ales2
Aleš Mlátilík
alescovermobil
Aleš Mlátilík

CEO Zľavomatu Mlátilík: V prvej vlne nám predajcovia pochybných koronatestov volali aj 30x za deň (ROZHOVOR)

  • Zľavomat je jedným z najväčších e-commerce portálov na Slovensku, predáva najmä cestovanie, zážitky a spotrebný tovar
  • Aj keď sú e-commerce, korona ich takmer dostala na kolená. Aj napriek tomu však rok 2020 uzavreli v zisku
  • O náročných biznis rozhodnutiach sme sa rozprávali s CEO Zľavomatu Alešom Mlátilíkom
  • Zľavomat je jedným z najväčších e-commerce portálov na Slovensku, predáva najmä cestovanie, zážitky a spotrebný tovar
  • Aj keď sú e-commerce, korona ich takmer dostala na kolená. Aj napriek tomu však rok 2020 uzavreli v zisku
  • O náročných biznis rozhodnutiach sme sa rozprávali s CEO Zľavomatu Alešom Mlátilíkom

Minulý rok bol veľký nedostatok rúšok, no my sme dostávali denne 30 telefonátov od spoločností, ktoré prostredníctvom nášho webu chceli ponúkať predražené rúška, testy a dezinfekčné prostriedky. Nepristúpili sme na to, pretože to pre nás bol čistý hyenizmus, vysvetľuje etické princípy Zľavomatu jeho CEO Aleš Mlátilík.

Hovorí sa, že víťazmi pandémie sú práve e-commerce spoločnosti, kam sa technicky radí aj Zľavomat – Mlátilík však veci rýchlo dáva na pravú mieru – predávajú síce cez internet, no najmä turizmus, zážitky a Horeca segment padol najtvrdšie. A spolu s nimi aj slovenské zľavové portály.

Zľavomat však akoby zázrakom aj za rok 2020 dokázal skončiť v zisku, nemusel siahnuť ani na finančné rezervy. Teraz svoje úsilie sústredí nielen na zvládanie situácie, no najmä na návrat. Večný optimista Mlátilík totiž predpokladá, že letná sezóna dostane Zľavomat späť na vrchol.

 

  • Prečo bol rok 2020 pre Zľavomat úspešný
  • Čo sa na Zľavomate dnes najviac predáva a čím museli nahradiť výpadky z predaja dovoleniek
  • V čom sa Zľavomat odlišuje od zľavových portálov, ktoré sú dnes na dne

 

V marketingovej komunite si známy ako energický a vždy pozitívny človek. Zhoršila ti pandémia náladu?

Je to, samozrejme, väčšia zodpovednosť a väčší tlak. Prvé mesiace boli peklo, pracovali sme komplet firma celé dni nonstop. No v takýchto situáciách sa ukáže sila tímu, kreativita, veci, ktoré sme vymysleli. Pomohlo nám to veľa vecí odkryť a zosilniť robustný biznis model. Táto kríza je najväčšia, no už v minulosti sme mali niekoľko kríz. Je to čudné, ale mňa krízy skrátka bavia a tvorí sa vďaka tomu tímový duch.

Rok 2020 už máte uzavretý. Cítiš sa v pandémii ako víťaz, alebo ako porazený?

Vzhľadom k produktu, ktorý predávame, teda cestovný ruch a služby, patríme, bohužiaľ, medzi porazených. Keď si spomeniem na deň, kedy sa oznámilo prvé zatváranie ekonomiky, nastala aj u nás panika a šok. Zo dňa na deň prišla zmena riadenia firmy, práca z domu, denné video cally, tisíce telefonátov od zákazníkov a obchodných partnerov. Zavládol totálny chaos, pretože my sme vedeli rovnako málo ako človek, ktorý nám volal.

