno­hých pre­doš­lých prís­pev­koch som hovo­ril o tom, že je smieš­ne, ak od vás angel inves­tor (naj­mä v Euró­pe) žia­da pre­pra­co­va­né finanč­né mode­ly. Pod­ľa mňa by spo­loč­nos­ti, kto­ré hľa­da­jú angel ale­bo seed inves­to­ra nema­li strá­cať čas vytvá­ra­ním kom­pli­ko­va­ných mode­lov (dúfam, že po pre­čí­ta­ní toh­to postu bude jas­né pre­čo). Avšak, čo by mali byť schop­ní poskyt­núť sú nasle­du­jú­ce infor­má­cie:

a) koľ­ko finan­cií chcú a pre­čo,

b) že budú úto­čiť na obrov­ský, ide­ál­ne mul­ti­mi­liar­do­vý trh.

O hod­no­te­ní star­tu­pov a veľ­kos­ti inves­tí­cií som už písal pod­rob­ný člá­nok, tak­že teraz sa venuj­me tej zlo­ži­tej­šej čas­ti: Ako vytvo­riť model na finan­co­va­nie Série A, keď sa od vás oča­ká­va, že prí­de­te so seri­óz­nym odha­dom, v kto­rom zahr­nie­te oča­ká­va­nia váš­ho výno­su, a to všet­ko zalo­že­né na vašej zna­los­ti trhu.

Čomu sa vyhnúť

A tu sa stre­tá­va­me s prvým prob­lé­mom pri prí­stu­pe, o kto­rom som hovo­ril vyš­šie – žiad­ny odhad si neprip­ra­ví­te. Inves­to­ri vedia, že nemô­že­te pri­pra­viť pres­ný model na ďal­šie šty­ri roky. Pre nich je ten­to model iba nástro­jom, vďa­ka kto­ré­mu zis­tia, ako uva­žu­je­te o svo­jom trhu, ako dob­re ho pozná­te, aké sú vaše odha­dy. Záro­veň tak spoz­ná­va­jú vaše posto­je a pova­hu. Naj­čas­tej­ším dôvo­dom, pre­čo si pod­ni­ka­teľ žiad­ny odhad neprip­ra­ví, je, že to pova­žu­je za prí­liš ťaž­ké ale­bo to preň­ho nedá­va zmy­sel. Vždy sa tomu veľ­mi čudu­jem a hovo­rím si, čo sa sta­ne s takým star­tu­pom, kto­rý čelí mno­hým výzvam, no vy ich vyhod­no­tí­te ako prí­liš ťaž­ké. Ale­bo iný prí­pad, keď si váš trh vyža­du­je pro­dukt, o kto­rom si mys­lí­te, že nedá­va zmy­sel, a teda ho ani len neotes­tu­je­te.

Ak váš model uka­zu­je, že za šty­ri roky dosiah­ne­te trž­by 1 mili­ón USD, ako pred inves­to­rom zdô­vod­ní­te, že sa mu vrá­ti jeho inves­tí­cia 500 000 USD naj­me­nej desať­ná­sob­ne? Rov­na­ké pra­vid­lo pla­tí pre všet­ky inves­tič­né návrhy do Série A, v rám­ci kto­rých pred­sta­vu­je veľ­kosť inves­tí­cie dvoj­miest­ne per­cen­tu­ál­ne vyjad­re­nie z odha­du tržieb na šty­ri -päť rokov.

Pokiaľ sa odvá­ži­te hovo­riť o trž­bách 500 mili­ó­nov USD po šty­roch rokoch, no nemá­te na to žiad­ne sil­né argu­men­ty, kto­ré by potvr­di­li reál­nosť také­ho­to odha­du, bude­te vyze­rať ako bláz­ni.

Štvr­tým prí­stu­pom, kvô­li kto­ré­mu sa pred inves­to­rom dosta­ne­te do úzkych, je kal­ku­lá­cia top-down (zho­ra nadol). Ide o nie­čo také­to: veľ­kosť trhu, v kto­rom pôso­bí­me, je X. Ak by sa nám poda­ri­lo zau­jať aspoň Y per­cent z toh­to trhu, dosiah­ne­me ohro­mu­jú­ce zis­ky.

