Zdenko Hoschek: Ako sa na Slovensku rodí úspech

Luky Gašparík Sr. / 30. apríla 2015 / Lifehacking

Pred časom mi bol predstavený jeden mladý podnikateľ. Musím sa priznať, že už dlho neurobil nikto tak rýchlo na mňa dojem ako Zdenko. Úspešne spolubudoval niekoľko spoločnosti, má za sebou skvelý exit jednej z nich a je ochotný pomáhať ďalším mladým podnikateľom. Pritom mu slová ako skromnosť a pokora vôbec neostali cudzími. Následne, ako jedna z jeho spoločností ZlavaDna.sk dosiahla úctyhodnú veľkosť 120 zamestnancov, sa Zdenko rozhodol odstúpiť z postu CEO a venovať sa ďalšiemu rozvoju. Ako sa celý tento úspešný príbeh začal a kam pokračuje, nám prezradil už priamo Zdenko Hoschek.

 

Ahoj Zdenko, musím sa priznať, že som bol jemne prekvapený, keď som prvýkrát počul o ZlavaDna.sk. Vždy som bol v tom, že firmička na zľavy je o pár ľuďoch. Ako si začínal ty s podnikaním?

Na začiatku celého nášho podnikania stál Peter Paška, ktorý založil úspešný portál obedovat.sk. S Peťom som sa zoznámil ešte počas vysokej školy, kde sme už vtedy zdielali spoločné podnikateľské chúťky. Tie Peťove však boli o čosi silnejšie. Keď sa rozhodol, že začne podnikať, opustil svoju prácu v PWC a založil obedovat.sk. Riešil vtedy praktický problém, nevedel totiž kam ísť na obed. (smiech) K tomu mal ešte aj niečo našetrené a tak sa pustil do veľkého podnikania.

Obedovat.sk bol teda portál, kde ste si vedeli nájsť denné menúčka reštaurácií. Stránku mu urobil chalan, ktorý doteraz s nami robí. Peťo často spomína, aké mal vlastne šťastie, že natrafil zrovna na tohto programátora, lebo keby to nakódil podľa Peťovho pôvodného zadania, tak by skrachoval do 3 mesiacov. :) Samozrejme mu celý systém spravil oveľa lepšie a stabilnejšie. Čiže, treba mať určite aj šťastie na ľudí.

 

 

 Zdenko spolu s Peťom Paškom

 

Ako sa hovorí „začiatky sú ťažké“, ako tomu bolo u obedovat.sk?  

Spočiatku Peťo svojho programátora ani nevidel, rok fungovali iba na ICQ, čo bol celkom zaujímavý vzťah. Peťo mal na starosti hlavne obchod a tak začal obiehať všetky reštaurácie a strááášne komplikovaným spôsobom im začal vysvetľovať, o čo ide. Vtedy bol internet pre reštaurácie úplná NO GO zóna a všetci na neho pozerali, či je kompletný.  Na úvod sa mu však podarilo zazmluvniť kľúčové množstvo reštaurácií, čo vtedy bolo asi 20-30. Dal im to za 200 SK so všelijakými zľavami. Predaj išiel trénovať najprv niekam do Vajnor, aby si tam odskúšal svoje techniky na “menej” významných zákazníkoch. Tam zistil, že to predáva úplne zle. Tak sa presunul ďalej do Pezinka. Tu si predajnú techniku vyladil a vrátil sa do centra Bratislavy, kde rovno zazmluvnil už spomínané reštaurácie. Nahodil všetko na web, až pokiaľ takto vyzbieral 10 tisíc SK mesačne. Vtedy zhodnotil, že by mal prestať obchodovať a začal hľadať obchodníkov.

 

Obedovat.sk poznalo naozaj veľké množstvo ľudí. Ako sa to podarilo dostať tak expresne medzi ľudí?

Veľmi jednoducho, robil sa minimálny marketing. Ja si myslím, že úspešný projekt si na začiatku nemusí robiť skoro žiaden marketing. Jediné, čo Peťo spravil bolo, že vytlačil jednoduché nálepky s nápisom “Naše menúčko nájdete na obedovat.sk”, ktoré nalepil na papierové menúčka reštaurácií.  Veľa krát som riešil aj pri našich nových projektoch problém, ako dať o sebe vedieť, resp. ako robiť marketing.  Ja osobne si myslím, že netreba na úvod pre úspešný projekt marketing. Keď treba marketovať, je z mojej skúsenosti zväčša už niekde problém –  služba nefunguje, nešíri sa sama, neprináša úžitok a podobne. Peťo to urobil jednoducho. Zamyslel sa, kde sa zdržiavajú jeho zákazníci a tam si spravil jednoduchú reklamu, ktorá ho stála minimum.  Jediné, čo potreboval bola vlastná chuť, vlastný čas a vlastný rozum na to, aby sa celý projekt rozbehol. Proste sa rozhodol a urobil to. Veľakrát sa nad tým pridlho rozmýšľa a nakoniec sa nič nespraví. Peťov prístup značne poznačil aj ďalšie naše podnikateľské aktivity.

