Ako vytvoriť startup s konkurenčnou výhodu

Andrej Kiska / 25. mája 2014 / Lifehacking

Váš tím, produkt a veľkosť trhu : vtĺkajú nám do hlavy, že tieto tri zložky sú zvyčajne kľúčom k úspešnému startupu. Ale čo keď vstúpi na scénu niekto oveľa väčší alebo oveľa lepšie financovaný, v podstate odkopíruje váš produkt, vyhradí mu však oveľa väčší tím a minie „majland“ na predaj a marketing, len aby si podmanil trh?

 

V priebehu rokov som si vypočul množstvo startupov, ktoré podcenili hodnotu a význam vytvárania bariér vstupu na ich cieľový trh. Keď sa pozriem na spoločnosti, ako je Groupon, zdá sa, že aj mnoho veľkých hráčov zápasí s rovnakým problémom. Stojí za to popremýšľať, ako ochrániť váš startup, a to najmä ak nie ste zo Silicon Valley a nemôžete si dovoliť míňať horibilné sumy na to, aby ste si získali zákazníka.

 

Nevhodný typ bariéry vstupu na trh: rýchly vstup na trh

Mnoho začínajúcich startupov otázku ohľadne bariér spojených so vstupom na trh úplne zmietne zo stola. „Budem prvý na trhu. Mojím cieľom je získať čo najviac užívateľov za čo najkratší čas.“ Takáto stratégia je úplne v poriadku, avšak nerieši problém, ako si užívateľa udržať, akonáhle sa u vás zaregistruje a vypukne konkurenčný boj.

Niektoré spoločnosti môžu dosiahnuť veľké úspechy ešte predtým, ako ich doženie „nízka“ bariéra vstupu na trh a nárast ich užívateľ začne klesať: len sa pozrime na Grupon, Foursquare, Fab alebo Zynga (a vlastne na väčšinu herných spoločností).

 

 

Ako si teda vybudovať udržateľnú bariéru vstupu na trh?

 

Technologická výhoda

Môžeme povedať, že snáď najsamozrejmejšou a stále veľmi cenenou bariérou vstupu na trh je technologické jadro produktu, ktoré sa nedá jednoducho skopírovať. My v Credo Ventures  radi investujeme do „technologicky ťažkých“ spoločností, takže mám aj výborný príklad hneď  z prvej ruky. Tím Comprimato strávil niekoľko rokov skúmaním svojich algoritmov JPEG 2000 v CESNET (e-infraštruktúra pre vedu, výskum a vzdelanie v Českej republike) ešte predtým, ako sme im pomohli oddeliť technológiu, vytvoriť spoločnosť a začať s predajom ich produktu. Ubehol takmer rok a oni sú stále jediní s kompresným systémom založeným na GPU, ktorý dokáže zmenšiť ultra HD fotografie a videá  bezkonkurenčnou rýchlosťou za doteraz najnižšiu cenu na trhu.

Samozrejme, pokiaľ váš tím netvoria brilantní PhD. s kopou voľného času, dosiahnuť niečo podobné je veľmi ťažké. Avšak, aby váš produkt dosiahol ten pravý network efekt, nemusíte mať práve titul PhD.

 

Network efekt vášho produktu

Aký je rozdiel medzi spoločnosťami ako Dropbox alebo WhatsApp a Groupon alebo Foursquare? Sila ich network efektu. Vážne by som prestal používať Dropbox, kde mám uložených toľko súborov, ktoré môžem priamo zdieľať so svojimi priateľmi, len kvôli OneDrive od Microsoftu, kde by som musel začať úplne od začiatku? Aj keď ponúka kompatibilitu s Microsoft Office? Alebo by som sa odhlásil z  WhatsApp, ktorý používam na chatovanie so všetkými kamošmi kvôli  Wechat, ktoré dominuje v Číne? Na druhej strane, čo drží zákazníka Grouponu od toho, aby presedlal na iné zľavové portály? Prečo by som si robil check-in na Foursquare, keď to môžem urobiť na Facebooku a uvidia to všetci moji priatelia alebo vybraní kamaráti na WhatsApp?

V podstate ide o to, že network efekty zvyšujú hodnotu vášho produktu s každým novým užívateľom. Pokiaľ dosiahnete dlhodobý network efekt, môže to viesť k tomu, že si udržíte svoju konkurenčnú výhodu. Avšak takáto stratégia, prirodzene, neplatí pre každý startup. Nie preto, že by nebol dostatočne kreatívny, ale network efekt jednoducho nezapadá do každej ponuky.

 

Čas strávený na trhu

Jednou z výhod každého novovzniknutého startupu je práve čas, ktorý jeho produkt strávi na trhu, kde sa snaží o interakciu so zákazníkmi. Vašou úlohou a zámerom je využiť všetky vedomosti, ktoré ste o trhu nadobudli a za ich pomoci vybudovať konkurencii bariéru vstupu na trh. V ideálnom prípade by mala byť časom vaša bariéra čoraz silnejšia: čím viac času na trhu strávite, tým väčšia by mala byť.

Trik je v tom, aby bola vaša bariéra obhájiteľná. Uvediem príklad: vezmime si, že vaša bariéra predstavuje množstvo produktov, ktoré ste doladili na základe feedbacku od svojich používateľov. Vaša konkurencia môže takéto informácie a vedomosti od vás jednoducho kúpiť. A to tak, že zamestná vášho vývojára alebo dokonca jeho nadriadeného. A to veru neobhájite.

Na druhej strane, veľmi dobrým príkladom takéhoto zosilňovania bariéry sú produkty založené na algoritmoch strojového učenia. Čím viac času strávi Google auto na ceste, tým viac pochopí všetky nuansy spojené so šoférovaním, a teda sa stane bezpečnejším. Neexistuje žiadna skratka, ktorá by viedla k tomu, že sa zo stroja stane lepší šofér.

Ďalšou kategóriou sú startupy, ktoré neustále zlepšujú svoju trakciu, aby si vybudovali udržateľnú  bariéru vstupu na trh. Apiary patrí medzi najznámejšie API (rozhranie pre programovanie aplikácií) tooly, čo do počtu zmanažovaných API. Momentálne vytvára radu produktov, ktoré analyzujú využívanie týchto API a dokážu poskytnúť veľmi dôležité informácie ďalším providerom. V tomto prípade by bola každá konkurencia nedostatočne kvalitná, pretože Apiary má momentálne k dispozícii všetky najdôležitejšie dáta práve vďaka svojej dominantnej trakcii.

Je veľmi  zaujímavé, že Foursquare sa tiež snaží o svoje znovuobjavenie podobným smerom. Chce využiť všetky nahromadené údaje, ktoré o svojich používateľoch má, aby im mohol navrhnúť miesta, ktoré by sa im mohli páčiť. 

 

Dôležité je nekopírovať bariéry niekoho iného, ale radšej si premyslieť dve veci:

a)  Čo je na mojom startupe jedinečné?

b) Ako túto jedinečnosť využiť pri budovaní silnej bariéry vstupu na trh svojej potenciálnej konkurencii?

Ako som sa snažil ukázať na vyššie uvedených príkladoch, skvelý tím, úžasný produkt a obrovský trh môžu vášmu startupu zabezpečiť veľký úspech, avšak bez dostatočných bariér vstupu na trh nemusí váš úspech trvať dlho.

 

Autor: Andrej Kiska, Associate v Credo Ventures, @kiskandrej

Foto: personaltrainingbusinessschool.com, jazzadvice.com, gigaom.com, 10eveningflowers.wordpress.com

Pridať komentár (0)