Obdobie marca a apríla nebolo len o tom, že nám padli tržby na nulu, ale chodili do toho aj požiadavky na storná objednávok a my sme si cash-flow museli extrémne strážiť. Lepšie sa nám začalo dýchať až s príchodom prvých uvoľnení opatrení. Aj napriek tomu, ako rok 2020 vyzeral, teda zákazy a obmedzenia, tak ho hodnotím ako úspešný.

Ako je to vôbec možné?

Veľmi sa nám vyplatilo naše strategické zameranie na domáci cestovný ruch, teda Slovensko, ktoré bolo súčasťou našej stratégie už pred pandémiou. Zmyslom tohto bolo učiť Slovenky a Slovákov spoznávať ich krajinu. Takže aj po prvom uvoľnení opatrení nás najviac podržali Slováci, ktorí trávili dovolenku na Slovensku v ešte väčšej miere. Preto sme neboli tak zasiahnutí, ako cestovné kancelárie, ktorých 99 % biznisu tvorí cezhraničné cestovanie.

Keď sa pozriem na čísla v roku 2020, doručili sme obrat 21 miliónov eur, čo je oproti predošlému roku 40 % pokles. Keď sa pozriem na celkový hospodársky výsledok, ten tiež hodnotím pozitívne, pretože sa nám podarilo neprepadnúť do straty. Spätne si tak hovorím, že sme veľmi radi, že sme dokázali náklady firmy potiahnuť tak, aby sme sa nedostali do straty. Aj keď je zisk skôr symbolický.

Ale aj v minulosti vás ťahali Slováci spoznávajúci Slovensko. Chodili napríklad na wellness pobyty, no tie sú dnes zatvorené. Kam teda vlastne chodili?

Všetky tieto služby sú zatvorené od novembra minulého roka. Ponuku sme museli prispôsobiť tak, aby dávala zmysel. Asi 70 % celkovej ponuky tvorilo cestovanie, ďalších 25 % ponuky tvorili služby, napríklad vstupy do akvaparkov, masáže, reštaurácie, služby v oblasti zdravia a krásy. Zvyšných 5 % ponuky predstavoval tovar.

Keď sa na náš koláč rozdelenia služieb pozriem dnes, cestovanie tvorí 25 % aj napriek tomu, že sa v podstate cestovať nemôže. Naši zákazníci si však dopredu kupujú first minute na leto, pretože sú rovnako ako my presvedčení, že sa bude dať cestovať. Ďalších 40 % sú služby, pričom najväčší dopyt je po službách ako dentálna hygiena, preventívne vyšetrenia, taktiež prezúvanie áut či gastro. Posledných 35 % je spotrebný tovar.

zľavomat cestovanie covid dovolenky
zdroj: Aleš Mlátilík

Mňa úprimne prekvapilo, že Zľavomat teraz napríklad predáva aj sladkosti. Majú ľudia motiváciu nakupovať cez Zľavomat spotrebný tovar, ktorý je dostupný aj v bežných obchodoch za pár eur?

To, že sa dopyt prelial do segmentu rôznych výživových doplnkov, foto produktov či módnych doplnkov nie je výsledkom strategického zamerania sa na tovar. Je to jednoducho segment, ktorý dnes považujeme za aspoň nejaký zdroj tržieb.

S uvoľňovaním opatrení však očakávame, že sa vráti na pôvodných 5 % našich tržieb. Ale aj túto transformáciu sme sa snažili urobiť eticky a zaradili sme najmä malé, lokálne či rodinné firmy, ktoré dnes tvoria 80 % z tejto kategórie. Snažíme sa tlačiť ľudské príbehy dopredu.

Známy si aj ako mentor či úspešný manažér – ako hodnotíš transformáciu firiem, ktoré počas koronavírusu nemohli pokračovať vo svojich klasických príjmových činnostiach?

