Atlas­sian — spo­loč­nosť s hod­no­tou 5 miliárd dolá­rov, ktorá nemá ani jed­ného obchod­ného zástupcu

Martina Ditrichová / 12. jún 2016 / Business

Atlas­sian pre­dal minulý rok soft­ware za 320 mili­ó­nov dolá­rov a to bez jedi­ného pre­dajcu. Spo­loč­nosť doka­zuje, že kva­lita sa pre­dáva sama a mar­ke­ting nemusí byť na prvom mieste.

Poznáš to, voj­deš do obchodu a ešte pred­tým ako máš šancu sa vôbec pozrieť na ponú­kaný sor­ti­ment, nalepí sa na teba pre­da­vačka a chce ti vše­možne asis­to­vať pri nákupe. V tele­ví­zii, v rádiách, na bill­bo­ar­doch, v schránke, všade reklamy, kde sa mar­ke­téri sna­žia až prí­liš pre­sa­diť svoj pro­dukt. Por­tály, ktoré sle­dujú, čo si pre­ze­ráš na inter­nete a potom ti to neus­tále vyha­dzujú na oči. V dneš­nej dobe sa žiaľ spo­loč­nosti viac sústre­ďujú na mar­ke­ting ako na samotnú kva­litu pro­duktu, ktorý ponú­kajú. Pri­tom naj­lep­šia reklama je predsa WOM(reklama úst­nym poda­ním) alebo skvelé refe­ren­cie. Spo­loč­nosť Atlas­sian túto pre­dajnú, resp. nepre­dajnú stra­té­giu dodr­žuje do posled­nej bodky.

values-image

foto: blogs.atlassian.com

Bran­don Cipes, vicep­re­zi­dent pre infor­mačné sys­témy v Oce­anX, strá­vil dosta­tok času na vedú­cich pozí­ciách v IT oblasti a skrátka nená­vidí pre­daj cez tele­fón. „Je to ako kúpa auta- pro­ces, ktorý by mal byť cel­kom jed­no­du­chý, ale aj tak je to vždy 5 až 6-hodi­nové utr­pe­nie,“ tvrdí Cipes a dodáva: „Väč­ši­nou sa sna­žíme držať si pre­daj­cov čo naj­ďa­lej od tela.“ Nevní­mal to však vždy rov­nako, v roku 2013 ešte hral podľa kla­sic­kých biz­nis pra­vi­diel. Zmena u neho začala, keď napí­sal email, v kto­rom žia­dal spo­loč­nosť Atlas­sian, aby mu poslali svojho obchod­ného zástupcu. Odpo­veď Atlas­sianu bola nie.

Spo­loč­nosť, ktorá je popu­lárna v oblasti pro­jek­to­vého manaž­mentu a naprí­klad vďaka cha­to­va­cím apli­ká­ciám Jira a Hip­Chat nerieši pre­dajné kvóty, ani nemá štvrť­ročné zľavy. Nemá pre­špe­ku­lo­vanú pre­dajnú stra­té­giu a nemá ani len sales tím. Atlas­sian bola spo­čiatku abso­lút­nou ano­má­liou vo svete biz­nis soft­vé­rov. No postupne sa táto ambi­ci­ózna aus­trál­ska spo­loč­nosť stala inšpi­rá­ciou a aj iné pod­niky si začí­najú svoj podiel na trhu budo­vať týmto spô­so­bom. „Zákaz­níci nechcú volať asin­ten­tovi na tele­fóne, keď nemu­sia“ komen­tuje roz­hod­nu­tie zakla­da­teľ spo­loč­nosti Scott Farqu­har, „oveľa rad­šej si nájdu infor­má­cie na stránke.“

Podľa Farqu­hara, táto stra­té­gia nebola plá­no­vaná. Tvrdí, že aj šťas­tena tu hrala veľkú rolu. So svo­jim spo­loč­ní­kom Mikeom Can­non-Bro­oke­som zalo­žili spo­loč­nosť hneď po ukon­čení štú­dia a museli sa spo­lie­hať iba na WOM, lebo o pre­daji pod­ni­ko­vých soft­vé­rov skrátka nemali ani poňa­tia.

