Startup Sensoneo: Investorov sme nebrali len kvôli peniazom, ale kvôli ich pridanej hodnote

Ponúkli ste svetu radikálne riešenie, čo sa týka odpadového manažmentu. Zobrali ste inšpiráciu z iných smart konceptov alebo?

V krčme. :) Naozaj, mal som IT firmu, ktorá zarábala. A za tie peniaze som v Trenčíne zrekonštruoval starý priestor, asi najlepšiu piváreň, čo je v meste. Zbúrali nám vedľa domu krčmu, nemali sme kam chodiť na pivo. Tak sme z toho spravili pekný podnik. Chodíme tam piť s kamošmi a niektorí z nich sú odpadoví inžinieri, alebo predávajú fancy kontajnery.

Rozoberali sme biznis, hľadali sme dieru na trhu a rozmýšľali, čo by sa dalo vylepšiť. Vzhľadom na ich pracovnú oblasť nám napadlo, že zamestnanci, ktorí vynášajú kontajnery, k nim chodia ako slepí. Niektoré sú preplnené odpadom, iné sú zaplnené tak na 30 %. Auto tam napriek tomu príde. Stojí tam 5 minút, vysypáva fľaše s najväčším hlukom ako keby prišla tretia svetová. Odídu – my všetci sme v zápche za autom a ďalších 5 minút to tam smrdí. Nie je to tiež úplne ekonomické vynášať poloprázdne kontajnery.

Tak sme to začali riešiť. Ja som začal pracovať na softvéri a známy riešil hardvér. Vytvoril prvý senzor, ktorý bol veľký ako krabica od topánok. Dali sme ho do testovacieho kontajnera, fungovalo to. Senzor sme neskôr zmenšili a zohnali sme zákazníka – mesto Nitru. Toto mesto je orientované na nové veci a ľudia sú tu otvorení novým technológiám. Mať referenčného klienta je absolútnym základom.

Čiže testovanie prebehlo v Nitre?

Presne. V Nitre bolo 40 senzorov takmer rok. Veľa sme sa naučili. Stále sme to vtedy robili popri práci. Bola to taká víkendová škola. Mestu sa to však zapáčilo. Senzory si zakúpili, veľmi im to pomáhalo. Vedia kam musia ísť a kam ísť nemusia. Neskôr si mesto dokúpilo ďalšie. Zistili sme, že to potenciál má.

V Čechách sme získali klienta Asekol, ktorý je celoštátnym organizátorom zberu elektro zariadení a svoje kontajnery má rozmiestnené po celých Čechách. IT firmu som koncom roka predal. Všetko som investoval do Sensonea. Zobral som do toho veľkých investorov a sme tu. :)

Akých a koľko investorov ste získali?

Asi šiestich. Väčší kapitál tvoria Credo Ventures, Y Soft Ventures a Crowdberry.

Akú sumu predstavuje celková investícia do Sensonea?

Milión eur. Ale mali sme ponuku na dva milióny. Boli tam aj zahraničné fondy. Vyberali sme si podľa toho, kto má akú pridanú hodnotu. Pomocou Creda napríklad môžme sledovať vitálne funkcie firmy. A Y Soft sú skvelí. Tí robia hardware vlastnej spoločnosti, ktorá vyrába hardware aj software. Takže majú podobný model ako my. Veľa sa od nich učíme. Ideme využívať ich výrobné kapacity a ich výrobné linky. Majú výbornú distribučnú sieť po celom svete. Sú v 110 krajinách.

Ďalej máme štyroch investorov, ktorí majú tiež pridanú hodnotu. Jeden má výborné vzťahy s bankami. Je to výborné pre krytie na export. Ďalší sa ponúkol ako CEO spoločnosti. Je to Ľuboš Tuma. Snaží sa z nás spraviť veľkú firmu. Ďalších dvoch máme z IoT sveta, prinášajú nám veľa know-how a feedbackov. Investorov sme nebrali len kvôli peniazom ale kvôli pridanej hodnote, ktorú majú.

Ako vyzerá taký senzor teraz?

Náš najnovší typ si dávame patentovať. Je menší ako škatuľka od cigariet.

Koľko rokov vydrží?

Od 3 do 10 rokov. Záleží na tom, či je senzor pod zemou, či sa nachádza v sibírskych zimách.

Do akej teploty je senzor vhodný? 

Senzor znesie teplotný rozdiel do – 40 stupňov. Robíme teraz záťažové testy v jednej klimatickej komore. Mali sme jeden problém, nakúpili sme baterky a tie prestali pod nulou fungovať. Je to jediný bod, kde sme závislí na externom dodávateľovi.