Rôzne. Videli sme firmy, ktoré boli jednoznačnými víťazmi pandémie, teda e-shopy a kuriéri. Na druhej strane sme boli my, služby, cestovný ruch, potom sa pridal maloobchod. Boli tu firmy, ktorým patrí môj obdiv, pretože sa dokázali fantasticky prispôsobiť situácii. V roku 2019 boli reštauráciou, no potom nakúpili stroje a začali šiť rúška. Sú to skvelé príbehy, kedy sa mnoho podnikateľov nevrátilo k pôvodnému biznisu, no dostali sa k niečomu novému, čo teraz rozvíjajú.

No a potom sú tu tie zlé prípady. Minulý rok v tomto období bol nedostatok rúšok a dezinfekčných prostriedkov, pričom niektoré firmy využili situáciu a začali predávať predražené rúška. Poznám stavebné firmy, ktoré začali predávať drahé testy bez certifikátu. Možno neboli nebezpečné, no predovšetkým zneužívali situáciu.

A čo vy?

My sme náš pohľad na biznis nezmenili. Naopak, povedali sme si, že chceme ešte viac stavať na pilieroch, ktoré máme. Samozrejme, nemohli sme komunikovať náš tradičný produkt, teda cestovanie, tak sme začali komunikovať naše hodnoty.

Efektívne sme tak investovali do budovania značky, bez ohľadu na produkt. Nakoľko sme náš tradičný produkt nemohli predávať, tak sme sa sústredili na sociálnu zodpovednosť a dobročinnosť – jednoducho sme začali pomáhať. Za rok 2020 sme vyzbierali rekordných takmer 50-tisíc eur na charitatívne účely, čo považujeme za neodmysliteľnú súčasť DNA našej firmy.

Práve sme tiež v právnom procese založenia našej vlastnej nadácie, pretože chceme pomáhať ešte intenzívnejšie a adresnejšie.

zľavomat cestovanie covid dovolenky
zdroj: Aleš Mlátilík

Poďme späť k vašim predajom. V porovnaní s rokom 2019, kedy si ľudia bežne kupovali dovolenky dopredu, je to teraz slabšie? Majú ľudia ešte strach?

Jednoznačne vidíme, že je dopyt po dovolenkách na začiatku roka 2021 nízky, čo však, samozrejme, nie je prekvapením. Na druhej strane sa snažíme testovať trh a rizikovosť odstraňovať tým, že zákazníci majú flexibilné podmienky zrušenia. Takéto podmienky nikdy neboli a po pandémii asi ani nebudú, pokiaľ sa nestanú novým štandardom.

Dáta nám ukazujú, že ľudia sa neboja hľadať. Vidíme, že ľudia vo veľkom hľadajú dovolenku, vidíme termíny, o ktoré majú záujem. Len sa ich boja kúpiť.

Dopyt po letných dovolenkách sa takmer rovná dopytu v roku 2019, jediný rozdiel je v tom, že ešte otáľajú s nákupom. Zákazníci podľa dát už vedia, kam chcú ísť, vedia kedy, len ešte čakajú na uvoľnenie opatrení zo strany vlády. Aj my veríme tomu, že akonáhle dôjde k povoleniu wellnessu a reštauračných služieb, dopyt sa veľmi rýchlo obnoví a leto bude pre nás veľmi silné.

Máte tieto podmienky dohodnuté s hotelmi, alebo ste vy tí v strede, ktorí v prípade zrušenia objednávky strácajú peniaze?

Tým, že sme v strede, tak tie peniaze strážime. Keď zákazník stornuje objednávku, peniaze idú od nás. V tomto ohľade to je klasický biznis model. Tým, že my stojíme medzi poskytovateľom služby a samotným zákazníkom, garantujeme, že zákazník o svoje peniaze nepríde – či už z dôvodu opatrení, zmeny rezervácie alebo skrachovania hotela, čo mohol byť v poslednom roku častý jav.

Plníme teda aj túto rolu, kedy ideme aj nad rámec zákonných stornovacích podmienok. Zákazník dnes môže zrušiť rezerváciu bez udania dôvodu kedykoľvek 48 hodín pred nástupom, pričom je vidieť, že to má pozitívny vplyv. Stále však čakáme na väčšie uvoľňovanie opatrení, nakoľko sa pohybujeme v segmente cestovného ruchu aj s týmito priaznivými parametrami.

