Dag Daniš: Progresivizmus je náboženstvo, tak ako fašizmus či komunizmus

Plavíš sa a na brehu horí ľudské telo, vedľa toho stojí krava. India je šialená

Šéfredaktor Denníka N Kostolný: Moja duša sa nedá kúpiť Pentou

Atlassian – spoločnosť s hodnotou 5 miliárd dolárov, ktorá nemá ani jedného obchodného zástupcu

  • Atlassian predal minulý rok software za 320 miliónov dolárov a to bez jediného predajcu. Spoločnosť dokazuje, že kvalita sa predáva sama a marketing nemusí byť na prvom mieste.
scott.mike
  • Atlassian predal minulý rok software za 320 miliónov dolárov a to bez jediného predajcu. Spoločnosť dokazuje, že kvalita sa predáva sama a marketing nemusí byť na prvom mieste.

Poznáš to, vojdeš do obchodu a ešte predtým ako máš šancu sa vôbec pozrieť na ponúkaný sortiment, nalepí sa na teba predavačka a chce ti všemožne asistovať pri nákupe. V televízii, v rádiách, na billboardoch, v schránke, všade reklamy, kde sa marketéri snažia až príliš presadiť svoj produkt. Portály, ktoré sledujú, čo si prezeráš na internete a potom ti to neustále vyhadzujú na oči. V dnešnej dobe sa žiaľ spoločnosti viac sústreďujú na marketing ako na samotnú kvalitu produktu, ktorý ponúkajú. Pritom najlepšia reklama je predsa WOM(reklama ústnym podaním) alebo skvelé referencie. Spoločnosť Atlassian túto predajnú, resp. nepredajnú stratégiu dodržuje do poslednej bodky.

values-image

foto: blogs.atlassian.com

Brandon Cipes, viceprezident pre informačné systémy v OceanX, strávil dostatok času na vedúcich pozíciách v IT oblasti a skrátka nenávidí predaj cez telefón. „Je to ako kúpa auta- proces, ktorý by mal byť celkom jednoduchý, ale aj tak je to vždy 5 až 6-hodinové utrpenie,“ tvrdí Cipes a dodáva: „Väčšinou sa snažíme držať si predajcov čo najďalej od tela.“ Nevnímal to však vždy rovnako, v roku 2013 ešte hral podľa klasických biznis pravidiel. Zmena u neho začala, keď napísal email, v ktorom žiadal spoločnosť Atlassian, aby mu poslali svojho obchodného zástupcu. Odpoveď Atlassianu bola nie.

Spoločnosť, ktorá je populárna v oblasti projektového manažmentu a napríklad vďaka chatovacím aplikáciám Jira a HipChat nerieši predajné kvóty, ani nemá štvrťročné zľavy. Nemá prešpekulovanú predajnú stratégiu a nemá ani len sales tím. Atlassian bola spočiatku absolútnou anomáliou vo svete biznis softvérov. No postupne sa táto ambiciózna austrálska spoločnosť stala inšpiráciou a aj iné podniky si začínajú svoj podiel na trhu budovať týmto spôsobom. „Zákazníci nechcú volať asintentovi na telefóne, keď nemusia“ komentuje rozhodnutie zakladateľ spoločnosti Scott Farquhar, „oveľa radšej si nájdu informácie na stránke.“

Podľa Farquhara, táto stratégia nebola plánovaná. Tvrdí, že aj šťastena tu hrala veľkú rolu. So svojim spoločníkom Mikeom Cannon-Brookesom založili spoločnosť hneď po ukončení štúdia a museli sa spoliehať iba na WOM, lebo o predaji podnikových softvérov skrátka nemali ani poňatia.

Prvý zlom nastal len o pár mesiacov na to, kedy web stránka umožňovala stiahnuť si trial verziu zadarmo. Nebola prispôsobená aj na nákup, takže objednávky na softvér dostávali faxom. Raz takto obdržali objednávku od American Airlines, kde niekto z IT divízie stiahol a nakonfiguroval softvér bez akejkoľvek pomoci od Atlassian tímu. „Toto bol pre nás veľký okamih,“ komentuje začiatky Farquhar, vtedy si uvedomili, že môžu vytvoriť biznis model aj bez predajného personálu. Spravili z Atlassian „samoobsluhu“.

1_Studio-Sarah-Willmer_Atlassian-Offices_Axial-View-of-Town-Square_Wood-Box

foto: officesnapshots.com

American Airlines vtedy platili za prvú objednávku okolo 800 dolárov. Tento rok analytici odhadujú príjmy spoločnosti Atlassian na 450 miliónov. Minulý rok, keď tržby dosiahli 320 miliónov, spoločnosť dala najmä na reklamu a platby partnerom iba jednu pätinu. Pre porovnanie, napríklad Salesforce.com minie na predaj a marketing zhruba polovicu svojich príjmov. V Box dokonca 80%.

Prezident Atlassianu, Jay Simons, je veľmi spokojný so stratégiou a vidí v nej samé výhody. Vďaka kope ušetrených peňazí na zamestnancov, môžu mať nižšie ceny, viac investovať do výskumu a vylepšení softvéru. Urobiť ho jednoduchší, intuitívnejší, taký, aby užívateľ nepotreboval „kamaráta na telefóne“.

Spôsob, akým firmy predávajú svoj softvér sa dramaticky zmenil najmä za poslednú dekádu. Dostupnosť open source alternatív tlačí aj veľké tradičné značky ponúknuť toho viac zadarmo. Spoločnosti ako IBM, Oracle a Hewlett Packard, ktoré síce zamestnávajú tisícky predajcov, kupujú open source alebo cloud spoločnosti, aby predávali odlišne.

Slack, Dropbox či GitHub patria medzi spoločnosti, ktoré predávajú hlavne vďaka dobrým recenziám, bez nátlaku na užívateľa. Myšlienkou je distribuovať svoj softvér jednotlivcom a menším skupinkám a veriť v reťazovú reakciu. Ak je produkt kvalitný, záujem sa šíri sám. Atlassian však zostáva nnajviac extrémnym príkladom tohto modelu. Táto 14-ročná spoločnosť má na konte 5 miliárd a to bez jediného predajcu na výplatnej páske. Viac ako 80 zo zoznamu Fortune 100 spoločností používajú ich softvér a podobné spoločnosti si ich často kladú za príklad v ich predajnej stratégii.

CU3T6107-1

foto: blogs.atlassian.com

Startupy vrátane Dropboxu či Slacku uprednostňujú hybridný prístup k veci. „Nemusí to byť buď-alebo, prečo by sme nespojili to najlepšie z oboch?“ hovorí Kakul Srivastava, viceprezident pre produktový manažment v GitHube. Dokonca aj spoločnosť HP experimentuje s online predajom a skúša stratégiu – try-before-you-buy (vyskúšaj pred kúpou).

Atlassian je v každom prípade pre mnohých inšpiráciou, čelí však preplnenému trhu, takže nie je samozrejmosťou, že ak bude pokračovať týmto štýlom, bude stále expandovať. Simons ale nemá strach o to, že by im uškodilo to, že nemajú predajcov. „Posledných osem rokov, každý rok, sa ma pýtajú tú istú otázku… nech už je tá mýtická stena akákoľvek, my už sme ju zvalili.“

Zdroj: bloomberg.com, zdroj titulnej fotografie: spiderfinance.com

Najnovšie video

Najnovší podcast

Plavíš sa a na brehu horí ľudské telo, vedľa toho stojí krava. India je šialená

Najnovšie