Viete senzory vložiť do akéhokoľvek kontajnera?

Áno. Teraz pracujeme na tom, aby sme vedeli zmerať data vo food courtoch.

Máte iba jeden typ senzorov?

4 typy. Sú rozdelené podľa veľkosti senzoru, podľa jeho dosahu, podľa siete, ktorú používa alebo podľa počtu ultrazvukových lúčov.

Čo sa snažíte zlepšiť v technológii?

Adaptujeme sa na nové technológie, ktoré prinášajú lepšie a silnejšie pokrytie – prejdete pod zem, prejdete do železných kontajnerov… Takže nie sme závislí na jednom operátorovi. Lebo zákazníkovi je jedno ako dostanete dáta, on proste chce dáta. Snažíme sa mať vykrytých čo najviac sietí, a preto spolupracujeme s Lorawan, 4GLTE, NB-IoT, GSM, Sigfox.

Zlepšujeme kvalitu merania, algoritmy vnútri, ako vyhodnocujeme odrazy vnútri, ktoré sú správne a ktoré nie sú. A „tlačíme“ do toho ďalšie technológie – má to v sebe Bluetooth, cez ktorý to viete konfigurovať, rôzne trashholdy, kedy vám to pošle firealarm, keď horí. Čiže je tam sledovanie teploty. Tiež sú tam metriky na zistenie prevrátenia kontajnerov, vysypaných kontajnerov.

Viete zbierať rôzne dáta, ktoré viete potom analyzovať a neustále tak zlepšovať systém.

Vieme využívať mnoho vecí. Pilotujeme to teraz s jedným kanadským zákazníkom a im sa páči práve to, že to vysiela Bluetooth signál, cez ktorý sa dá konfigurovať. Senzory medzi sebou komunikujú. Jeden zbiera dáta a všetky ostatné mu povedia, čo namerali. A tým vlastne sledujete prevádzkové náklady.

Tiež vieme presne zistiť, kde sa senzor nachádza – je tam zabudované GPS. Viete sa navigovať v rámci budovy, to sú indoor position systémy. Vie z toho byť presná navigácia – napríklad keď som na námestí sv. Petra, vie mi to ukázať aj presnejšiu polohu – že som pri Morovom stĺpe. Nie je to náš core biznis, ale robíme to.

Výroba prebieha na Slovensku?

Áno, u nás na Slovensku máme dve osádzacie linky a jednu aj v Česku. Softvér robíme tiež na Slovensku, v Banskej Bystrici.

Predpokladám, že výroba na Slovensku je o niečo nákladnejšia v porovnaní s výrobou v Číne, či?

Je to omnoho lacnejšie. Boli sme v Číne, tam sme vyrobili asi 1 000 ks. No žiaden nefungoval poriadne. Stojí to veľa peňazí a neviete sa doťahovať s Čínou, aby vám všetko vrátili. Zistíte niekedy až po troch týždňoch, že vám dali staré súčiastky, ktoré začnú horieť. Potom to musíte sťahovať u zákazníka a kazíte si tým renomé. Veľa peňazí musíte dať na výmenu za dobré kusy. Jednoducho, Čína je drahšia. Pokiaľ tam nemáte pobočku, nesedíte tam, tak by som v živote neodporúčal ísť do Číny. Bol to krok vedľa.

Tým, že to vyrábame aktuálne na Slovensku, vieme garantovať kvalitu a vieme tam kedykoľvek nabehnúť. Máme stanovené postupy, ktoré musia dodržiavať, my sme tí, ktorí objednávajú súčiastky pre nich.

Aha, takže všetky súčiastky sa vyrábajú na Slovensku, bez ohľadu na to, kam budú doručené.

Áno, presne tak.

Máte pobočky aj v zahraničí?

Predávame len cez partnerov. Nie je to o tom, že by sme my otvárali pobočky. Ani na Slovensku si nekúpite senzor priamo od nás. V každej krajine sa snažíme mať partnera, ktorý musí byť obchodne aj technicky pripravený. Dáme mu školenia, vytrénujeme ho a certifikujeme.

V koľkých krajinách máte partnerov?

V 20tich krajinách. Sú to rôzne technologické firmy.

Ako sa dá manažovať biznis v toľkých krajinách?

Headquarter je tu v Bratislave. Výrobu máme v Trenčíne a v rôznych spomínaných linkách. Zvyšok sú obchodní partneri, ktorí majú v zmluve jasne stanové podmienky. A aj tak – všetko vidíme cez systém.