Keď očakávaš takýto masívny nárast, budeme mať vôbec kde dovolenkovať? Dva roky sme pomaly nikde neboli, zrejme bude chcieť každý využiť toto leto.

My sme to videli aj minulý rok, na Slovensku sme mali problém najmä v druhej polovici augusta a všetko už bolo dávno vybookované. Bolo to spôsobené hlavne tým, že veľká časť klasických dovolenkových destinácií bola zatvorená. Nakoľko to vyzerá tak, že tento rok hranice nebudú zatvorené, zaznamenávame aj väčší záujem o zahraničné dovolenky.

Myslím si, že veľa Slovákov sa teší na dovolenku v Grécku, Turecku, Taliansku, takže na Slovensku zostane menej ľudí. Môže sa však zopakovať aj minuloročný scenár, záleží od toho, ako sa bude vyvíjať pandemická situácia v destináciách.

Túto situáciu sleduješ viac než bežný človek. Vieš opatrne odporučiť, kde je bezpečné kúpiť si dovolenku už teraz, a to bez rizika, že to tamojšia vláda zakáže?

Toto si netrúfnem odporučiť. Minulý rok som si myslel, že k tvrdému lockdownu nedôjde, no došlo. Je to veľmi individuálne, takže neexistuje štatistický spôsob, ktorým by sa človek mal rozhodnúť pre destináciu.

Možno sa zdá, že krajiny ako Izrael alebo Malta budú bezpečnejšie, pretože rýchlo očkujú, ale ja do týchto vyjadrení nechcem ísť. Najradšej by som odporúčal ešte toto leto objavovať Slovensko, je tu toho veľmi veľa. Verím, že rok 2022 už bude oveľa vhodnejší aj pre zahraničie.

zľavomat cestovanie covid dovolenky
zdroj: Aleš Mlátilík

Ostatné zľavové portály sú na rozdiel od Zľavomatu vo veľkej kríze. Čo robia zle?

Podľa mňa máme z hľadiska pandémie rovnakú pozíciu, akurát máme biznis postavený na robustných základoch a máme dostatočne silnú rezervu. V roku 2020 sme sa taktiež neprepadli do straty, čiže sme nemuseli danú rezervu ani použiť.

Práve z tohto dôvodu, že nemusíme robiť zúfalé veci, sa nám lepšie funguje. Snažíme sa robiť veci, ktoré nás pripravujú na rýchle obnovenie, aby sme sa dostali tam, kde sme boli v roku 2019. Medzi zásadné rozhodnutia patrilo aj to, že sme za posledný rok neprepustili ani jedného zamestnanca.

Ste vôbec ešte zľavový portál?

Zhruba pred 4 rokmi sme zo seba strhli nálepku zľavového portálu, čo bola celá podstata nášho rebrandingu. Vďaka tomu boomu, ktorý bol v roku 2013, celé odvetvie zľavového portálu dostalo nálepku, že je to kanál, kde sa predávajú agresívne zľavy a s tým prichádza aj znížená kvalita. Toto bolo typické pre éru zľavových portálov.

Ostatné zľavové portály je pre mňa preto ťažké komentovať. Na porovnanie, rok 2019 bol pre nás najúspešnejší rok. Vďaka starostlivému a trpezlivému budovaniu brandu, čo znamenalo aj zhodenie nálepky zľavového portálu, sme sa vtedy umiestnili v top 3 najväčších tuzemských predajcov ubytovania na Slovensku. A to nepredávame len ubytovanie. Dosiahli sme obrat 34 miliónov eur.

Pri pohľade na akékoľvek dnes ešte fungujúce zľavové portály, ich ročné výsledky sa pohybujú skôr v desiatkach tisícoch eur. Jediný relevantný hráč z tejto éry je portál ZľavaDňa, ktorý na Finstate svieti s ročným výnosom 2,5 milióna eur. Je to tak neporovnateľné, že to nemá zmysel porovnávať.

