Päť chýb, kto­rým sa pri zhá­ňaní inves­tora vyhnúť

Andrej Kiska / 27. apríl 2014 / Tools a produktivita

Všetci inves­tori sa sťa­žujú na nedos­ta­tok pro­jek­tov, ktoré by mohli finan­co­vať, ale keď im pošlem svoj biz­nis plán, ani sa mi neurá­čia odpí­sať.”

Vez­mime do úvahy nasle­du­júce fakty: inves­tori rizi­ko­vého kapi­tálu dostá­vajú emai­lom tak desiatky tisíc biz­ni­so­vých plá­nov, infor­má­cií a pre­zen­tá­cii o rôz­nych star­tu­poch ročne. Nie je teda prek­va­pe­ním, že nie každý z nich inves­tí­ciu sku­točne dostane. Keď ana­ly­zu­jem reak­cie, ktoré som dostal na jeden zo svo­jich člán­kov o feed­backu inves­to­rov, vyzerá to, že veľké množ­stvo pod­ni­ka­te­ľov nedos­tane na svoju pre­zen­tá­ciu žiadnu spätnú väzbu, dokonca žiadnu odpo­veď. V koneč­nom dôsledku je to inves­to­rova chyba. Avšak spo­zo­ro­val som určité chyby, ktoré robia aj pod­ni­ka­te­lia stále dokola, keď kon­tak­tujú naprí­klad nás v Credo Ven­tu­res. Tieto chyby veľmi zni­žujú ich šance na zís­ka­nie akej­koľ­vek inves­tí­cie. V pod­state sa ale dajú pomerne jed­no­du­cho napra­viť. Ponú­kam vám päť naj­čas­tej­ších chýb, kto­rým by ste sa mali sna­žiť vyhnúť:

1. Váš star­tup nezod­po­vedá kri­té­riám inves­tora

Ak sa na web­stránke Credo Ven­tu­res uvá­dza, že inves­tu­jeme do star­tu­pov v oblasti IT, inter­netu, mobil­ných a zdra­vot­níc­kych tech­no­ló­gii v CEE regi­óne, nebu­deme inves­to­vať do zla­tej bane v Mon­gol­sku. Alebo ak sa na tej istej stránke dočí­tate, že posky­tu­jeme seed finan­co­va­nie a inves­tu­jeme tiež do Série A, nebu­deme sa sta­vať do pozí­cie angel inves­tora.

Nie je také náročné pre­štu­do­vať si inves­to­rovu web­stránku a port­fó­lio, aby ste zis­tili, do akej oblasti je ochotný inves­to­vať. Nie­ktorí sa dom­nie­vajú, že pokiaľ inves­tor už raz finan­co­val star­tup z podob­nej oblasti, ako je ten váš, nemu­síte sa usi­lo­vať o spo­ločné stret­nu­tie. Ja si však mys­lím, že pokiaľ už inves­tor zafi­nan­co­val podobný pro­jekt, sú šance, že tak urobí znova, veľmi malé. Stret­nu­tie si teda roz­hodne dohod­nite. Môžete na ňom zís­kať obrov­ské množ­stvo uži­toč­ných infor­má­cii. Veď naje­fek­tív­nej­šie je pou­čiť sa z chýb iných, načo čakať na tie vlastné?

2. Neoh­lá­sené stret­nu­tie s poten­ciál­nym inves­to­rom

Znie to ťaž­šie, ako to v sku­toč­nosti je: nepo­sie­lajte svoje pit­che len tak neoh­lá­sene, a najmä nie na nejakú vše­obecnú adresu ako info@abc.com. A nie, neza­be­rie ani kópia poslaná kla­sic­kou poštou.

Dobré by bolo, keby ste sa zozná­mili s členmi inves­tič­ného tímu ešte skôr, ako im odoš­lete svoj pitch. Čím vyš­šia pozí­cia, tým lep­šie. Vylep­šite svoj pro­fil a sieť, pre­skú­majte svoj Lin­ke­dIn alebo zoznam angel inves­to­rov. Ak nič nenáj­dete, príďte sa pozrieť na nejakú kon­fe­ren­ciu, kde títo inves­tori vystu­pujú alebo sa jej aspoň zúčast­nia. V prie­mere sa jeden člen nášho tímu zúčastní naj­me­nej jed­nej kon­fe­ren­cie mesačne. Fol­lo­wujte inves­to­rov, ktorí vás zau­jí­majú na Twit­teri. Ja ozna­mu­jem svoju účasť na kaž­dej kon­fe­ren­cii na svo­jom účte. Veľa času tam potom venu­jem networ­kingu s pria­teľmi a ľuďmi, kto­rých poznám a určite by som neod­mie­tol vypo­čuť si nejaký pitch. Keďže to je jeden z hlav­ných dôvo­dov, prečo som na kon­fe­ren­ciu pri­šiel. Ak sa z neja­kého dôvodu nemô­žete s inves­to­rom stret­núť a zozná­miť, skúste požia­dať nie­koho, kto sa s ním pozná alebo s ním spo­lu­pra­cuje, aby vás pred­sta­vil — inves­to­rom, CEO port­fó­li­ových spo­loč­ností, atď.