Takže funguje táto spolupráca?

Funguje to úplne. Veľa sa učíme od Cisca. Za tú investíciu sme nabrali sme veľa ľudí z pozície senior. Partnerskú sieť nám pomohol urobiť Tomáš Kelemen, ktorý urobil celé know-how.

Koľko máte aplikácii a pre koho sú určené?

Máme mobilnú aplikáciu. Tam vidíte kontajnery, ktoré zákazník povolil. Viete sa pozrieť na zaplnenosť kontajnerov. Viete napríklad aj reportovať problém. Odfotíte ho a pošlete operátorovi. A ten tam vie poslať rýchlu rotu, aby to tam upratala. Avšak, nie je to pointa, je to PR, ktoré pomáha pri deploymente akceptácii obyvateľmi.

Aké máte ďalšie aplikácie?

Máme management system, je to cloudová webová aplikácia. Viete si konfigurovať celé mesto, kde sú kontajnery, kde sú adresy, aké sú GPS pozície, aké komodity tam sledujete.

To je tiež pre mňa ako pre koncového užívateľa?

Nie. To už je pre operátora, resp. pre partnera, ktorý to nastavuje pre mesto alebo je služba poskytnutá priamo mestu, ktoré si to vie samo manažovať. Má tam dashboard, na ktorom môžu sledovať situáciu v meste. Plánujú si tam trasy. Systém vie urobiť predikcie podľa posledných zozbieraných dát, kedy budú kontajnery zaplnené.

Kto vám rieši logistiku?

Máme teraz spoluprácu so Sygicom. Vieme pomocou stanovených podmienok – percento naplnenosti, miesto zberu odpadu, druh komodity, feed manažment – určiť optimalizáciu nákladov a trasy. Vodič už len dostane naplánovanú trasu.

Koľko máme kontajnerov v Bratislave?

Bratislava, to je zatiaľ moja nočná mora. Keď k nám príde nejaká zahraničná návšteva, tak ich berieme do Nitry. Nitra je pekne osadená, zaujíma ich to. Na prevádzkových nákladoch ušetrili 30 %. Ušetrené peniaze dávajú do nových kontajnerov, lepších služieb. Všetci sa ma pýtajú, prečo musíme cestovať inde – no ja neviem odpovedať.

Cez akú spoločnosť to riešite v Bratislave?

Cez OLO. Máme za sebou pilotný štart v Záhorskej Bystrici, kde to jasne ukazuje prínosy. Monitoruje sa tu sklo, je to asi 38 kontajnerov.

Sú tam iní hráči?

V tomto regióne nie je iný hráč. Na Slovensku vidíme mestá, ktoré sú progresívne ako sú Hlohovec, Trnava, Trenčín. Už len keď sa pozriete na primátora, všetko sa snaží riešiť transparentne.

Čo sa týka vašich klientov, je to verejný aj súkromný sektor. Ako to máte v zahraničí?

V zahraničí sa zazmluvnia priemyselné parky alebo obchodné domy alebo iní veľkí zákazníci. Oni manažujú odpad. A kupujú si na to zvozové spoločnosti. Niekedy dokonca súťažia, kto im pôjde v ten deň vyzbierať odpad. Čiže oni nevlastnia ani autá, nie sú ani tvorcom odpadu, ale manažujú zvoz odpadu. Teda v zahraničí je zaujímavý model, ktorý na Slovensku vôbec nie je, že by bola externá entita, ktorá nič iné nerobí, len optimalizuje zvoz odpadu a najme si na to lokálnych hráčov, ktorí vedia zviesť odpad za najlacnejšiu cenu. V Indianapolise máme takého zákazníka, v Abu Dhabi ideme pilotovať firmu.

Hrá tam rolu teda výhradne súkromný sektor. 

Zvoz odpadu v zahraničí je omnoho nákladnejší. Na Slovensku sa musí niečo zásadne zmeniť, je to veľmi lacné. My platíme málo peňazí za odpad ako občania Slovenskej republiky. Bude sa to však meniť, lebo do roku 2030 sa už nesmie skládkovať.

Len 5% odpadu môže ísť na skládku. Musíte recyklovať, čo to dá. A ak nebudete recyklovať, môžte ešte spaľovať. Čo tiež nie je zlá vec. Zo škváry sa dá vyťažiť veľa surovín. Ale spaľovňu už nikde nepostavíte. Je to v Bratislave, Košiciach. Kdekoľvek chcete postaviť spaľovňu, tak sa voči vám postaví celé obyvateľstvo. Cena za spaľovňu je dnes 3x väčšia oproti cene za skládku.