 

 

  

 

Čiže všetky ďalšie projekty boli tak úspešné ako obedovat.sk?

Ale kde. Tým, že chcel expandovať do menších miest zistil, že samostatný obchodník sa neuživí, keďže tam bolo málo reštaurácií. Preto založil ďalšie portály ako relaxovat.sk,  nakupovat.sk a ubytovatsa.sk, nech majú s čím obchodovať. Ale ani jeden nebol úspešný, keďže boli také kvázi „doplnkové“.

 

Kedy si sa pridal ty?

Práve v tomto momente:). Peťo mal už sieť portálov a potreboval človeka, ktorý by mu pomohol viesť ľudí a robiť obchod. Peťo bol vždy viac vizionár, produkťák, manažoval programátorov a ja som bol viac na ten obchod. Postupne začalo obedovat.sk generovať slušný obrat (15 tisíc Eur mesačne) a fungovalo ziskovo, úplne bez investora, s jednoduchou myšlienkou a chuťou pracovať. Peťo sa nebál, išiel sám do terénu, nikdy nebol trénovaný obchodník, tak si to často aj pekne zlizol, nakoniec to ale dal. To si na ňom cením najviac. Tiež mal vtedy konkurentov, ale on sa intuitívne sústredil na množstvo ľudí, ktoré chodilo na menúčko a nie na drahé reštaurácie ako ostatní.

 

Prišiel si do firmy ako nový vietor a založili ste ZlavuDna.sk. Ako sa rozbiehal tento projekt?

Rozbiehal sa tak, že som sa postavil na začiatok Obchodnej ulice a prešiel som všetky podniky (ako aj Molet móda a pod.), kde som sa pani majiteľky spýtal, či nechce reklamu na nakupovat.sk alebo ZlavaDna.sk. Vtedy som zistil, že to je hardcore ako sviňa. (smiech). Nie všetky obchody sa dali už v tom čase spájať s internetom. So ZlavaDna.sk sme začali v roku 2009 a s obedovat.sk v 2004. Vyskúšali sme asi 10 projektov, z čoho sa ujali 2 – obedovat.sk a ZlavaDna.sk. Tu aspoň vidno, koľko treba skúšať, pokým jeden z projekt vyjde. Netreba sa nikdy nechať odradiť, lebo práve odvaha pokračovať, hľadať a skúšať sa ku koncu cení.

 

Bolo to všetko veľmi natesno, keďže sa v tom čase rozbiehali aj iné zľavové portály, takže prvý na trhu sme určite neboli. Vďaka obedovat.sk sme mali už 10 aktívnych obchodníkov, ktorí predávali aj ZlavaDna.sk a tak sme samozrejme na úvod dohodli najlepšie zľavy. Hneď prvý mesiac sme predali 700 zliav, čo bol vtedy deal asi za 7 tisíc Euro. Jeden z úplne prvých klientov bola Pizza Mizza, kde sme dali 10 eurový kupón v hodnote 25 eur. Na tejto zľave ľudia pochopili, že je super zjesť za 25 a zaplatiť len 10 a nie je na tom žiaden ofajč. :)

20% bol z toho náš výnos a my sme zarobili za jeden mesiac viac, ako na všetkých ostatných projektoch dokopy (okrem obedovat.sk). A po prvom roku už viacej ako na všetkých portáloch, vrátane obedovat.sk. :)

 

 

Ako ste presvedčili aj tých neveriacich, ktorí práve za všetkým hľadali, ako si to nazval, ofajč?

Na začiatku to bol značný problém. Preto sme na A3 vytlačili reštaurácie, ktoré ponúkal Groupon, koľko predali, akú dali zľavu a začali sme to pred nimi prerátavať. Samozrejme tým, že už boli našimi klientami,  sme to mali o niečo ľahšie. Tvrdým poctivým obchodom sa nám podarilo presvedčiť dobré reštaurácie – lokálnych lídrov a ďalší sa už pridávali oveľa jednoduchšie. K reštauráciám sa pripojili salóny krásy, hotely, reštauračné siete, neskôr si to chceli vyskúšať aj ďalší.

Dá sa povedať, že ZlavaDna.sk prišla v hodine dvanástej. Aj keď obedovat.sk zarábalo celkom slušne, mali sme už dosť ľudí a tým, že sme chceli rozvíjať aj ďalšie biznisy, peniaze sa rýchlo míňali.

 

Podľa toho čo hovoríš, sa ZlavaDna.sk veľmi pekne rozbehla. Aká bola reakcia konkurencie?

