Atlas­sian — spo­loč­nosť s hod­no­tou 5 miliárd dolá­rov, kto­rá nemá ani jed­né­ho obchod­né­ho zástup­cu

Martina Ditrichová / 12. júna 2016 / Business

Atlas­sian pre­dal minu­lý rok soft­wa­re za 320 mili­ó­nov dolá­rov a to bez jedi­né­ho pre­daj­cu. Spo­loč­nosť doka­zu­je, že kva­li­ta sa pre­dá­va sama a mar­ke­ting nemu­sí byť na prvom mies­te.

Poznáš to, voj­deš do obcho­du a ešte pred­tým ako máš šan­cu sa vôbec pozrieť na ponú­ka­ný sor­ti­ment, nale­pí sa na teba pre­da­vač­ka a chce ti vše­mož­ne asis­to­vať pri náku­pe. V tele­ví­zii, v rádiách, na bill­bo­ar­doch, v schrán­ke, vša­de rekla­my, kde sa mar­ke­té­ri sna­žia až prí­liš pre­sa­diť svoj pro­dukt. Por­tá­ly, kto­ré sle­du­jú, čo si pre­ze­ráš na inter­ne­te a potom ti to neus­tá­le vyha­dzu­jú na oči. V dneš­nej dobe sa žiaľ spo­loč­nos­ti viac sústre­ďu­jú na mar­ke­ting ako na samot­nú kva­li­tu pro­duk­tu, kto­rý ponú­ka­jú. Pri­tom naj­lep­šia rekla­ma je pred­sa WOM(reklama úst­nym poda­ním) ale­bo skve­lé refe­ren­cie. Spo­loč­nosť Atlas­sian túto pre­daj­nú, resp. nepre­daj­nú stra­té­giu dodr­žu­je do posled­nej bod­ky.

values-image

foto: blogs.atlassian.com

Bran­don Cipes, vicep­re­zi­dent pre infor­mač­né sys­té­my v Oce­anX, strá­vil dosta­tok času na vedú­cich pozí­ciách v IT oblas­ti a skrát­ka nená­vi­dí pre­daj cez tele­fón. „Je to ako kúpa auta- pro­ces, kto­rý by mal byť cel­kom jed­no­du­chý, ale aj tak je to vždy 5 až 6-hodi­no­vé utr­pe­nie,“ tvr­dí Cipes a dodá­va: „Väč­ši­nou sa sna­ží­me držať si pre­daj­cov čo naj­ďa­lej od tela.“ Nevní­mal to však vždy rov­na­ko, v roku 2013 ešte hral pod­ľa kla­sic­kých biz­nis pra­vi­diel. Zme­na u neho zača­la, keď napí­sal email, v kto­rom žia­dal spo­loč­nosť Atlas­sian, aby mu posla­li svoj­ho obchod­né­ho zástup­cu. Odpo­veď Atlas­sia­nu bola nie.

Spo­loč­nosť, kto­rá je popu­lár­na v oblas­ti pro­jek­to­vé­ho manaž­men­tu a naprí­klad vďa­ka cha­to­va­cím apli­ká­ciám Jira a Hip­Chat nerie­ši pre­daj­né kvó­ty, ani nemá štvrť­roč­né zľa­vy. Nemá pre­špe­ku­lo­va­nú pre­daj­nú stra­té­giu a nemá ani len sales tím. Atlas­sian bola spo­čiat­ku abso­lút­nou ano­má­li­ou vo sve­te biz­nis soft­vé­rov. No postup­ne sa táto ambi­ci­óz­na aus­trál­ska spo­loč­nosť sta­la inšpi­rá­ci­ou a aj iné pod­ni­ky si začí­na­jú svoj podiel na trhu budo­vať tým­to spô­so­bom. „Zákaz­ní­ci nech­cú volať asin­ten­to­vi na tele­fó­ne, keď nemu­sia“ komen­tu­je roz­hod­nu­tie zakla­da­teľ spo­loč­nos­ti Scott Farqu­har, „ove­ľa rad­šej si náj­du infor­má­cie na strán­ke.“

Pod­ľa Farqu­ha­ra, táto stra­té­gia nebo­la plá­no­va­ná. Tvr­dí, že aj šťas­te­na tu hra­la veľ­kú rolu. So svo­jim spo­loč­ní­kom Mike­om Can­non-Bro­oke­som zalo­ži­li spo­loč­nosť hneď po ukon­če­ní štú­dia a muse­li sa spo­lie­hať iba na WOM, lebo o pre­da­ji pod­ni­ko­vých soft­vé­rov skrát­ka nema­li ani poňa­tia.

