5-tisíc eur mesačne zarobí len 1 500 z nich: Finančníci živoria, väčšina nemá ani priemernú mzdu (ROZHOVOR)

Na sociálnych sieťach môže finančné sprostredkovanie pôsobiť ako profesia, ktorá automaticky prináša nadštandardné príjmy. Drahé hodinky, autá, obleky, dovolenky či fotografie z luxusných reštaurácií vytvárajú obraz sveta, v ktorom sa mesačné zárobky finančníkov počítajú v tisícoch eur. Filip Schlosser, zakladateľ Financopedie, však tvrdí, že pri pohľade na širší trh je realita výrazne odlišná.

„Drvivá väčšina finančných sprostredkovateľov na Slovensku prežíva doslova od výplaty k výplate. Ľudia sa často prezentujú hodinkami či všetkým možným, ale v skutočnosti je to tak, že väčšina poradcov nezarába ani priemernú mzdu na Slovensku,“ tvrdí Schlosser.

Ako zistiť, či finančník skutočne vie, čo robí

Hypotéka na desiatky rokov, životné poistenie, investovanie úspor alebo príprava na dôchodok. Finančnému sprostredkovateľovi môže klient postupne zveriť rozhodnutia, ktoré ovplyvnia veľkú časť jeho majetku. Napriek tomu je pre bežného človeka pomerne náročné posúdiť, či človek sediaci oproti nemu skutočne patrí medzi odborníkov.

Podľa Schlossera totiž samotné splnenie formálnych podmienok na výkon profesie ešte nemusí automaticky znamenať vysokú úroveň odbornosti. Oveľa viac môže podľa neho napovedať už prvé stretnutie.

Klient by si mal všímať skúsenosti a referencie človeka, ktorému zveruje svoje financie, ale aj samotný spôsob vedenia rozhovoru. Dôležité je napríklad to, či sa sprostredkovateľ snaží najskôr pochopiť príjmy, výdavky, existujúce zmluvy, ciele a celkovú finančnú situáciu klienta, alebo sa čo najrýchlejšie dostane k produktu, ktorý chce uzatvoriť.

„Ja by som sa pozeral na to, ako sa ten človek správa na prvom stretnutí. Či sa mi snaží hneď niečo uzavrieť, alebo rieši aj veci, z ktorých nemá províziu,“ vysvetľuje Schlosser. Práve ochota venovať čas aj témam, z ktorých sprostredkovateľovi nevzniká okamžitá odmena, môže byť podľa neho jedným zo signálov, že sa na klientove financie pozerá komplexnejšie.

Finančníkovi polož tieto otázky

Klient pritom nemusí byť finančným expertom, aby si dokázal sprostredkovateľa aspoň čiastočne preveriť. Schlosser odporúča jednoduchú metódu: pýtať sa „prečo“.

Ak vám niekto odporučí investovať napríklad prostredníctvom ETF do indexu S&P 500, nestačí podľa neho počuť, že ide o vhodnú alebo populárnu investíciu. Klient sa môže pýtať, čo presne ETF znamená, čo tvorí S&P 500, aké riziká investícia prináša a najmä prečo je vhodná práve vzhľadom na jeho situáciu, ciele a investičný horizont.

„Veľmi rýchlo zistíš, či ten človek vie, o čom rozpráva,“ hovorí Schlosser. Sprostredkovateľ, ktorý produktu skutočne rozumie, by podľa neho mal vedieť klientovi jeho fungovanie vysvetliť zrozumiteľne, namiesto toho, aby zostal pri naučených frázach či všeobecných odporúčaniach.

Zaujímavé je, že Schlosser nepovažuje za varovný signál ani vetu „neviem“. Finančný svet je široký a od jedného človeka nemožno očakávať okamžitú odpoveď na každú otázku. Podstatné je podľa neho to, čo nasleduje potom. Ak sprostredkovateľ prizná, že odpoveď nepozná, následne si informácie overí a ku klientovi sa vráti s vysvetlením, môže to byť dokonca profesionálnejšie, ako keď sa za každú cenu snaží pôsobiť ako človek, ktorý pozná odpoveď na všetko.

Daj si pozor, ak chce okamžite meniť staré zmluvy 

Ešte citlivejšia situácia nastáva, keď klient už finančné produkty má a nový sprostredkovateľ mu odporučí ich zmeniť. Práve tu sa podľa Schlossera oplatí pýtať, prečo je pôvodné riešenie nevhodné a čo konkrétne klient zmenou získa. Samotné tvrdenie, že existujúca poistka alebo investícia je „zlá“, totiž ešte nevysvetľuje, či je jej zrušenie pre klienta skutočne výhodné.

Schlosser v rozhovore upozorňuje na situácie, keď sa sprostredkovateľ začne negatívne vyjadrovať k existujúcej zmluve a okamžite navrhuje jej nahradenie novým produktom bez toho, aby najskôr detailne poznal klientovu situáciu.

Práve pri takomto odporúčaní by mal klient podľa neho spozornieť a pýtať si konkrétne argumenty. Zmena totiž nemusí znamenať iba nový produkt pre klienta, ale môže vytvoriť aj novú províziu pre sprostredkovateľa.

To automaticky neznamená, že každá výmena starej zmluvy je zlá alebo motivovaná províziou. Existujúce riešenie môže byť nevýhodné a na trhu môže byť dostupná lepšia alternatíva. Rozhodujúce však je, či sprostredkovateľ dokáže zmenu obhájiť konkrétnym prínosom pre klienta.

Práve tu sa dostávame k otázke, ktorá celý biznis finančného sprostredkovania robí ešte zaujímavejším: ako sú títo ľudia vlastne platení a koľko dokážu zarobiť?

Čítaj viac z kategórie: Financie a kryptomeny