Reakcia bola taká, že postupne začali vymierať. Zatiaľ čo my sme obozretne hospodárili s našimi peniazmi, iné veľké portály financovali svoj rast nie zo svojich ziskov, ale z peňazí svojich klientov. To sa im stalo osudným.

 

Čiže ty už máš svoje Bentley:)

Ja svoje Bentley ešte nemám:), ale to ani nikdy nebolo mojim cieľom. Tým, že sme rozumne hospodárili sme sa po niekoľkých úspešných rokoch so ZlavaDna.sk stali sami investormi a teraz máme potrebný cash na to, aby sme podporovali nové projekty.

 

Na Slovensku ste jednotkou na trhu. Aké boli začiatky v Čechách? Dá sa ich trh porovnávať s našim?

V čase, keď sme vstupovali na český trh, bolo v Čechách 304 zľavových portálov a my sme boli 305-ty (smiech). Mali sme odvahu a odhodlanie to dokázať aj tu. Samozrejme sme rýchlo totálne vytriezveli, Absolútne iný trh, úplne utečený, navyše žiadne lokálne zázemie. Na začiatku sme sa zahrali na klienta a oslovili všetky konkurenčné portály. Takto sme zháňali našich prvých obchodníkov:). Dodnes ale Česko nešliape tak, ako by sme si predstavovali. Neboli sme totiž ničím výnimoční a trh bol už saturovaný, pričom nás mali všetci dosť na háku. :)

 

 

To znie ako dosť bezvýchodisková situácia. Podarilo sa vám to nejako zvrátiť?

Tak z časti. Zistili sme totiž, že v Čechách funguje obdoba slovenského obedovat.sk. Tento portál sa volal lunchtime.cz a mali ho dvaja majitelia. Jeden mal 30% a druhý 70% podiel. Ako prvé nám ihneď prišlo na um, že by sme vedeli v Čechách urobiť presne to, čo sme spravili na Slovensku. Oslovili sme teda lunchtime.cz s návrhom na spoluprácu. Po prvom stretnutí s majiteľmi sme zistili, že sú absolútnou jednotkou na českom trhu a k tomu všetkému, nemali medzi sebou najlepší vzťah, čo boli pre nás super správy. Nakoniec sme odkúpili podiel väčšinového majiteľa – v tom sme mali veľké šťastie. Tento kúsok sa nám podaril asi 2,5 roka dozadu. Vtedy sme tento podiel kúpili za 300 tisíc eur. Dva roky na to, sme lunchtime.cz predali za 2,2 milióna dolárov. :)

 

K tomuto mi teda povedz niečo viac :).

Hneď ako sme kúpili lunchtime.cz., zintegrovali sme ho s obedovat.sk. Dva roky sme na ňom žiadnú extra prácu nespravili. Boli sme však veľmi prekvapení, že sa spolupráca lunchtime.cz s našou SlevouDne.cz nepotvrdila, priam naopak, vôbec to nefungovalo. Trh bol úplne zdeformovaný a reštauračný biznis sa tu robil dosť nekvalitne, čo sme samozrejme nevedeli, keď sme kupovali lunchtime.cz. Jediné, čo fungovalo bolo prepojenie obedovat.sk s luchtime.cz. V tom čase nás oslovilo Zomato s tým, že chce expandovať aj na český trh.

Celý deal prebehol iba vďaka tomu, že sme kúpili lunchtime.cz, bez toho by sme obedovat.sk nikdy nepredali (aspoň nie Zomatu). Zomato je indická spoločnosť, ktorú založili nejakí Indovia v Bombaji alebo Dhili, už neviem presne. Klasický príbeh konzultantov, ktorí si dali týždeň voľna z práce, počas ktorého otvorili reštauračný portál. Namiesto toho, aby ten týždeň oddychovali, založili Zomato a dnes sú svetovou firmou. :)

Pointa na celej veci je, že začali x rokov neskôr ako my, CEO Zomata je mladší ako ja a predsa vybudoval svetovú firmu, len preto, že mal väčšie ambície – to ma niekedy celkom hnevá (smiech). Možno sme boli tomu v danom čase príliš uzavretí a hrabali sme si na vlastnom piesočku, čo nám síce prinieslo tiež veľmi slušné výsledky. CEO Zomata má 31 rokov, je tak o 4 roky mladší odo mňa, raisol nejaké peniaze, rozbehol Dubaj a išiel globálne.

 

 

Vrátil by som sa k tomu prepojeniu lunchtime.cz a obedovat.sk. Myslíš, že by jedno nekúpili bez druhého.