3. Váš úvodný email neob­sa­huje rele­vantné infor­má­cie

Stále ma prek­va­puje, koľko star­tu­pov nevie pri­pra­viť poriadnu pre­zen­tá­ciu alebo aspoň výstižne a stručne zosu­ma­ri­zo­vať svoj pro­jekt v úvod­nom emaile. Pri­pra­viť tú pravú pre­zen­tá­ciu, ktorá by hneď oslo­vila inves­tora, je ume­ním. Ale každý, kto nasle­duje kroky tejto pre­zen­tá­cie, je schopný dosiah­nuť mini­mum na to, aby pre­šiel u Credo Ven­tu­res. Dokonca aj angel inves­tori majú svoje inštruk­cie na to, ako pri­pra­viť dobrú pre­zen­tá­ciu.

Úvodný email, ktorý pošlete, je rov­nako kľú­čový. Mal by byť krátky a obsa­ho­vať aspoň infor­má­ciu o tom:

● odkiaľ vás poznám,

● čím sa vaša spo­loč­nosť zaoberá (jed­nou vetou),

● čo žia­date,

● čokoľ­vek, čo upúta moju pozor­nosť: trak­cia, zain­te­re­so­vaní inves­tori alebo niečo z úplne iného súdka ( “Andrej, pra­vi­delne pris­pie­vam na tvoju obľú­benú cha­ritu”).

4. Naj­mete si poradcu

V tomto prí­pade hovo­rím sku­točne “nie”. Aspoň pokiaľ váš star­tup nie je na úrovni Série B. Ak vy, váš tím a inves­tori nie ste schopní dospieť k dohode na spo­lu­práci, poradca vám v tomto naozaj nepo­môže. Možno iba v prí­pade, že ste sa roz­hodli vydať exo­tic­kej­šou ces­tou, napr. smer Dubaj, a žia­dať o inves­tí­ciu tam. Porad­co­via sú sku­točne veľmi pros­pešní na záver, ale nie v raných štá­diách inves­to­va­nia.

Poradca by mohol tvr­diť, že má množ­stvo kon­tak­tov. To síce môže byť pravda, avšak inves­tori vo vše­obec­nosti nezná­šajú, keď im pod­klady spro­stred­kú­vajú porad­co­via. Takéto zozná­me­nie sa rapídne stráca na kva­lite. Pokiaľ ide o nad­via­za­nie kon­taktu s inves­to­rom, odpo­rú­čam držať sa stra­té­gií z bodu 2.

Poradca môže tvr­diť, že dokáže pri­pra­viť lep­šiu pre­zen­tá­ciu a finančný model ako vy. Toto roz­hodne nie je pravda. Keď budete pri­pra­vo­vať pre­zen­tá­ciu, držte sa poky­nov z bodu 3. A čo sa týka finanč­ného modelu, nepot­re­bu­jete predsa pre­kom­pli­ko­vanú exce­lov­skú obludu. Inves­tori vlastne ani nemajú čas niečo tak kom­pli­ko­vané štu­do­vať. Pokiaľ poznáte trh, na kto­rom pôso­bíte, doká­žete pri­pra­viť jed­no­du­chý model so všet­kými dôle­ži­tými čís­lami úplne bez pomoci. A ak sa inves­to­rovi páčite vy aj vaša spo­loč­nosť, sám vám pomôže pri­pra­viť detail­nejší model, ktorý potom môžete využiť ako roz­po­čet.

Inves­tori nemajú porad­cov v obľube, pre­tože podľa nich star­tupu nepri­ná­šajú žiadnu pri­danú hod­notu, a aj napriek tomu dostanú zapla­tené. Niktorí inves­tori možno predsa len porad­cov využí­vajú (rád by som vedel, prečo). Nespo­mí­nam si, že by Credo nie­kedy inves­to­valo do star­tupu s porad­com.

5. Váš star­tup nedáva zmy­sel

V koneč­nom dôsledku sú však všetky tieto tipy úplne zby­točné, pokiaľ váš star­tup nedáva zmy­sel. Naozaj rieši sku­točný prob­lém? A rieši ho desať­krát lep­šie ako súčasné rie­še­nia? Máte ten správny tím, aby ste to mohli roz­be­hnúť?

Pokiaľ nemáte odpo­vede na tieto (a určite ešte ďal­šie) otázky, nepo­môžu vám ani naj­lep­šie kon­takty, ani najk­raj­šia pre­zen­tá­cia.

Andrej Kiska, par­tner v Credo Ven­tu­res, @kiskandrej

Obrázky:wallpaperstock.net, theyec.org

Pridať komentár (0)