Profesionálni obchodníci z Deal factory inšpirujú ako predávať počas karantény

Pandémia koronavírusu postihla slovenskú ekonomiku naprieč všetkými segmentmi. Malí podnikatelia, živnostníci, agentúry, cestovné kancelárie, médiá a mnoho ďalších kategórií aktuálne ťažko bojuje o prežitie a svoje výdavky obmedzuje na nevyhnutné prevádzkové minimum.

Vyspovedali sme pre vás, Katarínu Šimkovú, zakladateľku prvej obchodnej agentúry na Slovensku, Deal Factory, ktorá tvrdí, že aj počas krízy je obchod aj marketing dôležitý.

Deal Factory poznáme na Slovensku už 4 roky. Je to agentúra, ktorá sa špecializuje na obchod, prenájom obchodných zástupcov, tvorbu obchodných stratégií a školenia obchodných tímov.

Firmám vytvárajú obchodné stratégie a prinášajú podpísané objednávky a zmluvy. Katka ponúka profesionálnych obchodníkov firmám, ktoré nemajú obchodný tím alebo chcú ten svoj otestovať.

Aj ich však postihla karanténa a viacere svoje metódy museli prispôsobiť aktuálnej dobe, ktorá podľa Šimkovej skrýva množstvo nevyužitého potenciálu. Slovenské firmy by mali najmä v tejto dobe zamakať a nebáť sa obchodovať. Mali by osloviť väčšie množstvo zákazníkov, robiť ešte kvalitnejšie demá či ponúknuť zákazníkom lepšie podmienky pri kúpe teraz.

zdroj: Katarína Šimková

Poďme k aktuálnej téme. Ovplyvnila obchodovanie súčasná situácia na slovenskom trhu?

Áno, ovplyvnila. Mnohí obchodníci sa možno zľakli, že nebude možné obchodovať z domu. U niektorých je to aj sčasti pravda. My si však v rámci tímu vždy hovoríme, že je dôležité hľadať riešenia, nie výhovorky. Dali sme hlavy dokopy a našli spôsob ako obchodovať aj počas pandémie koronavírusu.

Dá sa vôbec teraz obchodovať alebo firmy skôr zastavujú svoje obchodné aktivity?

Obchodovanie je dlhodobý proces. Nie je preto dobré ho zastavovať a už vôbec nie v čase, kedy sa obávame krízy. Funguje to presne naopak. Ak sa o svoje obchodné výsledky zákazníci boja, odporúčame im naopak zvýšiť obchodné aktivity, nie ich zastaviť. Stopnutie obchodného tímu dnes môže mať ekonomické dôsledky aj o niekoľko mesiacov neskôr. Obchodovať sa dá vo väčšine segmentov ďalej. Je však dôležité upraviť svoj obchodný proces a prispôsobiť ho aktuálnej situácii.

Ako ste obchodný proces museli upraviť, aby ste mali výsledky?

Obchodovanie je z veľkej časti o budovaní vzťahov a dôvery. Najmä ak hovoríme o B2B (business to business) segmente, v ktorom pôsobíme. Museli sme teda nájsť spôsob ako sa k nákupcom dostať bližšie. Ako im celý proces zjednodušiť.

Ako prvé sme zvýšili počty oslovených zákazníkov mesačne. Dali sme si záležať na tvorbe kvalitnej databázy. Oslovovať firmy, ktoré teraz riešia existenčné problémy by bolo stratou času. Prešli sme najmä na online komunikáciu. Tú sme naším prospektom snažili čo najviac zjednodušiť.

Sú firmy reálne ochotné komunikovať a „stretávať“ sa online?

Veľmi záleží od segmentu, ktorý oslovujeme. Pre našich zákazníkov sa nám darí vybavovať a absolvovať dostatočný počet online stretnutí a predať ich služby aj v tomto čase. Nie je pravda, že firmy nenakupujú. Je ich menej, treba ich dobre vyberať a ponúknuť im produkt či službu, ktorá má pre nich jasný benefit. Prípadne im dať výhodu pri okamžitom nákupe.

Čo by mali obchodníci robiť, ak je ich segment postihnutý pandémiou? Napríklad hotely, reštaurácie a kaviarne, teda HORECA segment?

Ak sa firme aktuálne obchodovať nedá, môže využiť čas na kvalitnú prípravu na obchodovanie neskôr. Napríklad si pripraviť obchodnú stratégiu. Ak firma obchodnú stratégiu má, tak ju môže kriticky zhodnotiť, prípadne upraviť podľa konverzií z minulosti. Obchodné tímy môžu vopred urobiť databázu prospektov, ktoré plánujú neskôr osloviť. A v neposlednom rade sa môžu vzdelávať a využiť čas na zlepšenie svojich obchodných zručností.

zdroj: Katarína Šimková

Spomínaš obchodnú stratégiu. Jej vypracovanie dokonca ponúkate aj v Deal Factory. Čo to vlastne je?

Obchodná stratégia je kľúčový dokument pre obchodný tím. Ide o popis a navrhnutie presných krokov, podľa ktorých obchodný tím obchoduje. Je prekvapivé, že mnohé firmy obchodujú bez stratégie.