Prvý zlom nastal len o pár mesia­cov na to, kedy web strán­ka umož­ňo­va­la stiah­nuť si trial ver­ziu zadar­mo. Nebo­la pris­pô­so­be­ná aj na nákup, tak­že objed­náv­ky na soft­vér dostá­va­li faxom. Raz tak­to obdr­ža­li objed­náv­ku od Ame­ri­can Air­li­nes, kde nie­kto z IT diví­zie stia­hol a nakon­fi­gu­ro­val soft­vér bez akej­koľ­vek pomo­ci od Atlas­sian tímu. „Toto bol pre nás veľ­ký oka­mih,“ komen­tu­je začiat­ky Farqu­har, vte­dy si uve­do­mi­li, že môžu vytvo­riť biz­nis model aj bez pre­daj­né­ho per­so­ná­lu. Spra­vi­li z Atlas­sian „samo­ob­slu­hu“.

1_Studio-Sarah-Willmer_Atlassian-Offices_Axial-View-of-Town-Square_Wood-Box

foto: officesnapshots.com

Ame­ri­can Air­li­nes vte­dy pla­ti­li za prvú objed­náv­ku oko­lo 800 dolá­rov. Ten­to rok ana­ly­ti­ci odha­du­jú príj­my spo­loč­nos­ti Atlas­sian na 450 mili­ó­nov. Minu­lý rok, keď trž­by dosiah­li 320 mili­ó­nov, spo­loč­nosť dala naj­mä na rekla­mu a plat­by par­tne­rom iba jed­nu päti­nu. Pre porov­na­nie, naprí­klad Salesforce.com minie na pre­daj a mar­ke­ting zhru­ba polo­vi­cu svo­jich príj­mov. V Box dokon­ca 80%.

Pre­zi­dent Atlas­sia­nu, Jay Simons, je veľ­mi spo­koj­ný so stra­té­gi­ou a vidí v nej samé výho­dy. Vďa­ka kope ušet­re­ných peňa­zí na zamest­nan­cov, môžu mať niž­šie ceny, viac inves­to­vať do výsku­mu a vylep­še­ní soft­vé­ru. Uro­biť ho jed­no­duch­ší, intu­itív­nej­ší, taký, aby uží­va­teľ nepot­re­bo­val „kama­rá­ta na tele­fó­ne“.

Spô­sob, akým fir­my pre­dá­va­jú svoj soft­vér sa dra­ma­tic­ky zme­nil naj­mä za posled­nú deká­du. Dostup­nosť open sour­ce alter­na­tív tla­čí aj veľ­ké tra­dič­né znač­ky ponúk­nuť toho viac zadar­mo. Spo­loč­nos­ti ako IBM, Orac­le a Hewlett Pac­kard, kto­ré síce zamest­ná­va­jú tisíc­ky pre­daj­cov, kupu­jú open sour­ce ale­bo cloud spo­loč­nos­ti, aby pre­dá­va­li odliš­ne.

Slack, Drop­box či Git­Hub pat­ria medzi spo­loč­nos­ti, kto­ré pre­dá­va­jú hlav­ne vďa­ka dob­rým recen­ziám, bez nátla­ku na uží­va­te­ľa. Myš­lien­kou je dis­tri­bu­ovať svoj soft­vér jed­not­liv­com a men­ším sku­pin­kám a veriť v reťa­zo­vú reak­ciu. Ak je pro­dukt kva­lit­ný, záu­jem sa šíri sám. Atlas­sian však zostá­va nnaj­viac extrém­nym prí­kla­dom toh­to mode­lu. Táto 14-roč­ná spo­loč­nosť má na kon­te 5 miliárd a to bez jedi­né­ho pre­daj­cu na výplat­nej pás­ke. Viac ako 80 zo zozna­mu For­tu­ne 100 spo­loč­nos­tí pou­ží­va­jú ich soft­vér a podob­né spo­loč­nos­ti si ich čas­to kla­dú za prí­klad v ich pre­daj­nej stra­té­gii.

CU3T6107-1

foto: blogs.atlassian.com

Star­tu­py vrá­ta­ne Drop­bo­xu či Slac­ku upred­nost­ňu­jú hyb­rid­ný prí­stup k veci. „Nemu­sí to byť buď-ale­bo, pre­čo by sme nespo­ji­li to naj­lep­šie z oboch?“ hovo­rí Kakul Sri­va­sta­va, vicep­re­zi­dent pre pro­duk­to­vý manaž­ment v Git­Hu­be. Dokon­ca aj spo­loč­nosť HP expe­ri­men­tu­je s onli­ne pre­da­jom a skú­ša stra­té­giu – try-befo­re-you-buy (vyskú­šaj pred kúpou).

Atlas­sian je v kaž­dom prí­pa­de pre mno­hých inšpi­rá­ci­ou, čelí však pre­pl­ne­né­mu trhu, tak­že nie je samoz­rej­mos­ťou, že ak bude pokra­čo­vať tým­to štý­lom, bude stá­le expan­do­vať. Simons ale nemá strach o to, že by im uško­di­lo to, že nema­jú pre­daj­cov. „Posled­ných osem rokov, kaž­dý rok, sa ma pýta­jú tú istú otáz­ku… nech už je tá mýtic­ká ste­na aká­koľ­vek, my už sme ju zva­li­li.“

Zdroj: bloomberg.com, zdroj titul­nej foto­gra­fie: spiderfinance.com

Pridať komentár (0)