Ako pripraviť pre investorov atraktívny finančný odhad

  • „Prečo by som mal vo svojej prezentácii pripravovať nejaký finančný odhad? Nie je možné, aby som dokázal predpovedať, v akých číslach sa za pár rokov ocitnem.“
image_1399896030.jpeg
  • „Prečo by som mal vo svojej prezentácii pripravovať nejaký finančný odhad? Nie je možné, aby som dokázal predpovedať, v akých číslach sa za pár rokov ocitnem.“

 

Práve táto veta patrí medzi najbežnejšie reakcie, s ktorými sa v Credo Ventures stretávame pri prezentáciách startupov, keď sa opýtame na finančný odhad. Medzi ďalšie obľúbené reakcie patrí: „Pripravil som si konzervatívnejší model, ktorý predpovedá tržby 1 milión USD v priebehu štyroch rokov, takže nebudem vyzerať ako úplný blázon.“  a „ Za štyri roky by som dosiahol tržby 500 miliónov USD, pretože investori majú radi veľké čísla, je tak?“. Tieto tri reakcie viac-menej sumarizujú to, ako nám podnikatelia svoje finančné odhady predstavujú.

Investori, ktorým sa prezentujete (a najmä tí, ktorí sa vo finančníctve vyznajú) nájdu chybu v každom modeli. Zvykajte si na to. Cieľom tohto postu nie je nadiktovať vám presné inštrukcie, ktorých dodržiavanie vyvolá investorom na tvárach slzy šťastia. Veľmi rád by som sa s vami o takýto manuál podelil, keby som veril, že skutočne existuje. Množstvo chýb, ktoré som počas rokov u podnikateľov spozoroval, súviselo skôr s ich postojom a celkovým vnímaním daného finančného odhadu, ktorý majú vytvoriť. Nešlo nevyhnutne o to, že by nevedeli pracovať s Excelom.

Pokiaľ máte k svojmu finančnému odhadu správny prístup, nemal by byť pre vás veľký problém vytvoriť model, za ktorý by ste sa na stretnutí s investorom nemuseli hanbiť. Najprv sa pokúsim vysvetliť, aké problémy vznikajú, keď nemáte ten správny „prístup“, o ktorom hovorím vyššie. Potom spomeniem spoločnosti, ktoré sú už v záverečnom štádiu a dá sa od nich niečo naučiť. Celý post ukončím zopár nápadmi na to, ako zopakovať úspech takýchto spoločností vo vašej Sérii A.

 

Kedy pripraviť odhad

Predtým, ako si položíte známu otázku „ako na to“, ešte dôležitejšie je uvedomiť si, kedy sa od vás finančný model očakáva. Už v mnohých predošlých príspevkoch som hovoril o tom, že je smiešne, ak od vás angel investor (najmä v Európe) žiada prepracované finančné modely. Podľa mňa by spoločnosti, ktoré hľadajú angel alebo seed investora nemali strácať čas vytváraním komplikovaných modelov (dúfam, že po prečítaní tohto postu bude jasné prečo). Avšak, čo by mali byť schopní poskytnúť sú nasledujúce informácie:

a)      koľko financií chcú a prečo,

b)      že budú útočiť na obrovský, ideálne multimiliardový trh.

O hodnotení startupov a veľkosti investícií som už písal podrobný článok, takže teraz sa venujme tej zložitejšej časti: Ako vytvoriť model na financovanie Série A, keď sa od vás očakáva, že prídete so serióznym odhadom, v ktorom zahrniete očakávania vášho výnosu, a to všetko založené na vašej znalosti trhu.

 

 

Čomu sa vyhnúť

A tu sa stretávame s prvým problémom pri prístupe, o ktorom som hovoril vyššie – žiadny odhad si nepripravíte. Investori vedia, že nemôžete pripraviť presný model na ďalšie štyri roky. Pre nich je tento model iba nástrojom, vďaka ktorému zistia, ako uvažujete o svojom trhu, ako dobre ho poznáte, aké sú vaše odhady. Zároveň tak spoznávajú vaše postoje a povahu. Najčastejším dôvodom, prečo si podnikateľ žiadny odhad nepripraví, je, že to považuje za príliš ťažké alebo to preňho nedáva zmysel. Vždy sa tomu veľmi čudujem a hovorím si, čo sa stane s takým startupom, ktorý čelí mnohým výzvam, no vy ich vyhodnotíte ako príliš ťažké. Alebo iný prípad, keď si váš trh vyžaduje produkt, o ktorom si myslíte, že nedáva zmysel, a teda ho ani len neotestujete.

Ak váš model ukazuje, že za štyri roky dosiahnete tržby 1 milión USD, ako pred investorom zdôvodníte, že sa mu vráti jeho investícia 500 000 USD najmenej desaťnásobne? Rovnaké pravidlo platí pre všetky investičné návrhy do Série A, v rámci ktorých predstavuje veľkosť investície dvojmiestne percentuálne vyjadrenie z odhadu tržieb na štyri -päť rokov.

Pokiaľ sa odvážite hovoriť o tržbách 500 miliónov USD po štyroch rokoch, no nemáte na to žiadne silné argumenty, ktoré by potvrdili reálnosť takéhoto odhadu, budete vyzerať ako blázni.

Štvrtým prístupom, kvôli ktorému sa pred investorom dostanete do úzkych, je kalkulácia top-down (zhora nadol). Ide o niečo takéto: veľkosť trhu, v ktorom pôsobíme, je X. Ak by sa nám podarilo zaujať aspoň Y percent z tohto trhu, dosiahneme ohromujúce zisky.