Súčasťou obchodnej stratégie je kompletný obchodný proces, obchodné komunikačné skripty, presná schéma follow-upovania prospektov či časový harmonogram obchodných aktivít počas mesiaca. Dobrý obchodný tím svoju obchodnú stratégiu pravidelne vyhodnocuje podľa dosahovaných obchodných konverzií. Vyhodnotenie existujúcej či návrh obchodnej stratégie je u nás, v Deal Factory, prvým krokom k úspešnému obchodovaniu.

Deal Factory prakticky prenajíma obchodníkov iným firmám. Aká je v tom výhoda?

Výhod prenájmu obchodníka je mnoho. Medzi tie najväčšie patrí fakt, že je to pre firmu ekonomickejšie a lacnejšie. Kým interný obchodník potrebuje byť zamestnaný, mať k dispozícii telefón, auto a ďalšie drahé záležitosti, u nás sú tieto položky priamo vo fixnej cene obchodníka. A aj napriek tomu je náš fix obchodníka nižší ako trhová hodnota a snažíme sa zarábať hlavne na províziách. Výhodou je aj fakt, že máme hneď k dispozícii vyškolených a skúsených obchodníkov. Firmy teda šetria aj čas pri hľadaní, zaúčaní a školení obchodníkov.

Na Slovensku je to pomerne nová služba. Ako prenájom obchodníka funguje?

Klientom ponúkame skúsených a zaškolených obchodných zástupcov.

Obchodník je klientovi plne k dispozícii a správa sa ako interný obchodník. Predáva produkty či služby v jeho mene. Obchodujeme podľa vopred dohodnutého obchodného procesu a obchodnej stratégie. Cieľom je získanie objednávky alebo podpis zmluvy. V takomto obchodovaní je teda zahrnuté všetko od vytvorenia databázy na kontaktovanie cez mailing na danú databázu, telefonáty, stretnutia, osobnú prezentácia produktu či služby až po vybavenie objednávky.

Zaoberáte sa tiež školením obchodníkov z iných firiem, za posledný rok ste pomohli 52 spoločnostiam. Aké výsledky prinášajú školenia?

Nemáme všeobecnú teóriu pre všetky tímy, práve naopak. Obchodné školenia robíme vždy na mieru zákazníkovi. Na začiatku si preštudujeme obchodný proces daného tímu a spôsob jeho fungovania. Následne sa snažíme nájsť body, kde vidíme potenciál na zlepšenie. Neskôr spolu s majiteľmi firiem či obchodnými manažérmi staviame školenia pre konkrétny obchodný tím.

Dá sa školiť aj počas pandémie, kedy sa ľudia nestretávajú?

Bežne robíme online školenia. Aktuálne technológie nám dávajú obrovské možnosti s kreatívou. Vďaka nim sa obchodné tímy môžu inšpirovať a učiť nové veci aj z pohodlia domova.

zdroj: Katarína Šimková

Odbočím na chvíľku od aktuálnej situácie. Sú Slováci dobrí obchodníci? Stále čítame, že sa nevieme predať.

Áno, na Slovensku máme aj výborných obchodníkov. Ale nie je ich veľa. Ale sú tu obchodníci, ktorých obchod baví a majú záujem sa vzdelávať. Občas nám chýba prirodzená schopnosť predať sa, avšak vieme komunikovať a počúvať. To sú dôležité vlastnosti obchodníka.

Patria techniky ako využívanie ženských zbraní ešte do obchodovania v roku 2020?

Nie. Muži a ženy sú rovnako dobrí obchodníci. Dôležité je, aby vedeli jasne komunikovať benefity služby či produktu, ktorý predávajú, a dobre rozumeli segmentu, kde pôsobia.

Tvrdíte, že na Slovensku je nedostatok kvalitne vyškolených obchodníkov. Čo im najväčšmi chýba?

Vzdelanie. Zdroje informácií. Podpora komunity. Motivujúce príklady úspešných obchodníkov na Slovensku.

V rozhovore pre Forbes ste povedali, že na Slovensku je počet dobrých obchodníkov nízky. Prečo? Na províziách sa dá predsa slušne zarobiť.

Obchodovanie nemá na Slovensku dobré meno. Nie je to vysnívaná práca. Je v nej veľa sklamaní a odmietnutí. Obchodník musí každý deň vychádzať zo svojej komfortnej zóny. Len veľmi málo sa píše o známych a úspešných obchodníkoch, ktorí by mohli ísť príkladom a inšpirovať.

Je podľa vás provízny model príjmu ten správny pre motiváciu obchodníka? Teda podiel z podpísanej objednávky, napríklad 10 %.

Áno. Dobrý obchodník dokáže zarobiť na províziách a mal by byť nimi motivovaný. Nie som však zástancom čisto provízneho systému. Je dôležité nájsť zdravú mieru fixného platu v kombinácii s províziou. Aj obchodník má priame náklady na život a nemôže sa spoliehať iba na uzavreté obchody.

Na otázky odpovedala Katarína Šimková z Deal Factory.