Prvý zlom nastal len o pár mesia­cov na to, kedy web stránka umož­ňo­vala stiah­nuť si trial ver­ziu zadarmo. Nebola pris­pô­so­bená aj na nákup, takže objed­návky na soft­vér dostá­vali faxom. Raz takto obdr­žali objed­návku od Ame­ri­can Air­li­nes, kde nie­kto z IT diví­zie stia­hol a nakon­fi­gu­ro­val soft­vér bez akej­koľ­vek pomoci od Atlas­sian tímu. „Toto bol pre nás veľký oka­mih,“ komen­tuje začiatky Farqu­har, vtedy si uve­do­mili, že môžu vytvo­riť biz­nis model aj bez pre­daj­ného per­so­nálu. Spra­vili z Atlas­sian „samo­ob­sluhu“.

1_Studio-Sarah-Willmer_Atlassian-Offices_Axial-View-of-Town-Square_Wood-Box

foto: officesnapshots.com

Ame­ri­can Air­li­nes vtedy pla­tili za prvú objed­návku okolo 800 dolá­rov. Tento rok ana­ly­tici odha­dujú príjmy spo­loč­nosti Atlas­sian na 450 mili­ó­nov. Minulý rok, keď tržby dosiahli 320 mili­ó­nov, spo­loč­nosť dala najmä na reklamu a platby par­tne­rom iba jednu pätinu. Pre porov­na­nie, naprí­klad Salesforce.com minie na pre­daj a mar­ke­ting zhruba polo­vicu svo­jich príj­mov. V Box dokonca 80%.

Pre­zi­dent Atlas­sianu, Jay Simons, je veľmi spo­kojný so stra­té­giou a vidí v nej samé výhody. Vďaka kope ušet­re­ných peňazí na zamest­nan­cov, môžu mať niž­šie ceny, viac inves­to­vať do výskumu a vylep­šení soft­véru. Uro­biť ho jed­no­duchší, intu­itív­nejší, taký, aby uží­va­teľ nepot­re­bo­val „kama­ráta na tele­fóne“.

Spô­sob, akým firmy pre­dá­vajú svoj soft­vér sa dra­ma­ticky zme­nil najmä za poslednú dekádu. Dostup­nosť open source alter­na­tív tlačí aj veľké tra­dičné značky ponúk­nuť toho viac zadarmo. Spo­loč­nosti ako IBM, Oracle a Hewlett Pac­kard, ktoré síce zamest­ná­vajú tisícky pre­daj­cov, kupujú open source alebo cloud spo­loč­nosti, aby pre­dá­vali odlišne.

Slack, Drop­box či Git­Hub pat­ria medzi spo­loč­nosti, ktoré pre­dá­vajú hlavne vďaka dob­rým recen­ziám, bez nátlaku na uží­va­teľa. Myš­lien­kou je dis­tri­bu­ovať svoj soft­vér jed­not­liv­com a men­ším sku­pin­kám a veriť v reťa­zovú reak­ciu. Ak je pro­dukt kva­litný, záu­jem sa šíri sám. Atlas­sian však zostáva nnaj­viac extrém­nym prí­kla­dom tohto modelu. Táto 14-ročná spo­loč­nosť má na konte 5 miliárd a to bez jedi­ného pre­dajcu na výplat­nej páske. Viac ako 80 zo zoznamu For­tune 100 spo­loč­ností pou­ží­vajú ich soft­vér a podobné spo­loč­nosti si ich často kladú za prí­klad v ich pre­daj­nej stra­té­gii.

CU3T6107-1

foto: blogs.atlassian.com

Star­tupy vrá­tane Drop­boxu či Slacku upred­nost­ňujú hyb­ridný prí­stup k veci. „Nemusí to byť buď-alebo, prečo by sme nespo­jili to naj­lep­šie z oboch?“ hovorí Kakul Sri­va­stava, vicep­re­zi­dent pre pro­duk­tový manaž­ment v Git­Hube. Dokonca aj spo­loč­nosť HP expe­ri­men­tuje s online pre­da­jom a skúša stra­té­giu – try-before-you-buy (vyskú­šaj pred kúpou).

Atlas­sian je v kaž­dom prí­pade pre mno­hých inšpi­rá­ciou, čelí však pre­pl­ne­nému trhu, takže nie je samoz­rej­mos­ťou, že ak bude pokra­čo­vať týmto štý­lom, bude stále expan­do­vať. Simons ale nemá strach o to, že by im uško­dilo to, že nemajú pre­daj­cov. „Posled­ných osem rokov, každý rok, sa ma pýtajú tú istú otázku… nech už je tá mýtická stena aká­koľ­vek, my už sme ju zva­lili.“

Zdroj: bloomberg.com, zdroj titul­nej foto­gra­fie: spiderfinance.com

Pridať komentár (0)