Súhla­sím, že je fajn uká­zať veľ­kosť váš­ho trhu (ak ju teda doká­že­te defi­no­vať), avšak zvy­šok vašich kal­ku­lá­cií vás len vedie k cel­kom zrej­mej otáz­ke: Ako vie­te, že zauj­me­te Y per­cent trhu? Čo keď to bude päť­krát menej ale­bo päť­krát viac? Odpo­veď na takú­to otáz­ku sa hľa­dá ťaž­ko a vy pri nej môže­te pred inves­tor­mi vyze­rať nezre­lo.

Čo robiť: prí­stup Série B (a vyš­šie)

Pokiaľ váš star­tup dosia­hol Sériu B (ale­bo vyš­šiu), odha­dy sa vám budú robiť jed­no­duch­šie. Už ste uro­bi­li neja­ké trak­cie a dis­po­nu­je­te pria­my­mi skú­se­nos­ťa­mi z vašej oblas­ti a trhu. Sil­né zákaz­níc­ke šta­tis­ti­ky vám posky­tu­jú skve­lý pre­hľad o dĺž­ke váš­ho pre­daj­né­ho cyk­lu v oblas­ti pria­me­ho pre­da­ja, kon­verz­ný pomer pre váš SaaS model, K fak­tor ako aj o tom, či vaša apli­ká­cia zákaz­ní­ka zau­ja­la.

Také­to vedo­mos­ti vám pri vytvá­ra­ní finanč­né­ho mode­lu poskyt­nú úžas­nú výho­du: Ak zamest­nám X nových pre­daj­cov, doká­žu mi vypro­du­ko­vať výnos Y za Z času. Ak inves­tu­jem X do mar­ke­tin­gu, zís­kam Y ľudí, kto­rí začnú využí­vať môj SaaS pro­dukt zdar­ma, a z nich sa Z sta­ne moji­mi pla­tia­ci­mi zákaz­ník­mi. Oh, a budem potre­bo­vať W na inves­to­va­nie do infra­štruk­tú­ry, čo pod­po­rí rast môj­ho pod­ni­ka­nia.

Keď­že kaž­dý star­tup sa nachá­dza vo veľ­mi dyna­mic­kom pro­stre­dí, nikdy sa vám nepo­da­rí odhad­núť jeho pres­nej­ší vývoj na viac ako rok. Stá­le sa však nachá­dza­te v lep­šej pozí­cii, ako keď ste hľa­da­li inves­to­ra na vašu Sériu A.

Ako pri­pra­viť odhad pre Sériu A 

A prá­ve nedos­ta­tok takých­to úda­jov a infor­má­cii pre star­tup v Sérii A (neho­vo­riac o seed) spô­so­bu­je, že je odha­do­va­nie také nároč­né. Vlast­ne sa sna­ží­te napo­dob­niť prí­stup spo­loč­nos­ti, kto­rá je už v úpl­ne inej fáze bez toho, aby ste mali všet­ky potreb­né infor­má­cie.

Marc Andre­e­sen hovo­rí, že rád vidí, keď si spo­loč­nos­ti všet­ko spo­čí­ta­jú: vez­mi­te si poten­ciál­nych zákaz­ní­kov, o kto­rých vy (ale­bo nie­kto z vašej spo­loč­nos­ti) vie­te, že fun­gu­jú na vašom trhu. Zis­ti­te, koľ­ko sú ochot­ní zapla­tiť a voilà, to je váš prvý odhad výno­su. Marc v pod­sta­te hovo­rí o budo­va­ní „bot­tom-up“ odha­du, kedy využí­va­te infor­má­ciu, kto­rú už z vašej oblas­ti máte. Taký­to prí­stup je skve­lý, pokiaľ ste pod­ni­ka­teľ — vete­rán s dob­rý­mi kon­takt­mi.