Súhlasím, že je fajn ukázať veľkosť vášho trhu (ak ju teda dokážete definovať), avšak zvyšok vašich kalkulácií vás len vedie k celkom zrejmej otázke: Ako viete, že zaujmete Y percent trhu? Čo keď to bude päťkrát menej alebo päťkrát viac? Odpoveď na takúto otázku sa hľadá ťažko a vy pri nej môžete pred investormi vyzerať nezrelo.

 

Čo robiť: prístup Série B (a vyššie)

Pokiaľ váš startup dosiahol Sériu B (alebo vyššiu), odhady sa vám budú robiť jednoduchšie. Už ste urobili nejaké trakcie a disponujete priamymi skúsenosťami z vašej oblasti a trhu. Silné zákaznícke štatistiky vám poskytujú skvelý prehľad o dĺžke vášho predajného cyklu v oblasti priameho predaja, konverzný pomer pre váš SaaS model, K faktor ako aj o tom, či vaša aplikácia zákazníka zaujala.

Takéto vedomosti vám pri vytváraní finančného modelu poskytnú úžasnú výhodu: Ak zamestnám X nových predajcov, dokážu mi vyprodukovať výnos Y za Z času. Ak investujem X do marketingu, získam Y ľudí, ktorí začnú využívať môj SaaS produkt zdarma, a z nich sa Z stane mojimi platiacimi zákazníkmi. Oh, a budem potrebovať W na investovanie do infraštruktúry, čo podporí rast môjho podnikania.

Keďže každý startup sa nachádza vo veľmi dynamickom prostredí, nikdy sa vám nepodarí odhadnúť jeho presnejší vývoj na viac ako rok. Stále sa však nachádzate v lepšej pozícii, ako keď ste hľadali investora na vašu Sériu A.

 

 

Ako pripraviť odhad pre Sériu A

A práve nedostatok takýchto údajov a informácii pre startup v Sérii A (nehovoriac o seed) spôsobuje, že je odhadovanie také náročné. Vlastne sa snažíte napodobniť prístup spoločnosti, ktorá je už v úplne inej fáze bez toho, aby ste mali všetky potrebné informácie.

Marc Andreesen hovorí, že rád vidí, keď si spoločnosti všetko spočítajú:  vezmite si potenciálnych zákazníkov, o ktorých vy (alebo niekto z vašej spoločnosti) viete, že fungujú na vašom trhu. Zistite, koľko sú ochotní zaplatiť a voilà, to je váš prvý odhad výnosu. Marc v podstate hovorí o budovaní „bottom-up“ odhadu, kedy využívate informáciu, ktorú už z vašej oblasti máte. Takýto prístup je skvelý, pokiaľ ste podnikateľ – veterán s dobrými kontaktmi.

Čo majú však robiť podnikatelia – začiatočníci, ktorí na svoj trh prinášajú úžasné technológie, ale nemajú dostatočné konexie na to, aby hovorili so svojimi potenciálnymi zákazníkmi? Povedal by som, že začiatočníci by mali k financovaniu pristupovať trochu inak v oboch fázach svojho podnikania, v seed fáze, ako aj Sérii A. Pripravte sa na to, že časť toho, čo získate zo seed financovania, venujete na ďalší vývoj v Sérii A – či už ide o veľkosť investície alebo time manažment. Zozbierajte čo najviac „údajov zo Série B“ za čo najkratší čas. Venujte časť peňazí, ktoré ste získali zo seed financovania na experimentovanie s marketingom a predajcami, aby ste takéto dáta získali. Áno, je pravda, že nemáte žiadny produkt, ale dúfam, že nemusím citovať z knihy The Lean Startup. Zaangažujte do toho nejakého „podnikavca“ z vášho tímu, ktorý bude vyhľadávať zákazníkov, hovoriť s nimi a snažiť sa uzavrieť čo najviac dohôd. V takomto ranom štádiu startupu postačia aspoň pred-objednávky, podpísané budúce zmluvné záväzky, a pod.

Aj takéto počiatočné údaje dokážu neuveriteľne pomôcť pri vytváraní vášho „bottom-up“ modelu. Keď už máte aspoň trochu šajnu o tom, koľko bude stáť vaše uvedenie na trh, a aký z toho čakáte zisk, vytvorenie vášho finančného modelu už bude vcelku bezproblémové. Príprave rozpočtu sa potom bližšie venujem vo svojom inom článku.

Buďte k investorovi ohľadne logiky vášho modelu úprimní. Uveďte všetky kľúčové predpoklady a metódy, ktoré ste použili na ich potvrdenie. Dobrý investor, ktorý chce podporiť startup v Sérii A, chápe, že všetky odhady budú momentálne komplikované. Preto sa nebojte priznať, že na všetko odpovede zatiaľ nemáte. V ideálnom prípade skúste investora požiadať o radu. Ak sa vám podarí presvedčiť ho, aby vám s odhadom pomohol, vaše šance na získanie investície sa podstatne zvyšujú. My, v Credo Ventures, trávime množstvo času s podnikateľmi, ktorým pomáhame s vytváraním ich rozpočtov a odhadov.

Koniec koncov, cieľom takého odhadu v startupe v Sérii A je ukázať investorovi, či správne uvažujete, a či ste osobnosť, nie či máte nadanie na finančníctvo. Ak dokážete, že vám to páli, ste skromní, rýchlo sa učíte a viete sa popasovať s ťažkými úlohami, investor vám pravdepodobne bude chcieť pomôcť a poskytne vám financie skôr, ako keby ste prišli s perfektným modelom, no neukázali mu ten správny prístup.

 

Andrej Kiska, Associate v Credo Ventures, @kiskandrej

zdroj: picturesofmoney.org, megahdwall.com, savingadvice.com

Najnovšie video

Fontech

ĎALŠIE ČLÁNKY Z FONTECH.SK

Fontech