Zomato malo plán expanzie do 22 krajín medzi ktorými bola aj Praha a Česko, o Slovensku ani netušili. (smiech) Plán bol jednoduchý, vždy kúpiť lokálneho hráča alebo otvoriť pobočku, zásadne to ale vždy robili naraz. Vtedy nás oslovili, či nechceme predať lunchtime.cz, čo sme samozrejme najprv nechceli. To bolo totiž prvý krát, čo som o nich vôbec počul. Zomato na nás ale naliehalo, aby sme si ho aspoň nacenili. Tak sme si ho teda nacenili a keďže si ho náš český partner cenil celkom dosť, skončili sme pri sume 55 mil. ČK.

Poslali sme to a 2-3 týždne bolo ticho. V tom čase sme boli na teambuildingu niekde v Čechách, kde sme si v kľude spôlavovali rieku. Zrazu mi náš český partner a kolega hovorí: “Ty vole Zdeno, oni píšu, že by to kúpili za tých 55 miliónov”. V jemnom úžase sme im odpísali a navrhli stretnutie. CEO Zomata priletel priamo do Prahy, kde sme si sadli a povedali, že dobre predáme lunchtime.cz, ale že existuje aj nejaké Slovensko a tam máme obedovat.sk, ktorý je identický s luchtime.cz a musia kúpiť aj ten, inak im lunchtime.cz nepredáme. Hodil si to do kalkulačky a po pár minútach prikývol. Bolo to plus jeden mil. dolárov, tak to rovno zobrali celé. :)

 

Spravili ste takto úplný exit?

Áno, úplný. Jedine náš český partner si nechal vyplatiť polovicu svojho podielu a druhý si nechal premietnuť do zamestnaneckých akcií, keďže mu ponúkli manažérsku pozíciu. To však vôbec nefungovalo a po mesiaci ho vyplatili úplne. Indovia majú svoj vlastný zvláštny štýl riadenia, kde musí byť absolútne všetko podľa nich. Čo má určite svoj zmyseľ pri budovaní globálneho produktu, ale na druhej strane, to môže byť aj na škodu, keďže všetky trhy sú iné.

 

Bolo aj niečo konkrétne na čom si to spozoroval, či to je skôr tvoj dojem?

Odzrkadlilo sa to napr. v tom, že v Čechách a aj na Slovensku boli ľudia zvyknutí chodiť ku nám na weby hlavne kvôli denným menúčkam. Na našich weboch sme mali fantastickú návštevnosť v prepočte na jedného obyvateľa (takú podľa ich slov ešte ani nevideli). Bohužiaľ, vôbec nehľadeli na to, prečo k nám títo ľudia chodili. Vyslovene chceli len tú návštevnosť. Sám CEO Zomata to priznal pri preberaní due diligence, kedy povedal: “Musím urobiť due diligence, aby ma investori nevyhodili”. Ale inač ho to vôbec nezaujímalo, akurát si pozrel google analytics a to bolo všetko.

Biznis Zomata je trocha odlišný od toho, ako fungoval lunchtime.cz a obedovat.sk. Zomato ponúka reštauračné služby, zatiaľ čo my sme ponúkali obedové menúčka. Prerátavali si jedného nášho návštevníka cez nejaký ich koeficient, kde počítali s tým, že sa človek pôjde naobedovať za cca. 50 dolárov a pritom u nás chodili ľudia na lacné menúčka. Keby vedeli tento detail, kalkulácia by im asi nevyšla. :)

 

 

 

Zarobili ste takto celkom slušné peniaze. Čomu sa dnes venuješ? :)

Snažíme sa rozvíjať nové projekty. Za ten čas sme nazbierali už dostatok skúsenosti a určite aj nejaké tie skills. Projekty sa týkajú hlavne small biznisu (hotely, reštaurácie, salóny krásy…) teda služby a rozumieme taktiež internetu ako takému. Nebránime sa aj iným veciam, ale tam už je pre nás ťažšie túto investíciu zhodnotiť, lebo nepoznáme tak povediac okolnosti daného trhu. Chceme investovať hlavne do služieb. Jeden z takých našich projektov je napr. Bookio.sk. Ale ako hovorím, sme otvorení. :)

 

Ešte mám jednu poslednú otázku na teba. Prezraď nám, v čom tkvie úspech vašej firmy?

Musím povedať, že sa mi osvedčilo dať ľudom maximálne možný priestor. Tým pádom mali zodpovednosť sami pred sebou ale samozrejme, keď som niekedy prišiel a spýtal sa, kde sú výsledky, tak to musia vedieť odôvodniť. Takže určite dať ľuďom zodpovednosť. Nikdy som nebol ten autoritatívny typ, celkovo vo firme ani nie je nikto takýto, čo by chodil a búchal po stole, že sprav to tak alebo onak. Niekedy to však bolo aj na škodu, najmä keď išlo o náklady na niektoré vedľajšie projekty, kde by si to žiadalo väčší bič. Avšak, nám sa osvedčil tento prístup. :)

 

Ďakujeme Zdenkovi za rozhovor

 

Pridať komentár (0)