My ako občania platíme komunálny odpad a musíme si dať pozor, aby bolo toho čo najmenej, pretože jeho zhodnocovanie, spaľovanie je čoraz drahšie. Musíme čo najlepšie recyklovať, aby ten recyklát išiel zadarmo, cez kanál OZV.

Na Slovensku je odpad príliš lacný. Ľudia kašlú na recyklovanie. Ja by som sumu 10x zvýšil. A potom by sme videli ako sa recykluje.

Ale je to aj o mentalite. Chvíľu som žil v Hannoveri, tam som zle vyhodil tetrapak. Ráno som ho našiel pred dverami.

Dajú sa senzory využiť aj na recyklovanie? Vedeli by určiť, či sa to robí správne?

To nie. Dá sa to robiť cez rozpoznávanie obrazu. No máme analytický nástroj. Z toho vieme určiť, koľko sa tvorí rôzneho druhu odpadu. Vieme byť úplne adresní. Viete si vybrať demo dáta. Tam vidíte, kde a koľko akého odpadu sa tvorí.

Viete definovať, koľko prostriedkov ušetríte v zahraničí?

Firmy túto informáciu s nami moc nezdieľajú. Keby sme si možno pozreli výsledovku zisku, tak vidíme, že im o niečo stúpol zisk.

Zobraziť celú galériu (2)

zdroj: youtube.com

Koľko konkurentov máte na svete?

Asi 12. Myslíme si však, že sme najlepší. Vyhrali sme nejaké ďalšie tendre teraz, mali sme najlepšie hodnotenia. V Amerike nás začali oslovovať firmy, ktoré už mali dva roky senzory od našich fínskych konkurentov alebo amerických. Ale neboli s nimi spokojní. Avšak sme radi za každého konkurenta. Učia klientov, že toto sa dá používať a klienti potom bez toho nevedia žiť. Snažia sa iba potom nájsť stabilné riešenie. My držíme palce každému konkurentovi s vierou, že raz mu preberieme klienta.

Je vaša sila v konkurenčnom senzore alebo v komplexnosti služieb?

Sila je asi v celom riešení. Senzor ako taký je skvelý, funguje na viacerých sieťach. Snažíme sa tvoriť čo najväčšie PR značke Sensoneo, aby bola čo najviac v krajinách viditeľná . A aby sa aj na Slovensku každý starosta zamyslel, prečo to u seba ešte nemá.

Platí sa za tieto služby paušálne?

Závisí od partnera ako si službu uchopia. Sú partneri, ktorí to predávajú ako službu.

Čiže v prípade Bratislavy by to bolo OLO.

Áno. A oni by si to kúpili buď ako službu, že platím per senzor/per mesiac alebo per rok. Alebo je druhá možnosť, kde sa dá zakúpiť senzor ako hardware a potom sa platia subscription fees.

Zobraziť celú galériu (2)

zdroj: archív Sensoneo

Keď mám napríklad supermarket na Slovensku a chcem optimálnejšie zbierať odpad, tak to viem aplikovať, áno?

Máme pilot s Európou v Banskej Bystrici, vlastne so CBRE, čo je facility management company. Im sa to veľmi páči a chceli by si manažovať odpad vo svojich budovách, o ktoré sa starajú. Je to vlastne ten americký štýl. Alebo Tesco, Terno, Lidl to s nami pilotuje.

Sú aj klienti, ktorí chcú senzor do žumpy alebo do studne. No my nemáme na to infraštruktúru predávať to konečným zákazníkom. Vedia to robiť napríklad Slovak Telekom, oni robia B2C.

Tento rok ste vyhrali Mission Award na odovzdávaní cien Startup Awards 2017. Je to vlastne cena za veľký sociálny dopad. Vo firme ste asi všetci prežívali radosť.

Áno, sme radi. Ľudia nás začínajú rozpoznávať, je to naozaj kombinácia dobrej myšlienky, dobrej technológie a dobrého biznisu. Tú finančnú výhru sme nakoniec darovali našim konkurentom – Corvusu. Robia aplikáciu pre nevidiacich. Myslím si, že robia ešte väčší impakt ako my. Robia totiž viac ľudskejšiu tému, my ju robíme viac biznisovejšiu. Tak sme sa s nimi podelili. :)

Aký máte progres ak porovnáme rok 2016 a 2017?

Dvojnásobný.