Čo majú však robiť pod­ni­ka­te­lia – začia­toč­ní­ci, kto­rí na svoj trh pri­ná­ša­jú úžas­né tech­no­ló­gie, ale nema­jú dosta­toč­né kone­xie na to, aby hovo­ri­li so svo­ji­mi poten­ciál­ny­mi zákaz­ník­mi? Pove­dal by som, že začia­toč­ní­ci by mali k finan­co­va­niu pri­stu­po­vať tro­chu inak v oboch fázach svoj­ho pod­ni­ka­nia, v seed fáze, ako aj Sérii A. Pri­prav­te sa na to, že časť toho, čo zís­ka­te zo seed finan­co­va­nia, venu­je­te na ďal­ší vývoj v Sérii A – či už ide o veľ­kosť inves­tí­cie ale­bo time manaž­ment. Zozbie­raj­te čo naj­viac „úda­jov zo Série B“ za čo najk­rat­ší čas. Venuj­te časť peňa­zí, kto­ré ste zís­ka­li zo seed finan­co­va­nia na expe­ri­men­to­va­nie s mar­ke­tin­gom a pre­daj­ca­mi, aby ste také­to dáta zís­ka­li. Áno, je prav­da, že nemá­te žiad­ny pro­dukt, ale dúfam, že nemu­sím cito­vať z kni­hy The Lean Star­tup. Zaan­ga­žuj­te do toho neja­ké­ho „pod­ni­kav­ca“ z váš­ho tímu, kto­rý bude vyhľa­dá­vať zákaz­ní­kov, hovo­riť s nimi a sna­žiť sa uzav­rieť čo naj­viac dohôd. V takom­to ranom štá­diu star­tu­pu posta­čia aspoň pred-objed­náv­ky, pod­pí­sa­né budú­ce zmluv­né záväz­ky, a pod.

Aj také­to počia­toč­né úda­je doká­žu neuve­ri­teľ­ne pomôcť pri vytvá­ra­ní váš­ho „bot­tom-up“ mode­lu. Keď už máte aspoň tro­chu šaj­nu o tom, koľ­ko bude stáť vaše uve­de­nie na trh, a aký z toho čaká­te zisk, vytvo­re­nie váš­ho finanč­né­ho mode­lu už bude vcel­ku bez­prob­lé­mo­vé. Príp­ra­ve roz­poč­tu sa potom bliž­šie venu­jem vo svo­jom inom člán­ku.

Buď­te k inves­to­ro­vi ohľad­ne logi­ky váš­ho mode­lu úprim­ní. Uveď­te všet­ky kľú­čo­vé pred­po­kla­dy a metó­dy, kto­ré ste pou­ži­li na ich potvr­de­nie. Dob­rý inves­tor, kto­rý chce pod­po­riť star­tup v Sérii A, chá­pe, že všet­ky odha­dy budú momen­tál­ne kom­pli­ko­va­né. Pre­to sa neboj­te pri­znať, že na všet­ko odpo­ve­de zatiaľ nemá­te. V ide­ál­nom prí­pa­de skús­te inves­to­ra požia­dať o radu. Ak sa vám poda­rí pre­sved­čiť ho, aby vám s odha­dom pomo­hol, vaše šan­ce na zís­ka­nie inves­tí­cie sa pod­stat­ne zvy­šu­jú. My, v Cre­do Ven­tu­res, trá­vi­me množ­stvo času s pod­ni­ka­teľ­mi, kto­rým pomá­ha­me s vytvá­ra­ním ich roz­poč­tov a odha­dov.

Koniec kon­cov, cie­ľom také­ho odha­du v star­tu­pe v Sérii A je uká­zať inves­to­ro­vi, či správ­ne uva­žu­je­te, a či ste osob­nosť, nie či máte nada­nie na finanč­níc­tvo. Ak doká­že­te, že vám to páli, ste skrom­ní, rých­lo sa učí­te a vie­te sa popa­so­vať s ťaž­ký­mi úlo­ha­mi, inves­tor vám prav­de­po­dob­ne bude chcieť pomôcť a poskyt­ne vám finan­cie skôr, ako keby ste priš­li s per­fekt­ným mode­lom, no neuká­za­li mu ten správ­ny prí­stup.

Andrej Kis­ka, Asso­cia­te v Cre­do Ven­tu­res, @kiskandrej

zdroj: picturesofmoney.org, megahdwall.com, savingadvice.com

Pridať komentár (0)