Robíme všetko preto, aby sme už neboli vnímaní ako zľavový portál, aj keď to máme v názve. Na druhú stranu, náš názov nám neustále pripomína, že nikdy nesmieme porušiť náš zákaznícky záväzok – že neexistuje iné miesto v online alebo offline priestore, ktoré by ponúkalo daný produkt s lepšou výhodou, než je k dispozícii u nás.

Poďme do budúcnosti – k akým tržbám mierite v roku 2021?

Našou ambíciou je približovať sa v druhej polovici roka 2021 tomu, čo sa dialo v druhej polovici roku 2019. V porovnaní s rokom 2019 je prvý štvrťrok tohto roka mínus 80 % tržieb, lebo je lockdown. Veríme, že druhý kvartál bude silnejší, pravdepodobne sa však na tú úroveň ešte nedostane. Ale potom príde leto a som presvedčený o tom, že tam sa vyrovnáme klasickej sezóne ako bez korony.

Potom bude záležať na tom, ako dopadnú Vianoce. Našou ambíciou teda je dostať sa v druhej polovici roka na úroveň tržieb v tom istom období roka 2019. Keďže sme už stratili polovicu roku, môže to smerovať aspoň tak, aby sme operovali niekde na mínus 10 %, a to v porovnaní s rokom 2019.

zľavomat cestovanie covid dovolenky
zdroj: Aleš Mlátilík

Na Zľavomate sa predávali aj domy. Existuje nejaký produkt, ktorý by ste na Zľavomate nedokázali predať?

Áno, ale to bol úlet. (smiech) Za dva týždne sme predali asi 20 domov v priemernej hodnote 56-tisíc eur. Náš pohľad na to, či by sme niečo dokázali predať nezávisí od toho, že máme strach, že to nepredáme. Skôr chceme mať produkt a ponuku pod striktnou kontrolou kvality.

To, či je to predajné, u nás až takú úlohu nehrá. Hlavné je, či tam je výhoda pre zákazníka, ktorú nikde inde nenájde. Druhá dôležitá podmienka je, či môžeme garantovať kvalitu produktu naším vlastným menom. Keď sa dnes pozrieš na náš web, nenájdeš jedinú službu alebo produkt, kde by bolo hodnotenie menej ako 4 hviezdičky z 5, čo je približne 80 %. Nie je to teda o tom, že to nepredáme. Ak však vieme, že niečo nespĺňa kvalitu, my sa rozhodneme to neuverejniť.

A potom sú tu etické zásady. Minulý rok bol veľký nedostatok rúšok, no my sme mali denne 30 telefonátov od spoločností, ktoré nám ponúkali predražené rúška, testy a dezinfekčné prostriedky. Nepristúpili sme na to, pretože to pre nás bol čistý hyenizmus.

Takže vás nejakým spôsobom podržal morálny kompas a eventuálne sa to vyplatilo?

Neviem, či sa to vyplatilo. No DNA našej firmy je veľká etika. Nie je pre mňa dôležité dostať sa o 10-tisíc eur vyššie a úplne si pokaziť meno. Radšej tie peniaze oželieme a sústredíme sa na to, čo chceme a vieme robiť, pretože veríme, že sa ten úspech vráti.

Keď sme pri etike, reagoval si aj na kauzu Borisa Kollára a jeho zdravotných sestričiek, ktorým si ponúkol dovolenkové pobyty. Podarilo sa ti s nimi spojiť?

Kúzlo sociálnych sietí zafungovalo a ja som mal do hodiny kontakt na hlavnú zdravotnú sestru. Spojili sme sa a sme v kontakte. Dohodli sme sa, že akonáhle sa uvoľnia opatrenia, dohodneme sa na peknej dovolenke pre hlavnú sestru a dve sestričky. Ešte nevieme kam, no predpokladáme, že to bude na Slovensku.

Najnovšie